Questions à Nicolas Janin

Journal de l’Automobile. Comment jugez-vous l’activité occasion du réseau depuis janvier ?
NICOLAS JANIN. L’activité se porte relativement bien. Nos volumes de ventes VO sont soutenus et la rotation de nos parcs s’améliore, notamment depuis cet été où nous avons assaini les stocks. Nous serons en croissance de 10 % sur les ventes de VO labellisés et de 7 à 8 % sur le volume total de voitures d’occasion commercialisées dans le réseau en 2013. Cette progression est naturelle et résulte d’une hausse des reprises de VO, conséquence de la croissance de nos ventes VN, mais elle reste également dictée par le marché car nous voyons de plus en plus de clients qui cherchent à s’adresser à un professionnel dans le cadre d’un renouvellement de produit. Nous observons d’ailleurs un petit infléchissement des ventes de VO vers les particuliers, ce qui est un bon point car il s’agit de transactions plus profitables et génératrices de chiffres en après-vente.

JA. Quels sont les axes d’amélioration sur lesquels vous travaillez en 2013 ?
NJ. Nous avons consenti ces derniers mois de gros investissements humains et techniques sur la partie Digitale en équipant le réseau du progiciel Planet VO, avec lequel nous avons développé des passerelles vers les principaux sites de petites annonces. Le développement du financement avec engagement de reprises, accompagné de contrats d’entretien, de garanties, est également un chantier qui représente de belles perspectives de croissance. C’est précisément ce qui nous permettra de nous différencier des particuliers.

Enfin, nous surveillons de près la rotation des VO affichant plus de 180 jours, qui composent encore 20 % des stocks. Ce ratio est stable dans le temps, mais l’objectif est de le réduire. La rotation moyenne du réseau, qui affichait 88 jours en moyenne fin juin (contre 82 jours en 2012), a augmenté car notre activité a été lente à démarrer en début d’année.

JA. Quels vont être les leviers ciblés pour assainir le stock des distributeurs ?
NJ. Il est indispensable de bien “marketer” et “pricer” ces véhicules, qui sont souvent des produits de niche, type cabriolet. Le rôle du constructeur est de sensibiliser et d’accompagner les distributeurs, via des outils dédiés qui leur permettent de communiquer sur ces véhicules, ou encore de mettre en place des actions concrètes de déstockage et d’apporter une aide financière. A contrario, les stocks de la filiale France n’ont historiquement jamais été aussi bas, ce qui est plutôt bon signe.