Patrick Deschamps, Mitsubishi : "La restructuration du réseau passe par un turn-over des investisseurs"

Quels ont été les résultats de Mitsubishi France et quelles sont les projections ?

PD. La marque a écoulé dans l’Hexagone un peu moins de 5 000 véhicules légers neufs, soit une part de marché de 0,2 %. Nous nourrissons une ambition forte puisque nous souhaitons quadrupler nos ventes d’ici à 2020, soit atteindre 20 000 VN, pour une part de marché de 1 %. Cette croissance s’appuiera sur un plan produit riche et une requalification quantitative et qualitative du réseau.

Quel sera ce plan produit ?

PD. Nous lancerons au second semestre l'Eclipse Cross en Diesel, ainsi que l’Outlander hybride rechargeable (PHEV) qui bénéficiera d’un nouveau moteur essence combiné à un système électrique optimisé avec, à la clé, une autonomie en tout électrique d’une dizaine de kilomètres supplémentaires. Au premier semestre 2019, nous proposeront le Spacestar et l’ASX restylé ainsi que le nouveau L200. Enfin, au programme, un nouveau PHEV en 2020 et le nouvel ASX en 2021 avec une version PHEV. Les premiers produits issus de l’Alliance RNM verront le jour à partir de 2020, via une plateforme commune. Ils conserveront les éléments fondamentaux de la marque, à savoir l’expertise de la marque en matière de SUV et de transmission intégrale.

Quel est le programme au niveau du réseau ?

PD. Nous comptons 120 points de vente et souhaiterions intensifier notre réseau pour atteindre les 155 sites à l’horizon 2020. Nous couvrons actuellement 75 % du marché français, 35 secteurs libres restent à couvrir pour optimiser le maillage. Zone prioritaire, l’Ile-de-France, avec des départements quasiment vierges comme les Hauts-de-Seine, la Seine-Saint-Denis et le Val-de-Marne, et ceux où la marque est très peu représentée comme les Yvelines, l’Essonne et le Val-d’Oise. Deuxième priorité, la couverture des grandes métropoles Lyon, Marseille, Bordeaux, qui constituent des cibles prioritaires pour optimiser la représentation de la marque, et apporter une meilleure performance et un meilleur niveau de service possible.

Sur quels types investisseurs allez-vous vous appuyer pour atteindre cet objectif ?

PD. Nous souhaitons nous appuyer en priorité sur les groupes multimarques à dimension régionale et surtout en capacité financière et organisationnelle d’exploiter Mitsubishi sur des mini-plateformes de deux à quatre concessions. L’idée est donc bien d’accroître le nombre de points de vente, mais aussi de réduire le nombre d’investisseurs pour se concentrer sur un nombre réduit d’investisseurs et bénéficier de synergies d’exploitation. Au nombre de 85 aujourd’hui, nous souhaiterions le limiter à 75 avec, par site, de 300 à 500 VN écoulés, taille critique minimale à atteindre au sein des groupes multimarques pour que Mitsubishi soit correctement représentée.

Ce qui passe donc par des résiliations de contrats ?

PD. Ces résiliations ont déjà été engagées avant mon arrivée fin 2017 et font partie des leviers de renouvellement des investisseurs. Nous encourageons la cession d’affaires d’investisseurs actuels qui ne vont pas avoir les moyens ou l’ambition de gérer la croissance forte que nous prévoyons. La croissance du réseau passe par un certain turn-over des investisseurs actuels.

Qui sont les nouveaux entrants ?

PD. Parmi les nouveaux arrivants, nous comptons par exemple les groupes Berteaux, Amplitude, Defeuille et PGA. Il ne s’agit que de grands groupes, mais attention, nous n’avons pas de parti pris. L’idée n’est pas de collectionner des panneaux Mitsubishi auprès des ténors de la distribution si cela ne s’accompagne pas d’une véritable envie de travailler sur notre projet de quadrupler les ventes.

Quel est l'impact de l’intégration de Mitsubishi dans l’Alliance ?

PD. Cette intégration fait changer de dimension Mitsubishi en France en accédant à une puissance sans commune mesure par rapport au moment où la marque était seule face à son développement. Ce qui se traduit par des synergies en matière de produits, de partage de plateformes et d’organes, mais aussi au niveau du réseau avec des réelles opportunités via les distributeurs Renault, Nissan ou les deux.

Quelle rentabilité pour le réseau actuellement ?

PD. Les performances du réseau sont très hétérogènes : un quart du réseau affiche déjà un niveau de part de marché en ligne de 1 %, en cohérence avec notre objectif 2020, grâce à un portefeuille clients historiques et bien travaillé. Le dernier quart représente des volumes anecdotiques, et pour eux comme pour nous, le statut quo est inenvisageable. C’est avec eux que les discutions sont engagées pour soit rejoindre la moyenne France, soit arrêter la distribution. Enfin, les 50 % restants se trouvent dans la moyenne de part de marché française. La priorité est donc de capitaliser sur ces investisseurs déjà en place et de les accompagner dans l’importante croissance que l’on attend d’eux ou de s’en séparer, pour ceux qui ne sont pas prêts à relever le défi.

Cette requalification du réseau passe-t-elle aussi par actualisation des standards ?

PD.  La mise aux normes du réseau est prévue et sera déployée dans tous les points de vente à partir du second semestre, avec, à la clé, une nouvelle signature visuelle, une signalétique extérieure revisitée et des aménagements intérieurs pour les showrooms. Le tout pour un budget maîtrisé afin que les distributeurs aient la latitude nécessaire de se concentrer sur le développement des moyens commerciaux.