Bernard Cambier, directeur commercial Renault/Dacia France

...aussi comme une confirmation des espoirs que le constructeur porte en la marque. Un avenir que Bernard Cambier, directeur commercial France voit d'ores et déjà porteur.

Journal de l'Automobile. Comment expliquez-vous votre 2e position au classement général de cette étude?
Bernard Cambier. Dacia est tout d'abord un véritable succès. Depuis janvier, nous avons livré 44 000 véhicules. Nous sommes installés dans les 10 premiers constructeurs français de manière durable. Nous allons finir 2009 à 2,80 % de pénétration. L'objectif étant d'atteindre les 4 % en 2010, et nous y parviendrons. La leçon de cette enquête, c'est que lorsque l'on propose un produit qui correspond aux besoins du client, les retours sont extrêmement positifs. Bien sûr, nous avons une fenêtre conjoncturelle très favorable. Mais cela n'explique pas tout. D'abord, Dacia propose des véhicules robustes, fiables, avec un rapport prix / prestation imbattable. Et cela chez les particuliers comme chez les entreprises. Car il ne faut pas oublier notre gamme VUL. Nos véhicules utilitaires correspondent eux aussi tout à fait à la demande de la clientèle des artisans commerçants. Pour les mêmes raisons. Ils cherchent des véhicules fiables, pratiques et pas chers. Nous avons même des véhicules carrossés, des bennes ou des frigos, tout ça à moins de 10 000 euros TTC. Mais de manière générale, la marque jouit à plein de la réassurance de Renault et de son réseau, de l'image et de l'ingénierie de Renault. Cela transparaît nettement dans les études que nous menons.

JA. 1er sur le classement des citadines, 1er sur les coûts d'utilisation... Comment interprétez-vous ce résultat? Sont-ce des soucis permanents au sein de la marque et comment obtient-on un tel résultat?
BC. Avec Dacia, nous inventons un nouveau business modèle automobile. Les concessionnaires ont des marges beaucoup moins importantes que ce qui se fait ailleurs. Il n'y a pas de rabais sur nos véhicules ; nos points de vente sont très simples ; nous ne faisons que très peu de publicité... et cela fonctionne. En fait, dès que l'on commence à se poser la question de savoir quelle sera la valeur ajoutée d'un investissement pour le client et si celui-ci sera prêt à payer, des arbitrages se font et nous entrons dans une logique de rentabilité. Profitabilité pour le client, comme pour le distributeur et le constructeur. Quand on voit que nous sommes capables de proposer, avec les aides gouvernementales actuelles, une Dacia Sandero GPL à moins de 6 000 euros, personne ne peut nous concurrencer sur ce terrain. D'ailleurs, nous sommes victimes de notre succès car sur ce véhicule, nous avons aujourd'hui plus de 5 mois de délais. Depuis le début de l'année, nous avons livré 28 000 Sandero, dont 70 % en version GPL. En termes de coûts d'utilisation à proprement parler, cela s'explique par plusieurs choses. Cela commence par la conception elle-même des véhicules. Tout se passe en numérique. Il n'y a pas de maquette. Ensuite, nous avons ce que nous appelons le "Carry-over". C'est à dire un partage des pièces des véhicules Dacia avec les voitures Renault. Qu'il s'agisse de miroirs, de panneaux de climatisation, de levier de vitesse, etc. Nous avons également recours au "Carry-cross", c'est à dire ce même partage de pièces, mais entre différents véhicules Dacia. Tout cela fait que nous baissons nos coûts de fabrication et que nous sommes capables d'afficher des prix si attractifs. A l'usage, ensuite, nous avons mis en place tout une gamme de forfaits spécifiques. Pour les mêmes prestations que chez Renault, les forfaits sont en effet moins chers chez Dacia.

JA. Quels sont aujourd'hui vos axes de progression sur ces questions, les domaines dans lesquels vous pêchez encore et les solutions envisagées pour améliorer encore l'ensemble?
BC. Si nous sommes 2es au classement général, même coincés entre deux marques premium, c'est qu'il nous reste une marche à gravir. Nous sommes clairement dans cette optique. N'oublions pas que nous sommes jeunes sur le marché. Nous n'avons que 5 ans d'expérience. La séduction et le dynamisme vont avec cette jeunesse, mais cela s'accompagne fatalement de certaines erreurs. Nous avons donc des pistes de progrès. Nous sommes par exemple en train de faire progresser notre réseau en nombre et en qualité. Tout comme notre gamme d'ailleurs. La Sandero, ce n'est pas la Logan. Et compte tenu des produits très séduisants qui arrivent, nous ne pouvons être qu'optimistes. Enfin, nous pouvons certainement compter sur un effet "communauté". Exemple ? Le pique-nique Dacia que nous avons organisé au début du mois de septembre près du Mans. Nous avions invité nos clients en leur offrant un panier composé de 2 sandwiches, une bouteille d'eau et un paquet de chips. Cela a été une vraie réussite, au delà de nos espérances. Nous avons eu plus de 1 000 voitures et 5 000 personnes ! Beaucoup avaient un autocollant "J'aime ma Dacia". Les gens venaient de partout. Tous se sont retrouvés autour de cet intérêt commun, cette vision partagée de la consommation automobile. Nous continuerons à nous appuyer sur cet aspect communautaire à l'avenir.