MAN, la croissance raisonnée

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Quelle est la situation de MAN en ce milieu d’année 2013 ?
JEAN-YVES KERBRAT. Nous nous développons calmement, sereinement, sur le marché français. En tant que second constructeur en Europe avec 17 % de PDM, nous ne considérons pas être à notre juste place en France. Entre 2010 et 2012, notre progression s’affichait à 2,6 % sur le véhicule industriel, ce qui constitue néanmoins un record pour nous. Le potentiel existe, mais nous l’exploitons de manière raisonnée.

JA. Comment se répartit votre activité ?
J-YK. Aujourd’hui, MAN vend 4 500 véhicules par année, soit plus de 50 % en tracteurs routiers, 25 % en construction, le reste en distribution et en véhicules spéciaux.

La moitié du marché global se fait sur le tracteur longue distance. Dans le domaine, notre progression est issue de la conquête de nouveaux clients, puisque nous sommes passés de 7 à 11 % de PDM sur un marché en baisse, ce qui correspond à un doublement de nos volumes ! Nous avons aussi réalisé une grosse poussée dans le domaine de la construction et du chantier, avec 14 % de PDM sur ce secteur. C’est notre cœur de métier, notre ADN. En revanche, nous sommes très faibles dans la distribution, les petits camions frigo ou la messagerie. Nous ne disposons que de 8 % de PDM et c’est un axe fort de développement pour nous.

JA. A quoi attribuez-vous vos bons résultats sur les tracteurs ?
J-YK. Il se trouve que les problématiques liées à la consommation de carburant prennent de plus en plus d’importance dans la réflexion de nos clients transporteurs, ce qui n’était pas le cas avant que les cours du pétrole n’explosent. Nos clients ont désormais tous pris conscience du coût du carburant dans leur compte d’exploitation. Et nous avons la chance, chez MAN, de disposer d’une gamme tout à fait orientée vers cette problématique.

En marge de nos produits, nous nous appuyons également sur un programme de mise en série des formations à l’éco-conduite. Aujourd’hui, MAN ne livre plus aucun véhicule sans cette formation de conduite économique, bref, sans livrer les clés pour tirer le meilleur parti de nos véhicules. Et nous proposons de surcroît une solution télématique, constituant une base d’outils de mesure de la performance du chauffeur, afin de le faire encore progresser dans sa consommation au quotidien.

JA. Pourquoi l’éco-conduite devient-elle incontournable dans le poids lourd ?
J-YK. L’éco-conduite, tout le monde y gagne. Un poids lourd consomme environ 30 litres aux 100 km, pour environ 120 000 km annuels. Après une formation à l’éco-conduite, un bon conducteur peut gagner jusqu’à 2,8 litres aux 100 km. Ce qui fait, à l’année, près de 3 400 litres économisés. Si l’on multiplie ce chiffre par le nombre de tracteurs d’une grande flotte (plusieurs centaines de camions), on imagine l’impact financier et environnemental de la généralisation de l’éco-conduite.

JA. Comment convaincre les clients de passer à des camions plus efficients ?
J-YK. Aujourd’hui, malgré un prix d’achat plus élevé, notre nouvelle gamme “Efficient Line” reste à la portée de tous les transporteurs, pour la raison invoquée tout à l’heure, à savoir le poste carburant, qui représente une part importante de l’exploitation de l’entreprise.

Le carburant représente 5 à 10 % du compte d’exploitation d’un transporteur. Si on achète un véhicule 5 % plus cher, mais qu’il consomme 5 % de moins, on gagne 0,25 % sur le compte d’exploitation ! Et si le chauffeur parvient à baisser sa consommation de 10 % grâce à l’éco-conduite, c’est encore mieux ! L’Efficient Line est donc un produit facile à vendre a priori, car l’argument est tangible et mesurable. Mais malheureusement, souvent, certains transporteurs ont un raisonnement à court terme, et ne voient que le prix facial.