Entretien avec Yves Pasquier-Devisgnes, directeur marketing et commercial Opel France.

...progression des ventes Opel en 2007 vous satisfait-elle ?
Yves Pasquier-Devisgnes. Nous sommes satisfaits des performances de Corsa qui, avec près de 34 000 ventes (+ 43 %), a réalisé un tiers de nos ventes en France, et repris son titre de premier véhicule importé. Pour sa deuxième année pleine de commercialisation, elle doit faire encore mieux. Sur notre segment de prédilection, les monospaces compacts, Zafira et Meriva se sont bien comportés en 2007 et ont représenté près de 40 % de nos ventes. Nous tablons sur une très légère dégradation de nos volumes sur ce segment très concurrentiel, malgré le restylage de Zafira en mars et notre offre de Diesel non malussé : le 1.7 Cdti (152 g) et le 1.9 Cdti (159 g). L'Astra a reculé mais nous sommes satisfaits de la GTC, dont 15 % des ventes étaient vendues avec toit panoramique. Nous sommes plus déçus de la 5 portes. A noter également que l'Astra Affaires s'est classé numéro 1 des importés sur son segment.

JA. Néanmoins, vous êtes à 10 000 unités de vos objectifs. Quel modèle a péché ?
yp-d. Nous attendions plus de notre SUV, l'Antara, que nous n'avons eu en disponibilité qu'en septembre. Il est bien placé en terme de prix, mais n'a rien qu'il le distingue particulièrement de la concurrence. Nous nous sommes aussi trompés de cible en pensant séduire les possesseurs de Frontera. Or, à 35 000 euros, ce n'est plus la même clientèle qu'il faut toucher.

JA. Peut-on qualifier vos ventes de rentable en 2007 ?
yp-d. Nous avons séduit 2 000 particuliers de plus qu'en 2006, c'est une bonne chose. En tout cas, le réseau a doublé sa rentabilité, à 1 % en 2007. Nous l'avons un peu aidé en contribuant davantage aux opérations promotionnelles. En outre, d'importantes disparités apparaissent encore dans le réseau : la moitié est à 2,2 % de rentabilité alors que 20 % du réseau perd de l'argent. C'est accidentel pour la moitié d'entre eux, mais c'est structurel pour l'autre moitié.
En 2008, l'effort se portera sur l'après-vente, qui ne couvre aujourd'hui que 60 % des frais fixes de nos concessionnaires. Nous lançons un programme pour améliorer la productivité et accroître les ventes additionnelles. Nos relations avec le réseau repartent sur de nouvelles bases cette année sous le signe de la communication et de la flexibilité.

JA. Vous tablez sur 105 000 immatriculations VP en 2007, soit 5 % de parts de marché. Sur quel modèle comptez-vous vous appuyer ?
yp-d. Corsa naturellement qui sera soutenue par le bonus : La 1.3 CDTI peut ainsi profiter d'une prime écologique de 700 euros. Nous aurons aussi la nouvelle Agila qui arrivera fin avril. Toujours fabriquée en collaboration avec Suzuki, elle sera plus petite que l'ancienne Modus fera preuve d'une modularité intérieure ingénieuse et sera l'un des rares modèles essence du segment à bénéficier d'un bonus. Nous présenterons enfin cet été, notre nouveau modèle phare, l'Insignia, à l'occasion du Salon de Londres.