Iveco sonne la charge

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En 2006, dans la gamme utilitaire de moins de 5 tonnes, Fiat et sa filiale Iveco ont commercialisé à eux deux 40 418 VU, ce qui fait du groupe italien le 3e acteur du marché français et le 1er groupe étranger. Le Rhône-Alpes est incontestablement une place forte pour Fiat qui a logiquement implanté son siège social à Lyon. Par ailleurs, avec un taux de pénétration de 18 % en Rhône-Alpes dans les utilitaires, Iveco est le 3e acteur de la région derrière Mercedes et Renault. A quelques kilomètres de la ville des Gones, le site Iveco LVI, basé dans la zone industrielle de St-Priest, constitue l'une des cinq filiales françaises du groupe. La diversité du parc et l'immense atelier illustrent les ambitions du groupe en matière de politique VU et VI sur le sol français. Cette ancienne succursale est dirigée depuis quatre mois par Noël Legendre qui envisage à terme d'atteindre 25 % de parts de marché dans l'utilitaire en Rhône-Alpes. "Il s'agit d'une entreprise qui a énormément de potentiel au regard des immatriculations sur la région. Nous sommes présents mais pas encore assez. Nous allons faire un travail de fond, renouer avec les bases pour mieux appréhender le marché local. Notre objectif est de faire du profit et de la qualité. C'est un peu le leitmotiv d'Iveco et de Fiat", affirme le nouveau directeur général. Sur son parc, le long de la route de Grenoble, Iveco LVI propose les dernières nouveautés de la marque qui, en cette année 2007, sont nombreuses. Du nouveau Stralis aux couleurs des All Black, au nouveau Trakker en passant par le Daily ou le nouvel Eurocargo, plus de 350 véhicules utilitaires et poids lourds sont ainsi exposés sur un parc de plus de 10 000 m2. "Nous nous retrouvons aujourd'hui avec un stock beaucoup trop important. Nous avions anticipé l'an passé sur le marché des loueurs avec de gros volumes et ce marché a beaucoup diminué", explique Noël Legendre. Le Daily reste le produit phare du site avec plus de 500 modèles vendus en 2006 et déjà 163 unités commercialisées au premier trimestre 2007.

Les VI d'occasion se font rares

La concession Iveco concentre 2/3 de son affaire aux véhicules neufs et 1/3 aux occasions. La structure estime réaliser entre 200 et 300 reprises par an complétées par des achats afin de répondre à la demande toujours plus forte en VO. Le site de St-Priest ne déroge pas aux tendances du marché et se trouve également confronté à la pénurie de véhicules industriels d'occasion. "Les poids lourds d'occasion sont devenus une denrée rare, c'est un peu moins marqué pour le VU. Derrière chacune de nos reprises, il y a une démarche commerciale ciblée. Nous faisons attention à ce que nous reprenons. Nous avons un responsable VO qui fait de la vente et de l'achat. Nous faisons vraiment des affaires sur ce créneau et d'ailleurs, mon objectif est de monter en puissance sur l'occasion", précise Noël Legendre. Toujours dans la logique du marché, Iveco LVI est particulièrement présent dans les pays de l'Est et concentre 1/3 de ses ventes à l'international. Un autre tiers est orienté vers les marchands et le dernier est tourné vers les clients locaux. "Nous voulons surtout peser sur celui-ci de manière à fidéliser nos acheteurs", souligne le directeur général.

L'après-vente pour se démarquer

La structure distribue également depuis 2006 la gamme utilitaire de Fiat, se positionnant ainsi comme un complément de la filiale Fiat lyonnaise. "Il y a un potentiel suffisamment énorme dans la région pour avoir deux structures VU Fiat à Lyon. Comme nous sommes des spécialistes de l'utilitaire, un client viendra peut-être plus facilement vers nous", note Noël Legendre. D'autant que la concession de St-Priest mise beaucoup sur son service après-vente et bénéficie d'un atelier impressionnant où travaillent 27 personnes. "Si vous avez une qualité de service après-vente et de dépannage, ça vous aide à vendre. L'après-vente c'est notre cheval de bataille. Actuellement, nous sous-traitons la partie assistance à des prestataires locaux, mais nous espérons dès cette année récupérer ce service. En tant que prescripteur, nous nous devons de montrer l'exemple", estime Noël Legendre. Par ailleurs, Iveco LVI assure lui-même les transformations sur les véhicules en achetant les kits auprès des carrossiers locaux et bénéficie d'un réseau d'agents qui couvre toute la région pour la réparation. Le directeur général et son équipe envisagent de vendre cette année 1 200 véhicules, 600 VI et 600 VU.

Benoît Landré