“La satisfaction clients permet et permettra de différencier une marque”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Après un très bon exercice 2011, vous affichez une nouvelle progression en 2012. Quelles en sont les raisons ?
DETLEV VON PLATEN. Déjà, nous sommes fiers d’avoir établi un nouveau record de ventes aux Etats-Unis en 2012, où nous avons immatriculé plus de 35 000 véhicules, soit une croissance de plus de 20 %. Que de chemin parcouru depuis le début de la crise qui n’avait pas épargné Porsche puisque nous étions retombés à 19 000 unités en 2009. Mais cette crise ne doit pas simplement être considérée comme un mal, elle nous a obligés à revoir l’organisation de l’entreprise et de notre réseau de ventes. Aujourd’hui, les résultats sont là avec ce record, mais aussi un excellent mix de ventes.

JA. Justement, comment s’organisent vos ventes ?
DVP. Même si le Cayenne représente encore 44 % de nos ventes, la Panamera est un vrai succès. Nous avons prouvé que Porsche était légitime sur ce segment, très compétitif aux Etats-Unis, malgré certaines craintes à l’époque du lancement en 2009. Je le rappelle, en pleine crise. Aujourd’hui, nous détenons 12 % de ce segment, sans nous lancer dans la bataille des incentives, et notre berline a affiché encore une croissance de 12 % en 2012. Cette année a également été marquée par le grand retour de nos voitures de sport, la 911 en tête. La 7e génération est apparue sur notre marché début 2012 et, avec seulement deux modèles, les C2 et C2 Cabriolet (N.D.L.R. : coupé et cabriolet deux roues motrices avec le moteur 3,4 l), nous avons enregistré une croissance de 40 %. Toujours dans cette veine sportive, le Boxster lancé en milieu d’année enregistre également de bons résultats.

JA. Revenons sur la 911. Cette année, ce modèle va fêter son 50e anniversaire, qu’avez-vous mis en place pour cet événement ?
DVP. La 911 a toujours été un modèle extrêmement important pour les Etats-Unis et l’inverse est également vrai. D’ailleurs, sur les quelque 700 000 unités de 911 produites depuis 1963, près de la moitié ont été vendues aux Etats-Unis. Ce cinquantenaire est donc très important et nous allons le fêter, notamment au travers du sport automobile, mais aussi en organisant un grand rassemblement en collaboration avec le Club 911 America, le plus grand du monde, qui compte plus de 120 000 membres. En juillet prochain, vous découvrirez également un modèle spécial et limité à 1 963 exemplaires. Les concessionnaires nous accompagneront aussi dans les festivités.

JA. A l’image de la France, votre réseau de distribution est-il le plus rentable du marché ?
DVP. Oui, notre réseau est le plus rentable des Etats-Unis. Il s’agit de notre priorité car cette rentabilité permet d’investir aussi bien matériellement que dans les hommes qui constituent les entreprises. Nous ne vendons pas simplement un véhicule, mais une expérience avec la marque. Ici, encore plus qu’en Europe, la satisfaction des clients permet et permettra de différencier une marque.

JA. En attendant le plug-in hybride, que représente la gamme hybride actuelle dans vos ventes ?
DVP. Si je prends l’exemple du Cayenne, dont la gamme offre des mécaniques essence, mais aussi Diesel depuis peu, la version hybride représente 8 % du mix. Une part tout à fait intéressante car, quoi qu’on en dise, le marché des hybrides reste restreint. Par exemple, en Californie, il se limite à 2 % des ventes. Cela étant, l’arrivée du plug-in hybride devrait permettre d’accélérer les choses et l’introduction de cette technologie sur nos différents modèles nous permettre d’améliorer le mix. Un mot sur le Cayenne Diesel. Nous l’avons lancé en septembre dernier et, en seulement trois mois, il représente déjà 10 % des ventes annuelles du modèle. Certes, nous sommes loin du mix français, mais je pense que nous pourrions avoir un mix Diesel proche de 20 %.

JA. Comment imaginez-vous le marché américain cette année et la performance de Porsche ?
DVP. Le marché semble rester bien orienté avec, de l’avis général, une croissance attendue pour 2013. Même légère. Après les 14,5 millions de l’année 2012, l’exercice actuel pourrait atteindre 15 à 15,5 millions. Cependant, il faut rester prudent car, aux Etats-Unis, nous avons aussi nos incertitudes. En début d’année, nous avons déjà évité le Fiscal Cliff, mais le niveau de chômage reste un facteur déterminant car plus de 70 % du PIB américain dépend de la consommation intérieure. Dans ce contexte, je pense toutefois que Porsche peut faire mieux que l’année passée.