"Nous sommes prêts à lancer le label Honda Occasion"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Que peut-on dire de Honda en ce printemps 2012 ?
CHRISTOPHE DECULTOT. Nous sortons de deux années compliquées. Entre le downsizing et les problèmes de livraison qui ont fait suite aux catastrophes au Japon, nous avons cruellement manqué de compétitivité. Mais nous voyons le bout du tunnel et la marque aborde une année de reconquête, amorcée par la commercialisation de la Civic en février et la prochaine sortie du CRV lors du Mondial. Ce SUV sera notamment proposé en 2,2 l 150 ch, en deux roues motrices, mais surtout en petit Diesel. En effet, la Civic va inaugurer un 1,6 l délivrant 120 ch pour 95 g de CO2/km, qui sera ensuite repris sur une large partie de la gamme.

JA. L’une des clés du succès de Honda est son traitement de la relation client, qu’est-il prévu à la prochaine étape ?
CD. En matière de gestion de la relation client, il n’y a pas de chantier spécifique. Nous restons très attentifs aux évolutions. Honda France a cependant initié un programme de formation à la réception active, qui aspire à aller encore plus loin. Nos axes de progrès sont identifiés, il s’agit de la restitution des véhicules et du rappel systématique après intervention. Nous préconisons d’ailleurs, par souci d’efficacité, une externalisation de cette dernière mission.

JA. N’y avait-il pas d’autres projets autour de la formation ?
CD. En effet, Honda va lancer très prochainement une Académie. Nous aspirons à offrir aux collaborateurs du réseau une formation personnalisée. Dans les faits, nous allons leur soumettre un test en ligne, dont les résultats nous permettrons de définir un cursus propre sur deux ou trois ans, sanctionné par un examen validant les acquis.

JA. De l’avis de tous, l’année 2012 est une année tournée vers les ventes aux sociétés, qu’en est-il de votre stratégie ?
CD. Nous allons développer un label Honda Entreprise qui abonde en ce sens. Nous voulons réellement accroître nos ventes sur ce canal. Ce label servira avant tout à valider un savoir-faire dans le domaine du produit et des services. Il s’accompagnera d’une communication Internet génératrice de contacts.

JA. Par qui serez-vous suivis dans cette voie ?
CD. Nous avons signé des accords avec les principaux loueurs et avons pris des dispositions pour garantir les véhicules sur toute la durée du contrat. Honda Entreprise est une signature que l’on retrouvera rapidement chez une vingtaine de concessions dont les équipes ont été formées. Il n’est cependant pas question d’imposer des équipes dédiées dans les points de vente.

JA. Si tant est que les ventes explosent, cela ne doit-il pas s’accompagner d’un label VO ?
CD. Le label VO, c’est un peu l’Arlésienne chez Honda, il faut l’avouer. Mais nous sommes désormais prêts à le lancer également. “L’occasion d’être satisfait”, tel sera le slogan de Honda Occasion que nous avons voulu positionner sur un segment haut de gamme en termes de prestations. Après avoir réalisé 60 points de contrôle, les véhicules bénéficieront d’une garantie, iCar, proche de celle du constructeur pendant une durée de 12 ou 24 mois, selon le choix du distributeur. Un carnet de garantie dont le prix est inclus dans le montant de la voiture qui devra être âgée de moins de 5 ans et totaliser moins de 100 000 km.

JA. Comment le label Honda Occasion va-t-il se déployer ?
CD. A fin 2012, le réseau comptera une quarantaine de points de vente aux normes. Nous ne limitons pas l’accès et les volontaires se présenteront d’eux-mêmes. Toutefois, il est clair qu’il faut avoir une activité suffisante pour justifier l’adhésion et l’aménagement d’un coin VO dans le hall d’exposition. Les concessionnaires auront un support marketing et publicitaire, tandis que leur offre sera automatiquement mise en ligne sur le site Honda.fr afin d’augmenter la visibilité.

JA. Quelle est votre opinion sur le marché ?
CD. Les indicateurs nous laissent croire que l’on se dirige vers un recul de 10 %, mais la fréquentation en concessions et les niveaux des carnets de commandes, en retrait de 30 %, nous poussent à envisager bien pire. Honda totalise 2 500 à 2 700 immatriculations, soit 90 % de ses objectifs trimestriels. Cependant, la Civic continue de monter en régime et, à fin juin, nous en saurons plus sur la réalisation de notre volume de 11 000 unités en 2012.

JA. Quel est l’état des stocks dans le réseau ?
CD. Dans le réseau, les réserves sont équivalentes à un ou un mois et demi d’activité. La plupart des voitures sont des produits à forte rotation. Nous faisons des animations ponctuelles, mais fréquentes, avec Viaxel afin de proposer un portage gratuit de 30 à 60 jours sur les produits à rotation plus lente, en soutien de nos partenaires distributeurs.