MAN veut repartir de l'avant en 2014

MAN n'a pas totalement profité de l'embellie du marché hexagonal des poids lourds au second semestre. Le constructeur allemand a commercialisé un total de 4142 camions de plus de 6 tonnes en 2013, soit un recul de 8,8% par rapport à 2012. Plus contrariant, il a vu sa part de marché descendre sous la barre des 10%, à 9,64% très exactement, soit une perte de 0,9 point par rapport à 2012. "Nous avons assisté à une légère compression l'an passé, liée à des effets de cycles de commandes de certains gros clients", explique Jean-Yves Kerbrat, directeur général de MAN Camions & Bus SAS. En effet, le constructeur a vu sa pénétration passer de 14,2% en 2012 à 7,7% l'an passé sur le canal des grands comptes internationaux.

"Mais, depuis quatre ans, nous progressons sur le segment 'retail', qui englobe l'ensemble des clients transporteurs", se satisfait Jean-Yves Kerbrat. En 2013, MAN a glané 0,6 point de pénétration auprès de cette cible, grâce notamment à des variations positives sur le segment des véhicules chantier (+2%), porteurs (+10,2%) et longue distance (+16,9%).

MAN doit viser plus haut

En France, le constructeur, qui s'appuie sur un réseau de 107 points de service et une cinquantaine d'investisseurs, revendique un portefeuille de 700 clients. Ce qui en fait l'un des trois principaux marchés européens pour MAN, avec l'Allemagne et la Russie. "Nous ne pouvons pas nous satisfaire d'une part de marché de 10% sur un marché à enjeu comme la France. Nous devons viser plus haut", souligne Heinz-Jürgen Löw, qui a intégré le groupe il y a dix mois en qualité de directeur marketing, ventes et services. "Notre ambition n'est pas de réaliser une progression erratique, mais d'augmenter notre volume de ventes chaque année et d'élargir le socle de nos clients fidèles", précise Jean-Yves Kerbrat.

Un premier semestre 2014 difficile

Après une fin d'exercice 2013 soutenue par les achats par anticipation, le constructeur s'attend à un premier semestre 2014 délicat, et table sur un marché entre -5 et -10%. "Nous ne pensons pas, cependant, que le surcoût des véhicules Euro 6 aura un impact sur le marché car un transporteur raisonne avant tout en termes de coût d'exploitation et de coût de revient, et les véhicules Euro 6 sont plus rentables", juge Jean-Yves Kerbrat.

Le constructeur mettra d'ailleurs en avant au premier quadrimestre 2014 son offre Carré Magique, dévoilée lors du salon Solutrans, qui vise à abaisser les coûts d'exploitation des flottes des clients grands comptes et à accroître leur rentabilité. "Aujourd'hui, 100% de nos véhicules sont commercialisés avec des services associés (télématique, ProfiDrive…)", informe le directeur général. En 2013, un tiers des ventes en France ont été financées par la captive et un tiers ont été assorties d'un contrat d'entretien.