"Nos opérateurs passent la tempête, et plutôt dans de bonnes conditions"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Quel est votre regard sur l’état des forces en présence alors que vous venez d’être nommé à la tête du développement réseau ?
YVES THEPAUT. J’ai déjà rencontré beaucoup de nos opérateurs et le premier ressenti concerne, pour notre réseau comme pour beaucoup d’autres, un contexte de marché qui n’est vraiment pas évident. L’année 2012 aura été difficile et il est grand temps que cet exercice se termine.

JA. Quels sont les satisfactions et, a contrario, les déceptions, les points à améliorer ?
YT. Nous avons un réseau solide financièrement et, une fois encore, malgré le contexte, nous n’avons pas enregistré de dépôts de bilan massifs, ce qui prouve que nos opérateurs passent la tempête, et plutôt dans de bonnes conditions. C’est donc un élément de satisfaction. Ensuite, il convient de regarder vers l’avenir et celui-ci a commencé dès le dernier Mondial au cours duquel nous avons présenté les nouveaux produits de la marque, Mokka et Adam, qui enthousiasment notre réseau et vont créer une dynamique dès l’exercice 2013. Les lancements de ces deux produits étaient essentiels car la marque va désormais se positionner sur deux nouveaux segments, et donc faire de la véritable conquête.

JA. Vous parliez d’un réseau solide financièrement. Or, en septembre dernier (JA n° 1169) Christophe Duchatelle, directeur des ventes d’Opel, nous faisait état d’une rentabilité moyenne du réseau de 0… Qu’en est-il exactement et quelle sera la rentabilité à la fin de cet exercice ?
YT. A fin septembre, la rentabilité moyenne du réseau était à 0,12 % exactement. Il faut souligner que cette rentabilité moyenne reste au-dessus de 0, ce qui n’est pas le cas de toutes les marques. Il convient certes de l’améliorer. Comment ? Maximiser les livraisons et les ventes d’ici la fin de l’année et, pour ce faire, je pense que l’opération 150 heures, récemment lancée, devrait y contribuer. Ensuite, il est difficile de parler d’objectifs en termes de rentabilité mais, une fois encore, les deux nouveaux produits qui viennent s’ajouter à notre portefeuille vont contribuer à améliorer la vie des opérateurs à tous les niveaux. Surtout si ces produits performent au niveau de la conquête.

JA. Quels seront les autres axes de développement pour l’année 2013 et à plus long terme ?
YT. Nous allons continuer avec la politique flotte, qui reste un canal prépondérant sur le marché français. Nous allons continuer de fédérer nos opérateurs sur ce thème, sachant que c’est un métier spécifique qui nécessite des connaissances particulières. Nous allons poursuivre notre formation des commerciaux dans ce domaine en leur expliquant les normes à suivre pour y performer.
La politique VO reste également essentielle grâce notamment à notre efficace label G2. Nous souhaitons améliorer sa visibilité sur le Web tout en captant le plus de clients possible, ceux qui mettent en vente leurs véhicules sur les sites Internet, en traitant au mieux leurs leads…
Nous ne négligerons évidemment pas l’après-vente, domaine dans lequel nous devons nous renforcer pour contrer la concurrence et enrayer la baisse continue de la couverture des frais fixes (N.D.L.R. : 63 % en 2011). Internet, une fois encore, aura un rôle à jouer, et nous allons garnir notre site avec un peu plus de contenu pour aller à la conquête des clients que nous ne connaissons pas, mais qui roulent pourtant en Opel.

JA. Quelle est aujourd’hui la taille du réseau Opel en France ?
YT. Notre réseau compte 200 sites primaires et 75 annexes, sans oublier notre réseau secondaire qui se compose, lui, de 220 sites. Evidemment, les chiffres évoluent régulièrement, mais de façon très marginale. On peut notamment souligner l’ouverture très récente d’un nouveau site à Aix-en-Provence (13) par le groupe Maurin. La taille de ce réseau nous convient : hormis quelques zones non couvertes en Ile-de-France, elle reste satisfaisante. Nous sommes également en train de renouveler l’image des sites du réseau avec un nouvel habillage, le concept Black Box, et des nouvelles couleurs (gris anthracite et jaune). Il existe une dizaine de sites en France qui sont d’ores et déjà finalisés. Toutefois, le rhabillage du reste du réseau ne se fera pas à marche forcée compte tenu du contexte actuel. Nous verrons au cas par cas et selon les opportunités.

JA. Ces dernières semaines, de nombreuses nominations ont eu lieu au sein du réseau secondaire. Existe-t-il une volonté de le densifier ?
YT. Malheureusement non. Certes, des nominations ont eu lieu, mais la taille de ce réseau n’a pas bougé. Ces nominations résultent de quelques départs à la retraite, remplacés, et c’est encourageant, par des membres mêmes des affaires concernées. Ceci me fait également dire que l’âge moyen de nos agents est de 48 ans, ce qui n’est pas très élevé, mais cela reste une moyenne, ce qui signifie que certains agents sont proches de la sortie. Il faudra donc compter aussi sur le renouvellement des partenaires dans ce périmètre dans les années à venir.

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ZOOM - Son parcours

Agé de 46 ans, Yves Thépaut a débuté sa carrière en 1987 chez Renault, en Recherche & Développement moteur puis mise au point châssis. En 1992, il rejoint GM pour occuper différentes fonctions sur le terrain, puis au siège : chef de région après-vente Opel, responsable après-vente véhicules américains, conseiller d’affaires Opel, manager marketing après-vente. Depuis six ans, il avait la responsabilité de la direction services et qualité. Yves Thépaut a suivi un cursus au Cnam en complément de sa formation de motoriste.