Sport en stock

...la marque dont les appréciations du réseau sont les plus disparates. Chacun voit midi à sa porte, comme le consacrerait l'expression. Le positionnement de la marque est pourtant aujourd'hui clair dans l'esprit de chacun : "Nous sommes la marque sportive du groupe", se réclame-t-on chez les distributeurs. "Le pendant d'Audi, à prix raisonnable", "celle qui attire les jeunes de 25-35 ans", analyse deux d'entre eux. Malgré cela, si d'aventure il leur fallait communiquer à l'échelle locale, tous se réjouissent de pouvoir compter sur un appui fort du constructeur qui "prend en charge 100 % de la campagne sans demander le contenu. Tout se fait sur la confiance qu'ils ont en leurs partenaires", tient à signaler un concessionnaire nordiste.

Problématique des stocks

Commercialement, le discours est moins uniforme. Peut-être que tous ne travaillent-ils pas la marque de la même façon. Au début de l'année 2008, l'Ibiza ancienne génération accusait un fort retard à la livraison, pénalisant de fait les volumes. Un contretemps que beaucoup n'auront pas réussi à rattraper. Des concessionnaires qui annoncent que la course aux immatriculations sera difficile en cette fin d'année. "La marque nous a demandé 110 % de nos objectifs sur le dernier trimestre", confirme un responsable.

 "Chez Seat, ils font comme si rien ne se passait alors que la crise devrait nous pousser à revoir nos contrats à la baisse pour éviter de perdre nos rémunérations", proteste un concessionnaire. Comme lui, "beaucoup d'autres", se retrouvent en surstockage. En cause, le système du constructeur qui prévoit d'avoir en stock l'équivalent d'un mois de vente, autant sur parc et encore autant en commande usine. "Sans quoi on est pénalisé", rappelle un directeur. "Or, il est clair que le marché n'est pas devant nous", note un autre. Entre-temps, les voitures continuent d'être acheminées et de s'accumuler en points de vente. Facturé au départ du parc, et non à la livraison, le portage gratuit de 45 jours est souvent largement entamé par les délais de livraison, "pouvant atteindre 3 semaines". "Il nous arrive fréquemment de payer des voitures qui sont encore en route", constate un concessionnaire.

Ibiza dépendance

Chez Seat, l'Ibiza porte le réseau à bout de bras. 40 % des volumes pour certains. De fait, les marges, "inférieures à 5 % en moyenne", mettent à mal le chiffre d'affaires. "Je gagne en moyenne 700 euros de moins par voiture cette année", calcule un distributeur. "Nous serons sûrement à moins de 2 % de rentabilité en 2008", laisse présager ce distributeur.

"Il manque un produit qui associe volume et marge, grondent en cœur les partenaires. Un break, un cabriolet ou un ludospace". "Nous avons toujours l'impression d'être en retard sur le plan produit, explique-t-on. Notre Suv est arrivé après la bataille et l'Arosa ne reviendra qu'en 2010". On attend donc l'arrivée de l'Exeo et le lifting des Leon, Altea et Alhambra avec grande impatience.

Dans l'atelier, Seat profite de toute l'expertise de Volkswagen, en formation et en matériel. A l'instar des VW ou Audi, les concessionnaires confessent pécher en qualité de service et s'engagent à faire les efforts nécessaires pour se hisser parmi les meilleurs. "Mais Seat ne doit pas avoir les exigences de VW ou Audi, avertit un investisseur. Nous ne sommes pas les mêmes marques, nous n'avons pas les mêmes volumes ni les mêmes segments".

Photo : "Seat est une marque de sport qui s'affirme. Son image séduit mais ne parvient pas encore à fidéliser", analyse un distributeur.