Toyota - “Le retard va être rattrapé”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Quelle analyse faites-vous du marché ?
PR. En 2014, à l’instar du mois de septembre, la hausse est liée à l’immatriculation de véhicules de démonstration dans les concessions. Sur 151 089 véhicules vendus, plus de 30 000 unités concernaient des VD, soit environ 20 % du volume total, contre 10 % habituellement. Cela veut dire que 15 000 voitures cherchent encore leur client, en France, au début octobre. Ce que nous faisons également, mais dans une proportion moindre que nos concurrents, chiffres à l’appui. Toutefois, il faut admettre que beaucoup de constructeurs ont lancé des produits au cours des dernières semaines et que des véhicules de démonstration sont nécessaires en point de vente.

JA. Sur la base des neuf premiers mois, quel sera le volume annuel ?
PR. Sur la période 2010 à 2014, alors que le marché recule de 21 %, nous sommes en croissance de 11 %, avec une part de marché de 4 %, contre 3 % il y a quatre ans. Notre stratégie reste focalisée non pas sur les loueurs ou les VD, mais sur les ventes à particuliers et aux entreprises, afin d’être profitable. Nous serons en croissance par rapport à 2013. Je ne peux m’engager sur un volume précis.

JA. Vous accusez tout de même un recul…
PR. Le business de Toyota est piloté sur les ventes aux concessionnaires et non sur les immatriculations. Sur ce principe, nous sommes étales par rapport à 2013. Le retard en termes de ventes va être rattrapé car nos lancements principaux, Yaris et Aygo, vont peser sur le second semestre et surtout la fin de l’année.

JA. Quel est l’impact sur les stocks ?
PR. Nous ne poussons pas de volumes, nous vendons des véhicules qui sont commandés et qui sont à immatriculer dans quelques semaines. Les stocks sont sains car les produits sont représentatifs de la gamme actuelle. Sur le plan quantitatif, nous ajustons nos volumes grâce à notre force industrielle locale qui ne nous oblige plus à surstocker. De fait, la part de vente sur stock s’élève à 20 %, soit une fourchette basse. Ce que nous voulons augmenter, c’est la part des stocks qui ne sont pas physiquement présents.

JA. Que voulez-vous dire ?
PR. Nous avons un appareil industriel et une chaîne logistique qui permettent aux concessionnaires de changer des éléments du véhicule commandé même lors de la production. Nous les invitons donc à passer l’ordre et à ajuster ensuite en fonction des clients, réduisant ainsi les délais de livraison en ayant anticipé les ventes. Pour les aider, nous leur faisons des suggestions basées sur les statistiques nationales, mais les demandes de modifications touchent environ 20 % des exemplaires. Cette approche européenne a été étendue depuis cet été au Japon, et profite donc maintenant au Rav4.

JA. Sur quel chantier travaillez-vous avec le réseau ?
PR. Le réseau Toyota est sain, par rapport à la moyenne. Il y a néanmoins des chantiers, notamment en après-vente. Toyota a une chance qui repose sur l’hybride. Si le taux de rétention au cours des trois ans de garantie est de 80 % sur une motorisation thermique, il atteint 95 % pour les modèles hybrides et reste au-dessus des 60 % par la suite. Cela traduit un besoin de réassurance face à une technologie complexe que comble notre label Centre Expertise Hybride. Raison pour laquelle il est en cours de déploiement chez Lexus, depuis cet été.

JA. L’apport du service reste par ailleurs encore trop faible par rapport au VN…
PR. C’est exactement le constat que nous avons fait avec le réseau. Notre modèle économique consiste à commercialiser des offres de service packagées sur une période allant jusqu’à quatre ans. Il faut continuer de pérenniser la relation dans le temps, avec des propositions compétitives en termes d’entretien au-delà de cette échéance car les clients sont en attente de la “bonne offre” et font jouer la concurrence.

JA. Quid du VO dans ces conditions ?
PR. Les concessionnaires poussent pour augmenter la vente sous label et nous réclament plus de véhicules disponibles à l’achat. Une chose que nous allons étudier, car notre stratégie doit rester focalisée sur des ventes saines et donc limiter à 5 % les immatriculations à loueurs courte durée et à 3 %, celles en LLD.