GM persiste et signe

...ce marché.

"Nous avons terminé l'année 2004 à la première place des marques importées sur le marché du véhicule d'entreprise et comptons nous maintenir à ce rang en 2005." Par ces mots, Philippe Peyrard, directeur des ventes aux entreprises et véhicules utilitaires de GM, résume bien la situation de son groupe. Avec 44 494 immatriculations VP et VUL sur un marché de 872 454 véhicules d'entreprise en 2004, le constructeur américain s'octroie une part de marché de 5,1 %. Toutefois sur le seul marché VP, Opel, avec 4,6 % de PDM, est devancée par Volkswagen et Ford en 2004 avec respectivement 4,8 % et 4,9 %. C'est donc bien grâce aux VUL qu'Opel fait la différence. Grâce à sa coopération avec Renault, GM présente en effet une gamme complète d'utilitaires. "Il faut maintenant organiser le réseau", confie Philippe Peyrard. "Sur les 150 distributeurs Opel, 100 disposent d'un vendeur société et nous mettons en place dans les points de vente des grandes villes une structure dédiée à ce secteur avec des équipes de terrain qui aident nos opérateurs à mieux cerner les attentes de cette clientèle", poursuit le directeur des ventes aux entreprises. Si la marque dispose d'un réservoir de clientèle pour les VP,

CHIFFRES CLES 872 454 immatriculations en 2004 pour le marché français du véhicule d'entreprise 44 494 véhicules Opel vendus sur le marché français aux entreprises en 2004

son arrivée plus récente sur le segment des VUL "nécessite la conquête de nouveaux clients", explique Philippe Peyrard, ajoutant que "ce marché des PME-PMI constitue l'un de nos axes principaux de développement pour l'année en cours avec les grands comptes. Nos produits couvrant maintenant tous les besoins, nous pouvons nous positionner aussi bien auprès des artisans que des grandes entreprises". Opel rencontre sur ces secteurs la concurrence des loueurs longue durée mais, pour Philippe Peyrard, "nous offrons à nos clients plus de temps et d'attention, ils ne figurent pas comme de simples noms parmi des centaines d'autres. Nous venons de mettre en place une équipe spécialisée dans les grands comptes qui gère les rapports avec les grandes entreprises. Au niveau local, notre réseau de distributeurs nous permet de toucher directement le client. Les agences bancaires ne disposent pas des mêmes armes. Vendre un véhicule demande autant de temps que la vente de cinquante et je ne sais pas si ces loueurs pourront se permettre de consacrer autant d'heures auprès d'un client qui ne commandera qu'un seul utilitaire. La réussite sur un tel marché ne pourra sans doute passer que par le réseau de distribution d'un constructeur". General Motors applique d'ailleurs ce raisonnement à sa marque haut de gamme Saab pour introduire ses produits auprès des entreprises.

GM veut développer les ventes aux entreprises de Saab

Avec 1 000 immatriculations en 2004, Saab reste encore un acteur modeste sur le marché du véhicule d'entreprise. Pourtant, ce résultat présente une amélioration de 7 % par rapport aux chiffres de 2003 et, pour Philippe Peyrard, "l'arrivée de la 9-3 Sport Hatch en septembre et de la nouvelle 9-5 dans un second temps devrait nous permettre de réaliser 1 500 immatriculations en 2006. Aujourd'hui, les clients connaissent le nom de Saab, mais identifient mal les produits. Là aussi, le développement doit passer par le réseau. Aux 60 membres du réseau Saab s'ajoutent 14 distributeurs Opel qui ont hissé le panneau Saab à leur fronton". L'implication des opérateurs et la mise en avant des voitures dans leur version turbodiesel répondent aux critères d'un marché "très stable et qui a toujours fait partie de la politique d'Opel", ajoute Philippe Peyrard. Il paraît donc normal que cette politique devienne aussi celle de Saab. La stratégie flottes d'Opel passe aussi par les ventes aux loueurs courte durée, un canal qui a souvent été critiqué, mais le directeur des ventes entreprises de GM revendique pleinement ce positionnement : "Je ne suis pas d'accord lorsque j'entends dire que le vrai marché est celui des particuliers. Un constructeur doit être présent sur tous les secteurs pour réussir et nous avons cette volonté, d'autant plus que ce marché du véhicule de flotte se porte bien. Les loueurs courte durée ne nous téléphonent pas un matin pour nous demander de leur livrer plusieurs milliers de voitures un mois plus tard. Ils fixent un plan flotte assez complexe un an à l'avance et préfèrent généralement recevoir les voitures sur les six premiers mois de l'année. Pour gagner de l'argent, leur parc doit fonctionner en permanence à 80 % de ses possibilités. Ils balancent toujours entre le risque de manquer de voitures et celui de les voir stagner, contrairement aux loueurs longue durée qui ne passent commande que lorsqu'ils ont eux-mêmes vendu ces véhicules à leur client." Philippe Peyrard se dit très satisfait du partenariat qu'entretient GM avec les loueurs qui apprécient particulièrement "des produits qui se revendent bien sur le marché de l'occasion, notamment les Astra et Meriva". Cette situation qui voit l'intérêt de chacun préservé pourrait cependant "changer si la LLD venait à se développer auprès des particuliers" confirme-t-il.

Frédéric Marty

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