Philippe Paoli, directeur Ventes Sociétés et Véhicules d’Occasion de Nissan West Europe

...envisage de convaincre au moins 90 % de son réseau en 2010. Philippe Paoli, directeur Ventes Sociétés et Véhicules d'Occasion de Nissan West Europe, revient sur ce vaste chantier et dresse un bilan de l'activité occasion du réseau.

JA. Annuellement, quel est le volume moyen de buy-back Nissan et quelle part de ces véhicules est revendue au réseau ?
Philippe Paoli. Au global, Nissan commercialise 16 000 véhicules à loueurs et à sociétés par an en France. En moyenne, nous gérons un volume de 2 500 buy-back chaque année et nous sommes actuellement sur une tendance de 3 000 unités pour l'exercice 2010. Si l'on y ajoute les voitures de formation et de prêt, nous devrions recommercialiser 4 000 VO au réseau cette année. Ce dernier est animé pour acheter des véhicules qui affichent en moyenne entre 6 et 8 mois, qui sont en bon état, faiblement kilométrés et donc générateurs de marges.

JA. Combien de voitures d'occasion le réseau a-t-il commercialisées en 2009 ?
P.P. 41 500 VO ont été commercialisés par nos distributeurs en 2009, soit une progression de 20 % par rapport à 2008. La proportion des VO de moins d'1 an vendus par notre réseau représente environ 11 %.

JA. En France, sur le marché des VN, Nissan se positionne comme un challenger. Ce statut freine-t-il les ambitions de la marque sur le marché de l'occasion ?
P.P. Nous sommes aussi challengers sur l'activité occasion. Sur 100 voitures distribuées par le réseau Nissan en France, 45 sont des VO. Nous jouons donc dans la même cour que le VN même s'il est vrai que nous partons de loin sur le VO.

JA. Quel est aujourd'hui le discours du constructeur qui entoure l'activité occasion ?
P.P. Nous ne nous sommes pas brutalement intéressés à la vente de voitures d'occasion. Simplement, le monde de la distribution a changé ces dernières années. Nous faisons moins de profits aujourd'hui sur la vente de voitures neuves, avec la baisse du 4x4 notamment. Cela nous oblige donc à chercher de nouveaux centres de profits et le VO en est un. Nous voulons rentrer dans le cercle vertueux du VO. D'autant plus que l'occasion est pour beaucoup de clients une porte d'entrée dans la vie automobile et peut devenir ensuite un accélérateur de ventes de VN.

JA. Vous avez relancé en 2009 le label Nissan Club Occasions. Quels étaient les enjeux de ce développement ?
P.P. Nous avions un label moribond depuis quelques années, que nous avons totalement remis à niveau en lui donnant plus de sex-appeal. Le gros reproche du réseau et des clients portait sur la garantie. Grâce à l'énergie du responsable VO, Henri-Luc Chouly, le programme s'adosse désormais à une nouvelle garantie, développée par Icare, qui inclut des VO multimarques, allant jusqu'à 6 ans et 120 000 km pour les moteurs essence et 150 000 km pour le Diesel. Nissan Club Occasions comprend également 105 points de contrôle ainsi qu'une assistance identique à celle proposée sur le neuf.

JA. Où en êtes-vous du déploiement de ce label ?
P.P. Nous l'avons présenté au réseau au printemps 2009 et les signatures se sont faites en milieu d'année dernière. 80 % du réseau adhère aujourd'hui à Nissan Club Occasions et notre objectif est de fédérer au moins 90 % des distributeurs en 2010. Cette adhésion implique un coût d'entrée assez classique que nous prenons en charge à hauteur de 50 %. Mais l'investissement principal réside véritablement dans le respect des standards et dans l'engagement qualitatif, points sur lesquels nous sommes intransigeants. 2009 a marqué le retour de Nissan Club Occasions, 2010 est une année de consolidation.

JA. Quels sont les premiers effets positifs qui résultent de la mise en place du label ?
P.P. La rotation des stocks VO des sites labellisés affiche une moyenne de 39 jours, en baisse de 49 % par rapport 2008, tandis que les points de vente qui n'adhèrent pas encore au label ont une rotation de stock de 67 jours. Les stocks supérieurs à 90 jours sont descendus à 39 %. Nous sommes sur la bonne voie.

JA. Quels sont les autres axes de progression que vous avez identifiés autour de l'activité occasion ?
P.P. Nous devons revoir notre mix en augmentant les ventes à particuliers qui représentent 53 % des transactions à ce jour. Elles sont, non seulement, génératrices de profits mais elles participent également de la professionnalisation du réseau. Nous devons également améliorer notre taux de reprise.

JA. Quelles sont les tendances que vous observez sur le marché de l'occasion depuis ce début d'année ?
P.P. Depuis janvier, nous sommes moins en frontal avec le VO récent et le VN, par conséquent le marché est sur une assez bonne dynamique. Pour Nissan, 2010 est une année de lancements de nouveaux modèles qui vont générer des reprises. Je suis donc plutôt optimiste pour l'activité VO du réseau.

JA. Nissan a lancé l'an passé son nouveau site Internet sur lequel ne figure pas à ce jour d'onglet dédié aux voitures d'occasion. Allez-vous remédier prochainement à ce déficit d'image ?
P.P. Notre volonté serait de bénéficier d'une exposition VO sur le site Nissan.fr mais aucune décision n'a encore été prise à ce stade et elle ne tombera probablement pas en 2010. C'est la raison pour laquelle j'incite fortement le réseau à communiquer sur le Net via leurs propres sites.