“Réaliser un fort taux de conquête”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Votre pénétration flirte avec les 5 %, quelle analyse faites-vous de cette situation ?
KARL SCHLICHT. Plus précisément, Toyota comptabilise 4,7 %, contre 4,2 % il y a encore trois ans. Nous pouvons nous en réjouir puisque cela correspond à un élan de croissance sur une zone en récession, alors que le moindre gain de PDM nécessite un énorme effort. Notre philosophie est de maintenir durablement cette progression, sans faire le yo-yo.

JA. Comment comptez-vous vous y prendre ?
KC. Il n’est pas question de se concentrer sur un pays plutôt qu’un autre. Nous avons une ligne de conduite européenne. Nous avons des atouts, comme l’hybride, qui pèse 19 % du mix, en croissance de 43 %, et que nous voulons amener à 50 % sur les segments A, B et C, d’ici la fin 2015. Par ailleurs, nous voulons remettre de l’émotion dans nos voitures, comme avec l’Aygo. Contrairement à ce que pensent la plupart des gens, nous ne chercherons pas les volumes à tout prix, mais la qualité des ventes.

JA. Quels sont les risques identifiés sur votre parcours ?
KC. Je pense que l’Est en est un et nous travaillons à consolider nos positions. Nous ne prendrons pas de décisions par rapport à une crise d’un jour ou d’un mois, nous nous imposons une vision à long terme. Nous ne voyons pas de risques majeurs liés à l’instabilité politique en Europe, mais en revanche, nous réclamons une réglementation claire, ce qui n’est pas encore le cas.

JA. Le groupe affiche-t-il une profitabilité suffisante ?
KC. Nous sommes profitables depuis deux ans maintenant en Europe, malgré des moments difficiles, malgré la récession et la pression de nos concurrents. Même si vous retirez les revenus financiers, que certains intègrent, pour ne conserver que la partie automobile, nous sommes profitables. Nous avons amélioré la qualité du mix de ventes, notamment en augmentant les volumes de Rav4, à l’Est, et les véhicules à valeur ajoutée, tels que les hybrides, à l’Ouest. A la fin du mois de décembre dernier, le bénéfice était de 327 millions d’euros, soit 56 % de mieux qu’un an auparavant.

JA. Vous dévoilez l’Aygo, quelles sont vos ambitions pour ce modèle ?
KC. Avant de parler des objectifs, il faut savoir que nous avons effectué un travail de fond pour la différencier de ses sœurs jumelles de PSA. Ensuite, sa mission sera de réaliser un fort taux de conquête, aux alentours de 75 %. Nous espérons en vendre 80 000 unités par an durant les quatre prochains exercices, à compter de 2015. Au-delà du nombre, il est question d’offrir une belle image de Toyota sur le segment A, avec une belle voiture, plaisante à conduire et aux intérieurs de qualité.

JA. Question récurrente : à quand ce SUV dont Toyota parle depuis un moment ?
KC. Le marché est clairement porteur pour les petits SUV et Toyota le sait très bien, je le confirme. Nous aurons un produit à proposer, mais je ne peux en dire plus pour le moment.

JA. Qu’en est-il du réseau de distribution ?
KC. Nous pouvons nous féliciter de n’avoir perdu que peu de distributeurs lors de la phase de récession. A ce jour, avec 2 746 concessions, Toyota n’a pas de besoins réels, hormis à l’Est, comme en Russie.

JA. Peut-on maintenant en savoir plus sur votre refonte de la stratégie CRM ?
KC. Sans surprise, il s’agit d’intégrer davantage le digital, donc de revoir les méthodologies d’enquête de satisfaction. Nous avons donc créé des programmes spécifiques pour changer notre approche “métier”.

JA. Vos concurrents ont été plus loin, en s’attaquant à l’organisation commerciale…
KC. Ce que nous avons fait également. Il y a une nouvelle unité d’affaire dédiée, sur laquelle nous ne souhaitons pas communiquer pour l’heure.

JA. Autre point incontournable, la voiture connectée : quelle est la prochaine étape pour un précurseur comme vous ?
KC. Nous sommes positionnés sur cette évolution incontournable de l’automobile depuis des années maintenant. Nos services et les applications sont fonctionnels, et nous en sommes satisfaits. Alors que peut-on dire de plus aujourd’hui ? Nous avons des contacts avancés avec Apple dans ce domaine, mais rien n’est encore arrêté. Nous étudions aussi des pistes permettant de générer du revenu depuis les services de gestion de flotte.