Révolution orange dans le réseau Volkswagen

Les nouveaux totems orange et blancs identifiant l’offre occasion de la marque ont fait leur apparition au sein des affaires Volkswagen. D’ici quelques mois, le label Volkswagen Occasions ne sera plus qu’un lointain souvenir hexagonal. Déployé depuis le mois de mai en France, en Italie, en Russie et au Royaume-Uni, le nouveau programme international Das Welt Auto s’inscrit dans le vaste plan de croissance de la marque dans le monde. A la fin du premier trimestre, 193 points de vente arboraient les couleurs bleues et blanches de Volkswagen Occasions, soit un peu moins de 60 % du réseau. Le changement d’identité devrait durer jusqu’au premier semestre 2012.

“Nous nous étions fixé pour objectif d’atteindre 120 points de vente répondant au label Das Welt Auto pour l’année 2011, une hypothèse raisonnable car les critères qui encadrent ce nouveau programme sont plus exigeants que pour Volkswagen Occasions. Nous avons enregistré à ce jour 162 candidatures, nous sommes donc au-delà de nos espérances”, souligne Arnaud Barral, directeur des ventes Volkswagen. L’investissement requis, de l’ordre de 3 000 euros, comprend les totems, les drapeaux et “va dans le sens d’une meilleure exposition, précise le dirigeant. L’axe majeur de développement de Das Welt Auto repose sur la garantie de qualité et la vente de VO. L’enjeu est d’avoir un réseau uniforme”.

Entre 3 000 et 4 000 VO sur le site Internet à fin 2011

La vitrine Internet dédiée, spécifique à la France, est opérationnelle depuis plusieurs mois et présente l’ensemble des promesses du label (offre de reprise, offre de financement…) ainsi que les propositions de voitures d’occasion des distributeurs éligibles (moins de 5 ans et moins de 100 000 km). “A ce jour, 1 000 voitures sont exposées sur le site, qui devrait en proposer entre 3 000 et 4 000 d’ici deux mois”, annonce Arnaud Barral. Une campagne marketing et de communication, axée essentiellement sur le média Internet, a été mise en place pour accompagner ce déploiement. “Nous allons devoir rentrer ce nouveau nom dans les mœurs et cela va demander beaucoup d’énergie”, concède le directeur des ventes Volkswagen.

Hausse de 0,8 point de la marge brute VO du réseau

En 2010, environ 110 000 voitures d’occasion, dont 30 % dans le cadre du label, avaient été commercialisées au sein des affaires. Depuis janvier, le vaste chantier du label n’a pas enrayé la dynamique de l’activité occasion au sein des concessions Volkswagen. Sur l’ensemble du premier semestre, 72 000 véhicules d’occasion ont été commercialisés au sein du réseau de la marque, soit une progression de 13 % par rapport à la même période de l’an passé, hausse que le constructeur entend bien consolider en 2011.

Sur ce total de 72 000 unités, les modèles Volkswagen n’ont représenté que 37 % du volume. “Beaucoup de véhicules de la marque se vendent encore entre particuliers, indique Arnaud Barral. Notre taux de reprise VO sur VN, qui affiche 41,5 % en 2011, est bon et a gagné un point par rapport à l’an passé. Mais nous devons progresser sur ce point.” Un travail d’autant plus nécessaire dans un contexte de durcissement des approvisionnements en voitures d’occasion. “Nous manquons de produits pour répondre à la demande de nos distributeurs”, informe Arnaud Barral. Entre 15 500 et 16 000 voitures d’occasion Volkswagen devraient être recommercialisées en 2011 - “un volume qui est stable, nous ne souhaitons pas faire davantage”, précise-t-il -, dont 92 % à destination du réseau.

Un stock de 4 000 véhicules prêts à partir est actuellement proposé aux affaires de la marque via le système de ventes internes. “Seules 15 voitures affichent plus de 150 jours dans le stock, c’est un bon indicateur de performance de notre activité remarketing, précise Arnaud Barral. Ces véhicules sont rentables pour nous, puisque la valeur résiduelle progresse, et représentent logiquement une source de rentabilité pour le réseau. L’activité occasion dans le réseau est profitable. Sur le premier semestre 2011, sa marge brute VO a augmenté de 0,8 point par rapport aux six premiers mois en 2010.” Les distributeurs Volkswagen ont également l’opportunité d’accéder au stock VO de Skoda et Seat.