Les distributeurs l’attendent

...est déjà dans les starting-blocks. Le lancement de la C6 attise la curiosité de la plupart des distributeurs Citroën. Car si la presse et le président de la République ont eu le privilège de l'essayer, ce n'est pas encore le cas de tous les concessionnaires. "Lors de notre convention nationale en novembre, on nous avait annoncé que quelques véhicules seraient livrés en janvier dans certaines concessions. Mais, nous n'avons encore rien vu. Aujourd'hui, il faut attendre le mois de mars pour son lancement officiel", explique le chef des ventes d'une concession Citroën du nord de la France. D'autres ont eu plus de chance, comme Xavier Germann, chef des ventes de la concession de Béziers : "La direction régionale nous a réunis pour essayer la C6 et pour la comparer avec ses concurrentes directes, l'A6, la Série 5 et la Classe E." Pour le chef des ventes comme pour ses confrères, le vaisseau amiral de la marque aux chevrons fait l'unanimité : "Les impressions ont été excellentes. D'une part sur le produit en tant que tel, et d'autre part par rapport à la concurrence. Nous avons été agréablement surpris de voir l'habitabilité du véhicule, son niveau de technologie, sa qualité d'équipement. La C6 ne ressemble à aucune autre voiture", confie-t-il enthousiaste.
Les distributeurs sont déjà nombreux à plancher sur les méthodes de vente d'un tel véhicule : "Compte tenu de la clientèle ciblée et, du prix du véhicule (entre 41 000 et 54 000 euros), il va falloir être imprégné du modèle. On ne peut pas se louper", explique un autre vendeur. Les concessions Citroën ont déjà reçu des kits et des supports de formation spécifique du constructeur où figurent cotes, motorisations, finitions, concurrence. "Nous avons également toute une liste de questions auxquelles nous devons répondre comme si nous étions en face d'un client", ajoute ce même vendeur.

"A nous de transformer ce produit en réussite commerciale"

En revanche, dans les concessions, peu ou prou de mises en scène. "Chaque affaire prépare son exposition selon son envie. Pour la C5 restylée, nous avions dû débourser 2 000 euros HT pour le mobilier, la PLV et l'affichage. Il se pourrait que ce soit plus élevé pour la C6", confie le responsable des ventes d'une concession. Pour accompagner dignement ce lancement atypique, François de Garrigues, distributeur du groupe Chabrier à Perpignan a son idée en tête : "Nous essaierons de nous démarquer. La clientèle ciblée n'est pas la même. On ne peut pas préparer un tel lancement dans un cadre classique. Il faut viser haut." Il en sera de même pour l'après-vente. "Le niveau d'exigence de la clientèle sera tel qu'on nous attendra au tournant. A nous de faire nos preuves", ajoute-t-il. Le distributeur mettra d'ailleurs en place un call center "spécial C6" afin de gérer les appels et "d'atteindre un niveau de service exemplaire."
S'ils se montrent impatients, les distributeurs sont moins loquaces dès qu'il s'agit de parier sur la réussite commerciale du véhicule, dont la marge tournerait autour de 10 %. "Encore faudra-t-il réussir à la vendre !" s'exclament certains. "Cela faisait longtemps qu'une telle voiture était absente de notre gamme. A nous de transformer ce produit en réussite commerciale", se demande un autre distributeur qui conclut, "il faudra consacrer beaucoup de temps pour en vendre un nombre restreint et honnêtement, je préfère être performant sur les segments à volume comme le M1."

Tanguy Merrien