Opel - “Gagner un point de pénétration sur le segment des flottes”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Tina Müller revenait récemment en notre compagnie sur le vaste chantier de la reconstruction de l’image d’Opel. Comment appréhendez-vous cette problématique particulièrement sensible en France ?
ERIC WEPIERRE. Ce chantier est effectivement une priorité au sein du groupe, car nous constatons que la marque n’aide pas ses produits, entre guillemets. Le travail a commencé avec Claudia Schiffer comme ambassadrice et l’exploitation du registre de la modernité rationnelle allemande. C’est le moment d’aller plus loin car nous disposons des bons produits au bon moment et d’un planning de lancements très dense, articulé autour de 27 nouveaux produits et 17 nouvelles motorisations. Nous sommes aussi conscients que c’est un travail de longue haleine, inscrit dans la durée. Par ailleurs, votre référence à la France est pertinente car ici, les gens ont tendance à oublier qu’Opel est la 4e marque européenne. Contrairement à d’autres marchés, nous sommes dans la position du challenger, sachant que les constructeurs français ont de surcroît une part de voix considérable.

JA. Quel regard portez-vous sur un marché français dont la progression semble un peu en trompe-l’œil ?
EW. Le marché reste effectivement au point bas et montre des signes de fébrilité. Ainsi, le segment des particuliers est clairement orienté à la baisse. En outre, le contexte économique global demeure pesant. Cependant, grâce à ses nouveaux produits, Opel a réussi à améliorer son mix et donc à sécuriser ses marges. Le Mokka en est une parfaite illustration et l’arrivée du bloc Diesel 1.6 va encore nous ouvrir de nouvelles perspectives.

JA. Vous avez renforcé votre organisation dédiée aux flottes, pour quels objectifs à terme ?
EW. Nous avons renforcé nos équipes focalisées sur les grands comptes comme sur les PME et nous avons fluidifié l’articulation avec le réseau. Dans le même temps, nous savons pouvoir exploiter notre ligne “Business connect” et des modèles comme Mokka ou Insignia, placés sous la barre des 100 g de CO2. Nous avons donc les cartes en main pour progresser sur ce marché où nous faisons aujourd’hui valoir 1,7 % de parts de marché. A terme, nous pensons pouvoir gagner un point de pénétration, soit environ 7 000 voitures.

JA. La Corsa est naturellement au cœur de ce Mondial 2014 pour Opel : comment allez-vous positionner le trio Adam/Karl/Corsa ?
EW. La gamme Adam s’adresse à une clientèle moderne et “fashion”. Avec Karl, nous disposerons d’une entrée très rationnelle dans notre gamme, avec des tarifs compétitifs nous permettant de faire face à la concurrence et de récupérer une partie des clients Chevrolet. Enfin, la nouvelle génération de Corsa générera encore des volumes significatifs, car elle s’est nettement améliorée, notamment dans l’habitacle. Nous pourrons d’ailleurs tenir nos prix car nous ne serons pas les moins offrants. Et nous pouvons nous appuyer sur un parc d’anciennes Corsa important, surtout que le modèle a connu une belle fin de cycle de vie, ce qui nous offre une base saine.

JA. Quels programmes déployez-vous dans le réseau pour le moderniser et notamment l’adapter aux changements induits par le numérique ?
EW. Les modes de consommation évoluent et l’automobile n’échappe pas à la règle. Depuis un an et demi, nous travaillons donc pour implémenter des outils numériques dans le réseau. Sachant que le plus, ce qui fait la différence, c’est toujours la valeur de la relation humaine et nous travaillons aussi sur cette dimension. Vous retrouvez la même démarche à l’après-vente avec le programme ABC, qui travaille sur l’humain, mais aussi sur des offres toujours plus ciblées et transparentes.

JA. A propos de transparence, un “Opel Advisor” est-il à l’ordre du jour à l’instar de ce que réalisent d’autres constructeurs ?
EW. Ce n’est pas dans nos plans à court terme, mais nous observons naturellement les évolutions du marché et restons l’esprit ouvert.

JA. Existe-t-il toujours de grandes disparités au sein du réseau Opel ?
EW. Il y a encore des écarts importants dans le réseau et nous travaillons pour parvenir à plus d’homogénéité. C’est le plus souvent une affaire d’hommes, même si les locaux ont aussi leur importance et que nous pouvons progresser sur ce point.

JA. Par rapport à la densité de votre plan “produits”, un développement du réseau est-il envisageable ?
EW. C’est une option envisageable car la marque Opel est en effet appelée à croître dans les prochaines années. Pour l’heure, il n’y a rien de concret. Mais nous constatons que la marque intéresse les investisseurs, qui nous observent et nous placent dans leur short-list.