BMW Financial Services : BMW en pleine croissance

...en hausse de 13,7 % par rapport à l'année 2003, le groupe BMW-Mini traverse une période faste. Cette croissance profite également à sa captive qui obtient de très bons résultats sur ses offres packagées (+ 55 %). La réussite du PassLease, produit phare de la marque, concerne non seulement la Série 1, mais rencontre aussi le succès sur les X3, X5 et Mini. Comme l'explique Marc Ayraud, responsable du marketing, "nos clients veulent un budget mensuel fixe pour savoir exactement quel sera le coût de leur véhicule". Cette tendance s'étend sur les contrats d'entretien dont le nombre a progressé de 38 %. Seule l'assurance dommage connaît une baisse du nombre de contrats justifiée, selon Marc Ayraud, par "la concurrence forte faite par les spécialistes de ce domaine avec une visibilité médiatique plus importante et des baisses de tarifs". Malgré ce recul, la captive du constructeur allemand croit en l'assurance et devrait introduire en cours d'année un nouveau produit tous risques "pour offrir au client une solution propre à la marque sur un poste budgétaire important et améliorer la fidélisation dans le réseau", explique Marc Ayraud. Ce dernier point prend une importance croissante dans la stratégie des constructeurs, et BMW Financial services n'échappe pas à la règle avec ses packs multiples. Pour garder le contact avec ses clients, la marque dispose aussi de la LLD qui a bondi en 2004 de 128 % avec 3 543 contrats. La Série 1 n'est pas étrangère à ce résultat puisque ce modèle permet à BMW de confirmer sa présence sur le marché du véhicule d'entreprise. Pour attaquer ce secteur, "nous avons mis en place 6 responsables régionaux des ventes aux professionnels qui s'occupent chacun d'une vingtaine de concessions et travaillent en partenariat avec le vendeur spécialisé entreprises pour l'aider à mettre en place des opérations ciblées. Cela induit un changement de culture dans les concessions, mais le réseau s'en satisfait car c'est un levier démultiplicateur. La relation avec le client se construit à plus long terme", justifie Marc Ayraud. Parallèlement, "nos contrats VO ont augmenté de 62 % suite à l'accroissement des ventes de VN qui a joué sur le volume de notre parc VO et les nombreuses reprises sur la Série 1. Nous avons simplifié la garantie VO par une tarification unique et inférieure sur l'essence et le Diesel, ce qui nous a permis de multiplier par deux le nombre de contrats", continue-t-il. Pour 2005, BMW Financial services s'attend à une année favorable, notamment grâce à la nouvelle Série 3. Un taux promotionnel de 4,9 % sur les ultimes modèles de l'ancienne génération et les versions Touring figurant toujours au catalogue devrait également apporter de bons résultats.

Frédéric Marty