Entretien avec Yves Pasquier Desvignes, directeur marketing et commercial d’Opel France

Journal de l'Automobile. Vous avez terminé l'année 2008 en recul de 9,9 % à 89 774 immatriculations VP. Comment jugez-vous ces performances par rapport à la tenue générale du marché et à votre objectif initial de 105 000 VP ?
Yves Pasquier Desvignes. On peut expliquer ce résultat par trois raisons essentielles. La première, c'est que nous avons réduit de 5 000 unités le nombre de nos ventes vers les loueurs courte durée avec lesquels nous travaillons traditionnellement (Avis et Hertz). Le 2e tiroir, c'est la baisse de nos ventes à société. L'an dernier, le bonus-malus et la TVS ne nous ont pas permis de maintenir nos performances sur ce canal. Nous y avons perdu 2 000 ventes. Enfin, la dernière explication se situe au niveau des ventes à particuliers. Il nous manque là aussi 2 000 unités, que l'on peut notamment relier aux résultats mitigés de l'Astra.

JA. : Comment expliquez-vous ces résultats ?
YPD. Nous sommes globalement satisfaits, même si certaines déceptions demeurent. La Corsa et le Meriva ont fait leur travail. L'Agila commence à trouver sa place. Nous en avons écoulé 4 000 alors qu'elle n'a joué que durant un peu plus de six mois. Celle-ci va véritablement exprimer son plein potentiel en 2009. Nous entendons en immatriculer entre 8 500 et 9 000 unités. Le Zafira a quant à lui été pénalisé par ses motorisations, notamment auprès des sociétés. Un marché sur lequel il est habituellement bien présent. Mais la vraie déception, c'est l'Astra 5 portes, qui a abandonné du terrain. La version GTC a rempli son objectif, mais pas la 5 portes. Les 14 000 ventes d'Astra se partagent à 50-50 entre les deux types de carrosserie. Nous attendions 30 % de commandes supplémentaires sur la 5 portes. Or, nous en avons enregistré 7 000 au lieu de 10 000.

JA. Cela vous inquiète-t-il pour 2009 ?
YPD. Je ne suis pas soucieux pour 2009 car l'Astra attaque sa fin de vie. La nouvelle Astra doit en effet être dévoilée au prochain Salon de Francfort pour être lancée en France début 2010. Cette année, nous allons donc travailler l'Astra comme une bonne affaire. Et, au sujet du Zafira, nous devrions avoir bientôt un nouveau moteur 1,7 l émettant 139 g CO2/km, qui va nous permettre d'être plus performants sur le marché, notamment aux entreprises.

JA. Le problème, c'est que 2 009 s'annonce déjà comme un exercice durant lequel il y aura beaucoup de bonnes affaires à réaliser pour les consommateurs ?
YPD. C'est vrai que l'année s'annonce violente. Mais je pense que le marché va tellement être soutenu par le gouvernement et les constructeurs que ce sera loin d'être une année catastrophique. Je pense donc que les volumes ne vont pas s'effondrer. En revanche, je pense que le mix va considérablement évoluer, notamment à la faveur des trois premiers segments. Je pense que nous aurons 50 à 60 % des immatriculations sur les 2,5 premiers segments de marché. Ce qui va avoir un impact certain sur le chiffre d'affaires et sur les marges de nos distributeurs. Mais en même temps, cela sera moins lourd à supporter que les reprises ou les surstocks.

JA. Ce n'est pas un environnement favorable au lancement de l'Insignia…
YPD. Les berlines sont un marché à part. C'est un segment sur lequel, si on ne propose rien de neuf à un client, il a tendance à s'ennuyer et à fuir pour des produits comme les breaks ou les SUV. Mais je pense également que si nous sommes capables de proposer des véhicules séduisants comme Insignia ou C5, le client revient. Et, à ce sujet, nos objectifs de vente pour les modèles sont assez raisonnables. Nous souhaitons représenter 5 % du segment. C'est-à-dire que si ce dernier se maintient à 200 000 unités, nous n'aurons pas de difficulté à faire nos 9 à 10 000 Insignia.

JA. On annonce les marques importées en difficulté avec leurs stocks. Quelle est donc votre situation ?
YPD. Nous n'avons aucun problème de stock. Ni du côté du réseau, ni du côté de la filiale. Nous n'avons pas plus de stock que les années précédentes. Les moyens qu'Opel a mis sur la table pour vendre les véhicules ont payé. A fin décembre, le niveau des stocks était inférieur à ce qu'il était en octobre et en novembre. En décembre, nous avons en effet réalisé un très bon mois. Comme nous avions un stock disponible à la vente, nous avons réalisé 5,3 % de parts de marché sur le dernier mois de l'année. Et cela, sans avoir fait de VD. Ce sont de vraies immatriculations.

JA. Allez-vous poursuivre cette politique de réduction des ventes à loueurs courte durée ?
YPD. Oui. Autant nous entendons poursuivre la location par le biais de notre franchise interne, autant nous souhaitons continuer à ne pas nourrir les loueurs courte durée. Nous devrions procéder à une réduction dans les mêmes proportions qu'en 2008.

JA. Vous nous disiez en fin d'année que 80 % des distributeurs allaient tenir le coup. Cela augure-t-il de nombreux mouvements dans le réseau cette année ?
YPD. Nous sommes aujourd'hui à 284 points de vente. Notre objectif n'est pas de nous développer. Nous n'avons d'ailleurs pas d'open point particulier. En revanche, il y aura du turnover. Un roulement que l'on peut en effet attribuer aux difficultés de certains, mais pas uniquement. Car se pose également la question du renouvellement des générations. Nous sommes donc en train de préparer ces changements et avons déjà une idée de qui prendra la suite de ces affaires. Potentiellement, il y a une trentaine de points de vente qui peuvent changer de mains. D'ailleurs, cela va très certainement arriver pour 15 à 18 d'entre eux.

JA. Quels sont les axes sur lesquels vous entendez travailler particulièrement en 2009 ?
YPD. Nous n'allons pas faire le travail tout seul. Nous travaillons avec nos distributeurs. Et, chaque mois, la commission se réunit pour que nous restions dans le marché en permanence. Une chose est sûre néanmoins, il n'y aura pas de moyens exceptionnels autres que de nature commerciale.