Seat - “46 projets sont déjà engagés”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Comment jugez-vous votre performance jusqu’ici ?
ALEXANDRE LACOMBE. Comme en 2013, nous continuons à privilégier les ventes via le réseau et notamment celles aux particuliers et small fleet, qui progressent de 2 %, tout en réduisant drastiquement les ventes aux loueurs courte durée, canal où nous affichons - 30 % à fin septembre. Alors, il est vrai que la lecture brute de nos chiffres fait ressortir une baisse, mais il y a des satisfactions. En septembre dernier par exemple, un mois pour le moins bizarre puisque durant les deux derniers jours la tendance globale s’est complètement inversée, nous avons vu notre portefeuille de commandes revenir à un bon niveau, c’est-à-dire équivalent à un mois de livraisons. Puis notre performance sur le marché des sociétés est une réelle satisfaction. Nous y progressons de 30 % et ces ventes représentent maintenant 17 % de notre total. Notre gamme Business, lancée il y a deux ans maintenant, et la Leon expliquent le bon développement de cette activité. Au final, compte tenu de notre couverture du marché, notre performance est plutôt bonne.

JA. Dans ce contexte comment la rentabilité de votre réseau a-t-elle évolué ?
AL. La rentabilité du réseau atteint en moyenne 0,6 % à fin juin. Un chiffre qui vient conforter notre business model. Il faut se souvenir qu’il y a deux ans le réseau affichait - 0,7 %, l’année dernière - 0,5 %, les choses s’améliorent donc. C’est encourageant, même si certaines affaires souffrent vraiment.

JA. Le réseau Seat s’est mis à l’heure du VO avec le déploiement du label Das WeltAuto. Est-ce une explication de l’amélioration de la rentabilité ?
AL. Il y avait une vraie culture VO dans le réseau Seat et nos distributeurs ont vite compris le bien-fondé de cette enseigne commune et les résultats en volume et en marge ont effectivement largement contribué à l’amélioration de la rentabilité. Un an à peine après le déploiement du label, 100 points de ventes ont déjà signé la charte. En revanche, parmi les autres activités, il faut noter que l’après-vente souffre.

JA. Le déploiement de vos nouvelles normes est-il conforme à vos attentes ?
AL. Depuis la présentation en juin dernier, il y a une vraie attente du réseau. A tel point qu’aujourd’hui, 46 projets sont déjà engagés. A l’image des produits, il y a une véritable volonté de renouveau dans le réseau. Dans les dix-huit prochains mois, plus des deux tiers du réseau devrait arborer ces nouvelles normes.

JA. Votre réseau est-il encore appelé à s’étoffer ?
AL. En fin d’année, nous devrions compter 182 points de vente, mais notre trajectoire doit nous conduire à 250 représentations en intégrant les agents. D’ici fin 2015, nous devrions être à 210 points de vente.

JA. Quelles sont les caractéristiques de ce statut d’agent. Quelles sont les différences avec une concession ?
AL. Le but est que le client ne voie pas de différence. Mais il y en a naturellement, sur la taille du showroom notamment qui se limitera à 80 m2 afin d’exposer deux véhicules. Cette démarche est essentielle pour être présent dans des villes de 15 000 habitants par exemple, où nous ne pouvons pas demander le même investissement que dans une zone à plus fort potentiel. Mais je le répète, hormis la taille, le client ne devra voir aucune différence et retrouver le même univers de marque.

JA. Vous présentez ici la Leon X-Perience, une version baroudeuse de la Leon ST. Qu’en attendez-vous et, d’une manière plus large, que représente aujourd’hui la Leon ST ?
AL. La Leon ST constitue aujourd’hui 20 % des ventes du modèle. Elle enregistre de belles performances, aussi bien sur le marché des particuliers que sur celui des entreprises. Elle tire le meilleur parti d’un segment redynamisé par la 308 SW. Avec cette version X-Perience, qui devrait représenter 1 000 immatriculations supplémentaires, la part de cette carrosserie devrait atteindre 25 % l’année prochaine. Elle sera dans le réseau en décembre et disposera d’une finition Business dès son lancement. Avec elle, nous perpétuons une certaine tradition des quatre roues motrices. Il y a eu, en effet, les Freetrack, mais il y a aussi dans la gamme actuelle l’Alhambra et la Leon ST classique équipées d’une telle transmission. C’est aussi l’occasion de préparer l’arrivée de notre SUV en 2016.

JA. Un SUV qui sera essentiel pour atteindre l’objectif de 2 % de part de marché en 2018 ?
AL. Nous avons toutes les raisons d’être confiants compte tenu du plan produits d’ici à 2018. Bien que nous n’ayons pas vocation à couvrir 100 % du marché, l’arrivée de nouveautés va nous permettre d’améliorer notre couverture, qui se limite aujourd’hui à 63 %. Sur ce périmètre couvert, notre part de marché atteint 1,83 %. Avec un réseau plus dense et une gamme plus large, les 2 % ne sont donc vraiment pas irréalistes.