Entretien : James Highnam, directeur commercial et marketing Mitsubishi

Journal de l'Automobile. Quel bilan tirez-vous de 2008 ?
James Highnam. 2008 a été une année très difficile avec la mise en place de l'écotaxe. Le fait d'avoir été associé aux 4x4 a fait nettement baisser le trafic en concession. Un fait qui nous a quelque peu surpris. En baisse dans les immatriculations, nous nous réjouissons quand même de voir qu'un modèle comme le L200 a su maintenir ses volumes, grâce notamment au fait qu'il ne soit pas impacté par le malus.

JA. Quel est donc l'état et la qualité des stocks actuels ?
JH. Nous avons pris une série de mesures allant dans le sens du distributeur, parmi lesquelles l'allongement des périodes de financement. La période de portage gratuit est passée de 30 à 60 jours, les délais de financement de 180 à 240 jours. En outre, nous n'avons pas de politique de stock minimal. Les partenaires ont ainsi pu s'adapter en fonction de la demande. Comme cela fait maintenant 12 mois que nous réduisons ces stocks en réaction à l'écotaxe, cela a atténué les effets notables de fin 2008.

JA. Quelle a été l'influence de la prime à la casse sur vos récentes ventes ?
JH. La prime à la casse a rendu nos concurrents plus agressifs. Sur les segments B, C, D et les SUV, nous allons devoir réagir face à leur montée en puissance. Les parts de Colt et de Lancer devraient donc progresser au sein de nos ventes.

JA. Quelles sont vos prévisions pour 2009 ?
JH. Il est encore trop tôt pour fixer des objectifs. Nous préférons attendre la sortie prochaine de la Colt Clear-Tec pour déterminer le cap à donner en 2009. Le premier semestre nous servira à prendre le pouls. Dans ce sens, nous avons redéfini notre politique commerciale afin que le réseau soit moins porté par les volumes et se tourne davantage vers la qualité de représentation et vers la rentabilité.