Patrice Franke, directeur général d'Audi France

...A8, sur quel taux de conquête tablez-vous dans l'Hexagone ?
Patrice Franke. Sur ce segment très exigeant, la conquête de nouveaux clients n'est pas une chose aisée. Nous misons donc raisonnablement sur 80 % de clients renouvelant leur véhicule et sur 20 % de conquête.

JA. Dans cet univers fermé, quels sont les concurrents les plus directs ?
PF. Il s'agit principalement de la BMW Série 7. En effet, par rapport à la Classe S, nous n'avons jamais constaté d'importantes mutations de clientèle. Par ailleurs, il faudra aussi tenir compte de la Porsche Panamera, bien entendu. Enfin, il existe aussi une autre forme de concurrence, qu'on peut qualifier d'interne et qui renvoie aux arbitrages des clients entre l'A8, le Q7 et l'A7.

JA. Même si le volume est par essence réduit, peut-on dresser le profil type d'un client A8 ?
PF. Nous avons principalement deux types de clients. D'une part et sans surprise, le chef d'entreprise qui dispose d'un chauffeur, et d'autre part, le gros rouleur qui vit en province.

JA. On répète à l'envi que ces véhicules génèrent des marges très significatives, pouvez-vous être plus précis ?
PF. Pour le constructeur, ces véhicules sont surtout très rentables en fin de cycle de vie lorsque le développement est amorti. Pour les distributeurs, la marge est conséquente puisqu'elle est de l'ordre de 15 %.

JA. Une fois l'intégralité de l'offre de motorisation disponible, quel sera le mix entre Diesel et
essence ?
PF. Le Diesel restera prédominant, à hauteur de 85-90 % du mix, tandis que pour l'essence, la version quattro sera plébiscitée.

JA. Le cycle de vie de vos modèles est généralement plus long que celui de vos concurrents : pour quelles raisons ?
PF. C'est vrai que nos produits ont un cycle de vie assez long, mais ce n'est nullement pénalisant. D'autant que nous bénéficions de rebonds dynamiques avec les différentes versions, comme la S par exemple.

JA. Au niveau de l'argumentaire de vente, que préconisez-vous au réseau français ?
PF. Je ne peux pas reprendre exhaustivement les formations dispensées à Munich, mais deux volets majeurs peuvent être mis en exergue : la technologie et le design, subtilement évolutif. Mais en fait, c'est surtout l'essai du véhicule qui fait la différence.