Skoda - “Notre réseau a vu sa rentabilité fortement progresser”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Vous présentez aujourd’hui la nouvelle Fabia. Quelles sont vos ambitions avec cette nouvelle génération ?
LUC CHAUSSON. D’une manière globale, la Fabia est un modèle très important pour Skoda et particulièrement pour nous, en France, où ce segment des citadines est primordial. Cela reste le modèle le plus vendu de notre gamme malgré l’élargissement de celle-ci ces dernières années. Elle représente encore 29 % de nos immatriculations même s’il faut noter que, dans le passé, sa part a pu atteindre jusqu’à 38 %, soit jusqu’à 10 000 ventes. Cette année, nous devrions terminer aux alentours de 7 000 immatriculations puisque la production est arrêtée depuis maintenant deux semaines pour la berline et depuis juin pour le Combi. A un horizon de dix-huit mois, une fois que toutes les variantes seront au catalogue, l’objectif est d’atteindre 9 000 unités par an.

JA. Vous présentez également ici la version Combi, sera-t-elle disponible au même moment que la berline ?
LC. Les commandes de la berline sont ouvertes depuis le 2 octobre, mais pour le Combi nous prenons seulement des pré-commandes. Cette carrosserie sera disponible en France en février ou mars prochain alors que la berline sera officiellement lancée le 14 novembre. Il faut voir dans ce décalage la nécessaire montée en cadence de la berline avant de produire cette variante.

JA. Les versions Combi représentent une part importante des ventes sur l’Octavia et la Superb, est-ce aussi le cas sur la Fabia ? A-t-elle par ailleurs un rôle à jouer dans les ventes aux entreprises ?
LC. La part des Fabia Combi reste moins importante que dans les gammes supérieures. Il faut dire qu’en France, ce segment des citadines break a subi de plein fouet la montée en puissance des crossovers urbains. Quant à son rôle dans les ventes aux entreprises, nous touchons avec elle de nombreux grands comptes, comme en témoigne la vente de 300 exemplaires à Super U cette année. Aujourd’hui, 18 % de ces modèles sont vendus sur ce canal des professionnels, mais avec cette nouvelle génération, qui disposera d’une finition Business dès le lancement, nous allons repartir à l’assaut des entreprises. Ainsi, cette carrosserie pourrait représenter 15 à 20 % du mix. Mais l’Octavia demeure et demeurera notre modèle phare sur ce canal qui pèse 23 % de nos ventes totales.

JA. Avec une baisse de seulement 2,5 % après neuf mois d’activité, on peut dire que la Fabia connaît une belle fin de vie.
LC. Oui, elle connaît une fin de vie remarquable grâce à l’effet conjugué des entreprises et des versions personnalisables comme la Monte-Carlo, qui reste un vrai succès. Nous n’avons pas voulu jouer la carte du prix ces derniers mois, car adopter une telle stratégie peut mettre en danger l’arrivée de la nouvelle génération. Nous avons plutôt misé sur des produits plus valorisants, avec la Monte Carlo ou la série limitée Tour de France qui ont été des succès.

JA. La personnalisation, symbolisée par la version Monte-Carlo, a été un succès sur cette génération. Comment allez-vous capitaliser sur cela ?
LC. Cette personnalisation nous a tout simplement permis de gommer l’effet fin de vie et de maintenir nos volumes. Naturellement, en plus de toutes les nouveautés de cette troisième génération, dont notamment la connectivité avec MirrorLink, des mécaniques plus efficientes de 17 % avec, par exemple, 88 g/km de CO2, plus de sécurité avec le radar anti-collision, nous allons proposer quatre Color Concept pour personnaliser davantage la Fabia. Le client pourra ainsi choisir parmi du gris, du noir, du blanc ou du rouge pour teinter le toit, les montants du pare-brise et les jantes. De la même manière, l’habitacle pourra également être personnalisé grâce à des combinaisons entre les sièges et les inserts du tableau de bord.

JA. Vous aviez inauguré avant l’été votre premier site aux nouvelles normes. Comment se déroule le déploiement de cette nouvelle signalétique ?
LC. Pour l’heure, nous respectons notre planning même s’il est ambitieux puisque nous voulons avoir terminé fin 2015. Aujourd’hui, nous comptons 15 sites arborant ces nouvelles normes et, d’ici la fin de cette année, nous arriverons à une trentaine. Le cap des cinquante devrait être franchi dès le premier trimestre 2015. Le rythme sera soutenu pour effectivement atteindre, à quelques exceptions près, les 100 % en fin d’année prochaine.

JA. Le réseau gagne-t-il suffisamment d’argent en 2014 pour assumer ces investissements ?
LC. Sur les six premiers mois de l’année, notre réseau a vu sa rentabilité fortement progresser de 0,6 % alors qu’elle était proche de zéro un an plus tôt. C’est un très bon signal puisque, en général, la rentabilité augmente toujours au second semestre. L’amélioration vient notamment de l’augmentation de nos ventes combinée à une hausse de notre prix moyen, qui atteint les 19 000 euros grâce aux Octavia et Superb. L’activité VO y a également contribué même si je pense que les résultats peuvent être meilleurs sur ce point. Depuis deux ans maintenant, je répète au réseau que ce développement est primordial.

JA. Le rapide déploiement du label Das WeltAuto dans votre réseau semble indiquer que vous avez été entendu ?
LC. Effectivement, d’ici la fin de l’année, une centaine de sites seront engagés dans le programme Das WeltAuto. Un chiffre qui nous satisfait car tous les sites ne peuvent pas supporter l’application de la charte du label. Cela étant, le sourcing des VO reste la principale problématique aujourd’hui. Nous, constructeur, n’avons pas vocation à créer des VO avec des retours de buy-backs notamment qui, de toute manière, ne seront pas suffisants pour le réseau. Ce dernier doit se professionnaliser, se structurer et améliorer lui-même sa capacité à trouver des VO. Il n’y a que de cette manière que nous arriverons à améliorer la rotation des stocks, développer les marges, diminuer les frais de remise en état, pour qu’au final, ce que j’ai annoncé soit une réalité. Je considère en effet que le VO doit apporter 0,5 point de rentabilité de plus.

JA. Vous comptez aujourd’hui 143 points de vente. Ce nombre de sites est-il optimum ou reste-t-il des zones à couvrir ?
LC. Nous avons identifié une dizaine de zones où nous souhaiterions être présents. Pour certaines d’entre elles, le déploiement se fera rapidement, mais dans tous les cas, l’ensemble des points est identifié. Il faut dire que, dans le contexte économique actuel, tout investissement fait réfléchir.

JA. Dans cette volonté de couvrir ces nouveaux points, privilégiez-vous des investisseurs déjà présents dans le groupe Volks­wagen ?
LC. Je recherche avant tout des investisseurs motivés avec une vraie volonté de s’impliquer dans l’avenir de la marque. Effectivement, si un investisseur distribue déjà une marque du groupe, cela permet une implantation plus rapide car il connaît nos processus, nos systèmes informatiques, etc. Mais nous avons également signé dernièrement avec des anciens Chevrolet et leur expérience peut également s’avérer bénéfique. Un regard extérieur est toujours utile. Une fois de plus, le plus important est l’expérience et la volonté.