Notre croissance passera par Martorell

L’arrivée de Seat en Chine

Nous avons la capacité d’aller en Chine. Le marché chinois n’est pas si spécifique que cela. Certes, il est évalué à 12 millions de véhicules, mais il n’y en a qu’un million d’importés.

Nous allons commencer nos activités chinoises en 2012 avec les Leon et Ibiza. Nous savons que ce marché est porté par les segments supérieurs, mais je pense qu’il y a aussi une attente autour de Seat. Nous allons y aller avec notre identité. Les valeurs de Seat sont uniques : c’est l’Espagne, le soleil, la joie de vivre, le FC Barcelone ! Ce sont des valeurs reconnues partout. Il y avait d’ailleurs beaucoup de monde sur le stand durant le Salon de Shanghai, alors que nous n’y avions qu’un modeste emplacement avec 4 véhicules exposés. Nous allons toucher les jeunes chinois aux revenus très élevés, attirés par l’Ouest, le design et la technologie.

Il y a quelques semaines de cela, nous avons fait venir 7 ou 8 investisseurs potentiels de notre futur réseau chinois dans l’usine de Martorell. Nous prévoyions alors d’en convaincre une quinzaine. Finalement, nous en avons convaincu une trentaine. Les distributeurs chinois croît en Seat et en ses produits. Nous avons bien sûr un objectif de volume pour la chine, mais nous ne souhaitons pas le communiquer pour le moment.

L’actionnaire

Depuis un an, des choses ont changé. Seat avait besoin d’exister par elle-même. Il faut reconnaître la ténacité de Volkswagen, car le groupe continue de soutenir une marque qui n’a pas des résultats financiers exceptionnels depuis quelques années. Cela montre bien que le board de Volkswagen croît en Seat.

La situation financière

Le redressement financier est une absolue nécessité. Pour la marque elle-même, mais aussi pour la confiance de notre actionnaire. Notre ambition est de sortir du rouge en 2013. C’est notre feuille de route.

L’usine de Martorell

Bien sûr, il existe un plan 2018, mais personnellement, j’ai une feuille de route à 5 ans. Il s’agit de développer nos ventes avec la seule production de Martorell. En 2010, celle-ci y a cru de 10 % à 339 000 véhicules produits. Nous sommes sur la bonne voie. Notre objectif est de remplir Martorell d’ici 2014. L’usine, qui a une capacité de production de 550 000 unités, recevra, en outre, une nouvelle ligne pour la fabrication des Audi Q3. Une ligne au potentiel de 100 000 unités. Il n’est, pour l’heure, pas question de nous appuyer sur un nouveau site de production. Ni en Chine, ni en Amérique Latine. Notre croissance passera par Martorell. Peut-être le futur se construira t-il autrement, mais ce n’est pas d’actualité.

Performances et ambitions commerciales

Il est évident que pour réaliser nos objectifs, nous ne pouvons pas faire qu’avec le marché européen. Sur les cinq grands marchés européens, nous devons représenter entre 2,5 et 3 points de parts de marché. Nous progressons, mais n’y sommes pas encore. Sur l’ensemble des marchés, hors Espagne, la marque est en croissance de 15 % sur les trois premiers mois. Le Mexique est un marché naturel pour nous. Il doit nous servir de base pour gagner les autres marchés voisins. Aujourd’hui, l’Espagne représente entre 27 et 28 % de nos ventes globales. L’Europe de l’Ouest pèse 65 % des ventes de Seat et le reste du monde 35 %. A terme, le marché espagnol doit peser 22 à 23 %, l’Europe 60 % et le reste du monde 40 %.

Le marché espagnol

Depuis le début de l’année, le marché espagnol est en recul de 42 % sur les ventes à particuliers. Cette année, cela sera un peu compensé par les ventes flottes et celles à loueurs, mais pour être franc, il n’existe aucun indice qui puisse nous permettre de penser que le marché va sortir de cette tendance. Le marché espagnol est parti pour rester durablement à un niveau faible. Du moins dans les deux ans qui viennent. Cette année, le marché y est estimé entre 800 000 et 830 000 VN. Notre volonté est de gagner 1 à 1,5 point de pénétration par rapport au 2^ème, chaque année.

Les produits

En 2011, nous aurons la sortie d’une petite voiture. Ce qui est important pour nous puisque Seat est une marque urbaine. C’est un segment naturel pour nous. Mais les sorties produits les plus importantes pour notre plan sont prévues fin 2012, voire début 2013. Aujourd’hui, nous marchons sur 1,5 jambe, grâce au couple Ibiza-Leon. Nous avons besoin d’une 2^ème jambe pour mieux marcher.

Le réseau

Seat est une marque urbaine. Naturellement, nous devons donc être présents dans les grandes métropoles. Nous sommes donc en train de préparer un concept de concession qui nous permettra d’être implantés dans les grandes villes avec des coûts de fonctionnement permettant aux structures d’être rentables. Il n’est pas question que Seat aille en propre dans ces grandes villes. Nous devons convaincre nos distributeurs de la capacité des ces structures à gagner de l’argent. Nous sommes actuellement en train de peaufiner notre réseau en vue de la prochaine accélération de notre plan produits. C’est la clé de notre réussite. Nous avons besoin d’un réseau fort et compétent.

Le réseau affiche une rentabilité moyenne de 1 % du chiffre d’affaires depuis trois ans. C’est plutôt bien pour une marque dont les performances commerciales ne sont pas partout à la hauteur. Mon exigence, c’est que les distributeurs gagnent beaucoup d’argent, mais qu’en retour, ils affichent les performances attendues. Je ne peux accepter qu’un concessionnaire gagne de l’argent sans être à la hauteur au niveau commercial, ou au niveau du service.

La relation aux clients

Nous devons augmenter notre qualité de services. Nous devons mieux nous occuper des clients. Et à ce niveau, c’est bien souvent un problème comportemental. Je ne veux pas mettre de l’argent sur la table pour motiver à faire son métier de base. En revanche, je suis pour rémunérer davantage celui qui obtient des performances.

La transparence et l’authenticité sont la clé de la réussite commerciale. J’en suis persuadé. Il nous faut un lien fort entre le client et la marque. Un lien direct qui passera aussi par le digital. C’est notre futur.