Objectif recrutement pour le réseau Skoda

2018 a été l’année de tous les records pour Skoda en France. Record de ventes tout d’abord : avec 31 423 VP vendus, le tchèque a vu son volume bondir de 17,25 %. Record de commandes également, en hausse de 18 % soit plus de 34 300 exemplaires, mais aussi de part de marché, soit 1,45 %. Sans oublier la rentabilité - de 1,6 % en 2018 - « sans doute l’un des résultats les plus élevés parmi les généralistes », a souligné Dorothée Bonassies, directrice de la marque en France. Un résultat notamment permis par un prix moyen d’achat en hausse de 3,8 % par rapport à 2017, de 26 928 euros. « Le positionnement de Skoda n’est plus d’être le moins cher du marché mais de garantir que le client en ait pour son argent, résume Gilles Lechevalier, directeur commercial. Les ambitions du Plan Go 3000, qui a touché à sa fin en 2018, ont été atteintes sur tous les plans. »

Et le rythme devrait être aussi dynamique pour les années à venir. C’est du moins ce qu’ambitionne la marque à travers son nouveau plan triennal baptisé Vision 2021. Cible visée à cette échéance, une part de marché de 2 % avec plusieurs objectifs intermédiaires en 2019. « Nous souhaitons cette année réaliser 36 000 ventes, soit une augmentation de 13 %, portée par les volumes additionnels de Scala, commercialisée en juin, de la Superb restylée et enfin de notre nouveau petit SUV qui sera lancé en octobre. En 2019, nous couvrons 80 % du marché », a indiqué Gilles Lechevalier. Les commandes elles, devraient s’accroître de 9 %.

Un réseau mis à contribution

Bien sûr, cette croissance ne peut s’opérer sans la contribution du réseau, comme l’a souligné Dorothée Bonassies. « La rentabilité record est importante pour nous : un réseau qui s’enrichit est un réseau qui investit. Et nous avons besoin d’investissements pour porter notre croissance. » Le réseau, lui, semble d’ailleurs plutôt approuver : selon l’étude Dealer Satisfaction Survey, Skoda a été en 2018 la marque généraliste pour laquelle les investisseurs ont montré le plus d’intérêt, devant Peugeot et Seat. Et cela tombe plutôt bien, puisque la marque tchèque souhaite passer dans trois ans de 147 à 170 points de ventes, pour atteindre à l'horizon 2025 les 200 centres pour 3 % de pénétration. L’occasion d’absorber la vague d’entrées ateliers prévue au regard la forte croissance du parc roulant. Alors qu’en 2018, ce nombre a progressé de 6 %, pour 2021, le constructeur ambitionne un bond de 20 %.

Mais ce renforcement du maillage est également synonyme de consolidation des équipes. Déjà entre 2015 et 2018, le nombre de vendeurs s’est accru de plus de 100 % pour atteindre 250 collaborateurs, tandis que 13 chefs des ventes exclusifs ont été recrutés. « Nous allons aider le réseau à se structurer en densifiant les équipes car aujourd’hui les clients sont très demandeurs de proximité, détaille Gilles Lechevalier. Sans oublier le nécessité d’avoir des équipes consacrées à la prospection, notamment envers les flottes qui représentent 26 % de nos ventes totales. » La marque souhaite ainsi une progression de plus de 120 % de son effectif de chefs de ventes exclusifs soit 51 collaborateurs, et une croissance de 110 % de ses effectifs de vendeurs d’ici 2021, soit 360 collaborateurs, ce qui porterait le nombre moyen de vendeurs par concession à 3 ou 4 au lieu de 2 actuellement.

Plus de polyvalence des vendeurs

Un pari osé, dans un contexte de pénurie de main d’œuvre touchant certains métiers de la distribution automobile ? « Nous faisons appel à des cabinets de recrutement pour épauler les concessionnaires dans leur recherche de bons profils » souligne la marque dont les concessionnaires multiplient également les expérimentations, notamment sur la façon de rémunérer les commerciaux. « L’évolution de la structure de la rémunération en faveur du fixe permet d’attirer de nouveaux profils », affirme Gilles Lechevalier. Tout comme l’intégration dans la rémunération de critères tels que la satisfaction client ou la vente de produits associés aux formules de location. « Ces profils ont une vision plus large du métier de vendeur et affiche plus de polyvalence », complète-t-il.

Polyvalence est d’ailleurs bien le maître mot lorsque est évoqué l’évolution du métier de vendeur. Dans la concession de Bourg-en-Bresse, est testé le principe de l’interlocuteur unique. « Nous sommes passés d’un business model centré sur la voiture à un business model tourné vers le client à qui nous voulons faire vivre l’expérience Skoda complète », explique Gilles Lechevalier. D’où l’intérêt, pour les sites aux volumes modeste d’avoir un collaborateur capable d’accueillir le client aussi bien en vente qu’en après-vente. « Nous sommes convaincus que ce genre d’expériences pourra faire progresser la marque », conclut la directrice de la marque en France.