“Atteindre une pénétration de 17,5 % sur ce dernier quadrimestre”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. La marque a enregistré une forte progression en août, mais reste en retrait depuis janvier. Comment analysez-vous ces huit premiers mois d’activité ?
JEAN-FRANÇOIS SOULISSE. Nous analysons ces résultats par rapport à un premier semestre 2013 de référence pour la marque Peugeot, en raison notamment de livraisons très intenses sur le premier trimestre. Si l’on y ajoute les fins de vie de la 308 Affaire et du Boxer, nous avons eu des trous dans la raquette en ce début d’exercice, qui expliquent ce repli à fin août. Toutefois, leurs remplaçants vont nous permettre de partir en reconquête sur les derniers mois de l’année. Le Boxer enregistre déjà des croissances à deux chiffres sur la période estivale et, en seulement trois mois et demi, nous avons commercialisé autant d’unités de la nouvelle 308 Affaire que de l’ancien modèle sur une année pleine.

Par ailleurs, nous n’avons pas voulu développer outre mesure les canaux des VD Garage et des loueurs courte durée, et ainsi créer de fausses immatriculations. Enfin, le dynamisme de notre gamme VP est tel que les concessions atteignent plus facilement leurs objectifs commerciaux, la vente de véhicules utilitaires se révélant dès lors moins stratégique dans certains points de vente. C’est la raison pour laquelle nous avons décidé de fixer en cette fin d’année des objectifs spécifiques pour le réseau Peugeot Professionnel, objectifs qui seront relayés par les directeurs de concessions auprès des conseillers commerciaux.

JA. Contrairement aux principaux autres pays européens, le marché des VUL en France n’a toujours pas redémarré par rapport à l’an passé. Comment l’expliquez-vous ?
JF-S. Depuis deux mois, le marché est reparti effectivement à la baisse. Nous tablons finalement sur un exercice 2014 stable par rapport à l’an passé et une légère reprise en 2015. Nous l’expliquons par le climat économique général, avec notamment des petites structures et des artisans qui repoussent leurs achats. En revanche, nous n’observons pas de refus de notre captive sur les dossiers de financement.

JA. Existe-t-il toutefois des secteurs d’activité qui soutiennent actuellement le marché ?
JF-S. Nous observons actuellement beaucoup d’appels d’offres, un peu partout en France, qui émanent de tout ce qui touche aux services à domicile. Et nous essayons d’y être présents avec les nouvelles 108 et 208. En revanche, sur le secteur du véhicule utilitaire pur, c’est plus diffus et nous sommes surtout positionnés sur les parcs inférieurs à 15 véhicules. Nous souhaitons notamment renforcer notre position auprès de notre cœur de cible, qui se compose des PME, PMI et des artisans. Il y a aussi beaucoup d’appels d’offres de grands comptes que nous n’avons pas voulu suivre pour des questions de remises. C’est particulièrement vrai sur le segment du Bipper.

JA. Où en êtes-vous de votre projet de développer un label occasion dédié aux VUL ?
JF-S. Si certains professionnels ont choisi de reporter leur achat d’un VUL neuf, de plus en plus d’acteurs souhaitent acquérir des véhicules d’occasion récents en utilitaire. C’est la raison pour laquelle nous travaillons sur la création d’un label VO, projet dont l’aboutissement est imminent. En plus de répondre à une demande grandissante, ce label nous permettra également de mieux valoriser la revente de nos Buy Back.

JA. Quels sont vos projets et ambitions pour cette fin d’exercice ?
JF-S. Nous avons mis en place en juillet un plan qui s’articule à travers 14 actions, qui accompagnera notre ambition sur ce dernier quadrimestre : atteindre une part de marché de 17,5 %, soit un gain de 1,25 point par rapport à notre performance sur huit mois. Nous avons ainsi développé une offre de crédit-bail agressive avec un taux de 6,95 % et une extension de garantie. Nous souhaitons renforcer notre dispositif “La grande exposition VU”, lancé en 2013, au sein de dix points de vente en France, avec pour objectif de doubler les ventes de véhicules transformés dans le réseau Peugeot Professionnel. Nous allons également poursuivre la caravane “Peugeot Professionnel Tour” et mettre en place des portes ouvertes B-to-B du 17 au 21 novembre.