Questions à Pierre Guignot

Journal de l’Automobile. Quels sont les principaux bénéfices qui émanent du déploiement de votre label Selection Honda, lancé il y a un an ?
Pierre Guignot. Par le biais de ce label, nous agissons sur plusieurs vecteurs. A commencer par la formation des équipes des concessions, qui est obligatoire, sur les reprises, l’expertise, l’informatisation de l’activité, via l’outil Eurolinea, qui est mis en avant mais non imposé. Cette valorisation de l’offre permet également aux distributeurs de réduire une part des ventes à marchands au profit des particuliers, ce qui peut à l’arrivée occasionner un gain au niveau de la marge. Aujourd’hui, nous ne sommes que dans les premiers mois de retour, il ne s’agit donc que d’une tendance, qui doit être encore confirmée. Mais les premiers chiffres qui ressortent démontrent que nous sommes sur une tendance moyenne de l’ordre de 30 à 35 % de marges supplémentaires chez les labellisés. Le prix de vente moyen d’un labellisé est de 12 000 euros, contre 9 200 euros en 2012.

JA. Combien de VO seront commercialisés avec le label en 2013 ?
PG. Le réseau a commercialisé 12 500 véhicules d’occasion en 2012, dont 3 500 VO dans le cadre du label Selection Honda. A fin juin, nous étions sur une tendance de 6 000 à 7 000 voitures commercialisées avec le label en 2013, via nos 35 concessionnaires adhérents.

JA. Quels sont les objectifs fixés en termes de couverture ?
PG. Nous observons un engouement certain au niveau des adhésions. Les concessionnaires sollicitent ce label car le VO Honda est, d’une part, apprécié et recherché et, d’autre part, il est valorisé et permet d’attirer une clientèle plus large. Nous avions fini 2012 avec un nombre de 26 sites labellisés sur les 96 points de vente. Nous avons un objectif de 45 points de vente en fin d’année.

JA. Quels sont les chantiers qui vont vous occuper dans les prochains mois ?
PG. Nous nous attachons surtout, aujourd’hui, à communiquer autour du label et à soutenir le réseau dans sa mise en avant, au travers de la commutation locale, une PLV dédiée… Mais nous n’imposons pas à ce stade de montant d’investissement publicitaire. Nous aurons une deuxième session de formation avant la fin de l’année.

Par ailleurs, nous avons connu entre 2007 et 2012 une progression très forte du financement en concession, via Honda Finance, puisque nous avons conclu l’année 2012 avec un taux de financement de 20 % sur le VN. Ce travail sur le financement a permis d’augmenter nos performances en LOA, et par conséquent de générer des reprises. Sur des contrats de 36, 48 ou 60 mois, la voiture revient désormais dans des affaires structurées sur le VO, tout au moins pour les labellisés, qui redonnent une promesse équivalente à ce que le client a pu connaître sur le neuf. Nous n’avons pas encore à ce jour d’offre de financement spécifique sur l’occasion même si cela pourrait avoir un intérêt dans le futur.