Entretien avec Thierry Lespiaucq, directeur marque Volkswagen

...Journal de l'Automobile. Volkswagen a récupéré en 2005 la place de première marque européenne. Quels ont été les atouts de la marque pour y parvenir ?
Thierry Lespiaucq. Ce succès est dû à notre gamme qui s'est renouvelée très rapidement. Nous avons gagné du terrain quand certains comme Renault en perdait. Certains de nos modèles comme la Golf et la Golf + ont mieux fait que se défendre. La Golf + est d'ailleurs devenue un modèle à part entière. Je n'omets pas non plus de citer l'excellent passage de témoin avec la nouvelle Passat et sa déclinaison break. Il va falloir confirmer ses résultats en 2006 et consolider notre progression sur un marché qui reste malgré tout difficile. Certains de nos modèles seront commercialisés en 2006 sur une année pleine (gamme Passat, Fox) ce qui nous aidera à consolider nos positions. Je m'attends cependant à une bagarre commerciale redoutable.

JA. Avec un objectif de 140 000 unités pour le marché français en 2006, la marque peut aussi confirmer ses résultats obtenus l'an passé ?
T.L. Nous avons réalisé 975 unités au-delà de nos prévisions initiales pour atteindre 135 975 réalisations à 6,6 % de parts de marché. Pour des raisons identiques à celles du marché européen, nous consoliderons notre position dans l'Hexagone, voire mieux, puisque nous espérons arriver à 140 000 unités pour une part de marché de 7 %.

JA. On craignait une cannibalisation entre la Polo et la Fox. Or, celles-ci semblent plutôt se compléter. Comment voyez-vous, en outre, l'offensive qui se prépare sur le segment B ?
T.L. Pour le moment nous avons vécu l'arrivée de la nouvelle Clio sans frémissements. Mais nous attendons également la sortie de la 207 afin d'observer la bataille qui se prépare sur le segment B. De notre côté, nos deux voitures se complètent tout en étant différentes. Nous avons la chance de pouvoir nous concentrer ainsi sur le cœur de gamme. La Fox est disponible aux alentours de 9 000 euros tandis que la Polo a un prix qui varie entre 12 000 et 15 000 euros avec une offre Diesel attrayante. La guerre des prix s'annonce terrible sur le segment B, mais nous ne la suivrons pas. Nous opterons pour une offre marketing classique.

JA. Du côté des nouveautés, la gamme va s'enrichir avec l'arrivée de l'Eos. N'est ce pas un peu tardif toutefois par rapport à ses concurrentes, notamment françaises ?
T.L. Nous avons volontairement pris notre temps pour faire un coupé cabriolet haut de gamme et réussi. Certes, nous arrivons bien après les françaises mais l'Eos est pour le moins une très jolie voiture. Une voiture qui compte pour l'image de notre marque.

JA. La TVTS peut-elle affecter vos ventes ?
T.L. Avec une Golf TDi qui émet moins de 140 g de CO2/km, une Passat en dessous de 160 g de CO2/km et une Polo TDi inférieure aux 120 g CO2/ km, il me semble que nous sommes plutôt à l'abri.

JA. Comment le réseau va-t-il ?
T.L. Le réseau est satisfait des résultats obtenus en 2005 et de l'arrivée des nouveaux produits. Nous développons avec lui un partenariat heureux. En outre, la rentabilité moyenne dégagée en 2005 a atteint 1,30 % soit identique à celle établie l'année précédente.

JA. Le réseau semble aujourd'hui stable. Quelles perspectives s'offrent à lui désormais ?
T.L. L'objectif est de travailler sur le VO en relançant notamment notre franchise VW Occasion. Par ailleurs, nous avons demandé aux distributeurs d'insister sur la qualité de service, la satisfaction clientèle et sur la compétence en diagnostic. Notre réseau doit également réorganiser ses forces de ventes. Aujourd'hui, il faut prendre conscience que l'outil de travail doit être mieux adapté et nos distributeurs mieux structurés. Ceux-ci avaient d'ailleurs un peu négligé les forces de vente. Il serait désormais souhaitable d'insister dans ce domaine en particulier.

Propos recueillis
par Tanguy Merrien