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Constructeurs

Frank Marotte, Toyota France : "Nous allons garder le même contrat"

Publié le 28 janvier 2022

Par Catherine Leroy
5 min de lecture
En 2022, le premier véhicule électrique à batterie Toyota, le bZ4X, arrivera en concession. A ce titre, la marque juge indispensable le réseau de distribution, qui voit sa mission renforcée avec cette stratégie. Elle ne changera pas de contrat. Explications de Frank Marotte, le PDG de Toyota France.
Pour Toyota, un réseau de concessionnaires forts est essentiel dans la stratégie de vente de véhicules électriques. (concession Toys Motor Dunkerque ®Michel GUILBERT)
Pour Toyota, un réseau de concessionnaires forts est essentiel dans la stratégie de vente de véhicules électriques. (concession Toys Motor Dunkerque ®Michel GUILBERT)

 

Avec une rentabilité moyenne de 2 %, en hausse de 0,5 point par rapport à 2020, le réseau Toyota a bénéficié à plein de la stratégie produits et motorisations mise en place par le constructeur. "C’est une excellente année pour le réseau. La rentabilité a progressé mais surtout le mix des ventes a progressé tout comme l’apport de l’après-vente. Toyota est devenue la marque généraliste la plus attractive pour les investisseurs", a expliqué Frank Marotte, PDG de Toyota France, lors d’une rencontre avec les journalistes. En 2021, le panier moyen pour la marque Toyota a atteint 30 000 euros et 45 000 euros pour Lexus, en progression et en partie dû aux hausses de tarifs qui se sont élevés à 2,5 %. Une augmentation mesurée au regard de la hausse pratiquée par d’autres marques. Citroën a par exemple augmenté ses tarifs de 5 %.

 

Frank Marotte, président de Toyota France.

 

 

Pour parvenir à contenir ses prix, le constructeur, qui subit la hausse des composants et matières premières comme ses concurrents, affirme déployer une stratégie différente : "Nous raisonnons en fonction de l’accès au marché. Ce sont les consommateurs qui nous disent à quel prix nous devons positionner nos modèles et c’est aussi pour cette raison que nous avons investi dans une nouvelle plateforme pour véhicules thermiques et de segment A avec l’Aygo Cross qui sera disponible dans le milieu de l’année ", poursuit le président de Toyota France.

 

2022 : l'an 0 du 100 % électrique chez Toyota

 

Mais, en dehors de l’Aygo Cross, dont l’objectif est de garder une entrée de gamme accessible pour les clients, le réseau pourra également compter sur le lancement de la gamme 100 % électrique, avec le bZ4X, nouveau modèle de segment D, dans la première partie de l’année. "Le bZ4X est développé sur une plateforme modulaire qui sera réutilisable pour d’autres segments. Mais nous avons souhaité entrer dans la technologie 100 % électrique avec un véhicule de taille plus importante car il s’agit d’une technologie coûteuse qui s’adresse d’abord à une clientèle avec un haut pouvoir d’achat", ajoute Frank Marotte.

 

Au second semestre, la marque révèlera également la nouvelle Prius, qui aura vocation, comme pour la première génération de ce modèle, à introduire de nouvelles technologies. Enfin, la Corolla Cross fera son apparition mais devra laisser le C-HR profiter encore quelques mois de son succès.

 

Cette stratégie de véhicules électriques à batterie, annoncée en décembre 2021, prévoit le lancement de 30 modèles BEV d'ici 2030 dans la marque Toyota et que Lexus devienne 100 % électrique à cette même date. "Nous avons souvent entendu que Toyota, pionnier sur le véhicule électrifié était en retard sur le 100 % électrique à batterie. Mais à horizon 2030, notre objectif est de commercialiser 3,5 millions de modèles BEV dans le monde", avance le dirigeant de Toyota France, (NDLR : Toyota a commercialisé 10,5 millions de véhicules en 2021).

 

Pas de contrat d'agents chez Toyota

 

Cette feuille de route nécessite, selon lui, l'existence de réseaux de distribution forts et de concessions sur le territoire dont le rôle est essentiel. La marque qui vend 80 % de son mix en version hybride (dont 78,7 % en hybride auto-rechargeable), reconnaît que les clients ont besoin d'évangélisation d'autant que la moitié d'entre eux viennent du thermique. "Nous avons besoin d'une présence physique sur le terrain et d'une structure de commercialisation forte et rentable, via un réseau de concessionnaires. C'est pour cette raison que nous allons garder le même contrat juridique avec notre réseau", affirme Frank Marotte.

 

Pour autant, le réseau et la marque doivent agir de concert sur les coûts de distribution, de la même manière qu'un constructeur doit rechercher des gains de productivité dans ses usines. Cela signifiera que le niveau de frais fixes devra être diminué dès que possible mais "l'essentiel de la stratégie se porte sur la captation de valeur qui aujourd'hui échappe encore au réseau", reconnaît le patron de la marque.

 

Cette captation de valeur va se traduire par une plus importante pénétration du financement maison dans les ventes. Actuellement, 45 % des ventes à particulier sont financées par la captive, 15 % des ventes de véhicules d'occasion et seulement 10 % des véhicules sont assurés. "Derrière le contrat d'agent, se trouve le problème de la destruction de valeur car le véhicule électrique est moins rentable que le véhicule thermique. Nous faisons donc le pari de trouver d'autres sources de création de valeur en écartant notamment un certain nombre d'acteurs, comme les banques notamment, qui gravitent dans notre écosystème et récupèrent cette valeur. Nous dépensons 9 milliards d'euros par an en recherche et développement, et nous devons garder cette capacité d'investissement", rétorque Frank Marotte. A ce titre, les offres de mobilité sur abonnement seraient une solution pour intégrer toutes les prestations et ferme la porte à la concurrence. Les développements sont en cours.

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