Fabien Boschetti, Responsable National des Ventes Glasurit France.

...qui remplace Vincent Stempin à la direction des ventes de Glasurit France à partir du 1er octobre prochain, fait le point sur l'activité de la marque. Et, en tant qu'ex Responsable National des Services à la Clientèle de la filiale de distribution du groupe, il nous livre une vision aiguisée de la distribution peinture de demain.

Journal de l'Automobile. Quel a été l'impact de la crise pour Glasurit ?
Fabien Boschetti. Nous enregistrons aujourd'hui environ 8 % de PDM avec Glasurit, et 12 à 13 % avec R-M En ce qui concerne Glasurit, 2009 ne sera pas une mauvaise année. Ce sera une année stable, voire légèrement positive. Car, même si les volumes ont baissé sur nos clients existants, nous avons réalisé de gros gains de clientèle, notamment la partie française du groupe Kroely, et deux autres groupes Mercedes, ainsi que le groupe Corteel, important distributeur VW, sur 6 affaires dans le Nord de la France.

JA. Vous parlez de nouveaux référencements, pouvez-vous nous en dire plus ?
FB. Pendant très longtemps, seule la marque R-M était référencée chez PSA. Et nous sommes parvenus, en milieu d'année, à convaincre PSA que le référencement de Glasurit leur apporterait quelque chose. Nous venons donc d'obtenir l'homologation européenne de Glasurit au plan technique et commercial.

JA. Que leur apporte Glasurit, puisqu'ils référençaient déjà toutes les marques ?
FB. Nous avons pris le problème dans l'autre sens. Il n'y avait pas de raison pour que Glasurit ne soit pas référencé ! Maintenant que c'est chose faite, nous nous en félicitons et, si ça n'a l'air de rien, c'est très important pour Glasurit. En effet, cela signifie que nous allons démarcher la distribution de PSA, et récupérer des parts de marché qui nous étaient jusqu'à présent accessibles qu'avec la seule marque R-M. Ce qui montre encore bien l'importance d'avoir deux marques. J'ajoute que c'est d'ailleurs à la faveur de ce nouveau référencement que nous avons pu conquérir le groupe Kroely.

JA. A titre personnel, avez vous déjà une bonne vision de ce que l'on va vous demander à compter de votre prise de fonctions officielles du 1er octobre ?
FB. Le plan d'action 2010 aura notamment pour objet de valoriser et renforcer notre homologation PSA sur le territoire. Quant à moi, je pense m'inscrire dans la continuité des actions menées par le groupe et par Vincent Stempin, même si c'est un peu tôt pour en parler. Ma mission consistera également à développer le réseau de distribution de Glasurit, ainsi que son portefeuille clients. Ce qui signifie professionnaliser ledit réseau, le rendre plus performant, pour qu'il soit choisi par les prospects. La seconde casquette, c'est de la conquête de clientèle, pour gagner des PDM. Notre métier est de rendre nos distributeurs plus forts, et leurs clients plus forts. C'est la raison pour laquelle, en aucun cas, nous ne voulons faire de la livraison directe usine. Certains concurrents sont tentés par cela, mais nous, préférons privilégier la distribution, qu'elle soit intégrée ou indépendante, c'est-à-dire, l'expertise et la proximité.

JA. Est-il encore pertinent de se battre sur le marché français, particulièrement segmenté, où les positions de chacun et les PDM sont relativement figées ?
FB. Aujourd'hui, les discussions ne se jouent plus au plan national mais plutôt international. Quand un acteur allemand, par exemple, décide de lancer un appel d'offre pour toutes ses carrosseries filialisées en Europe, il s'agit d'un deal qui dépasse le pays. Et si l'on est présent en Allemagne et absent de France, l'ensemble du marché européen nous échappe. Des groupes pan-européen comme PGA ou Emile Frey par exemple, s'intéressent à des interlocuteurs capables de leur amener le même service, partout où ils ont des affaires.

JA. Que vous inspire la concurrence des nouveaux acteurs, venus prendre une petite part du gâteau ?
FB. Cela fait maintenant dix ans que je suis sur le terrain, et j'ai toujours connu des marques "exotiques". Ce ne sont jamais les mêmes, mais c'est vrai qu'il y a toujours un marché pour ces marques. Ils prennent ce qu'il y a à prendre, cela dure en général, pas plus de deux ans, et puis un autre vient prendre leur place… Leur pérennité sur le territoire reste très compliquée à assurer.

JA. Dans le contexte actuel, sur quels leviers peut on encore tirer pour augmenter les chiffres ?
FB. Le gros du travail se fera sur la distribution, actuellement en pleine mutation.
Nous devons – avec l'aide de notre Distribution – assurer l'implantation de notre offre globale. Des produits de qualité et performants, des services à valeur ajoutée, une équipe terrain motivée et compétente adossée à notre réseau de Distribution. Voilà ce qui fera la différence.

JA. C'est la raison pour laquelle on vous accuse souvent de ne pas privilégier la distribution ?
FB. C'est très injuste de nous faire ce procès. Partout où le distributeur indépendant est performant (et Dieu sait qu'il y en a), nous n'avons aucune raison de filialiser sur la même zone. Nous continuons donc à développer le "format" intégré et indépendant, au rythme des opportunités et de l'évolution des distributeurs indépendants. Et en dehors de la filialisation, l'autre voie peut consister à signer des accords avec des groupements. Nous avons d'ailleurs déjà donné des cartes de distribution, notamment sur la région de Nantes. Nous avons fait ce choix, car dans ce cas précis, le distributeur indépendant était la meilleure option.

JA. Peu de vos concurrents choisissent cette solution…
FB. Beaucoup considèrent que ce n'est pas leur métier. C'est vrai, si l'on essaie de le faire avec les équipes en interne. Mais avec BASF Coatings Services, nous avons réalisé la croissance de l'entreprise en rachetant des entreprises de distribution indépendante. Et nous avons, bien sûr, gardé le personnel en place ! Seul le management est issu de BASF, qui a apporté des moyens supplémentaires.
Autre intérêt, nous montrons l'exemple avec ce système, puisque nous appliquons en interne les bonnes pratiques que nous prônons, et cela donne une idée à nos distributeurs indépendants des résultats possibles. Par ailleurs, nous ne concurrençons jamais nos distributeurs au plan géographique.

JA. Comment voyez-vous la distribution du futur dans votre métier ?
FB. Il faut bien reconnaître qu'en ce moment, les occasions de rachat ne manquent pas. Ce mouvement de concentration de la distribution est inéluctable et va se poursuivre. Simplement parce qu'aujourd'hui, il faut une assise financière considérable à un distributeur pour perdurer… Et la LME n'a rien arrangé… Ceux qui payaient auparavant à 120 jours, se retrouvent maintenant acculés à 45 jours – sans compter le poids des investissements commerciaux… Je pense donc qu'on se dirige tout droit vers une structure de marché beaucoup plus proche de ce qui se fait à travers l'Europe. C'est à dire une distribution opérée par les gros groupements type AutoDistribution et GroupAuto…, avec BASF Coatings Services en plus, et deux à trois gros indépendants comme Flauraud. Les indépendants purs vont tous passer dans le giron des réseaux, seront rachetés ou disparaîtront.

JA. Quelle est votre approche concernant la création d'un réseau de carrosseries ?
FB. BASF n'a jamais voulu créer de réseau, et ça ne va pas changer. Nous avons préféré opter pour des partenariats, avec Axial ou AD Carrosserie par exemple. Nous nous retrouvons particulièrement dans la philosophie d'Axial, qui n'est pas un réseau marchand, et dont les valeurs sont liées au métier et au professionnalisme, comme chez Glasurit.

JA. Ixell, marque du groupe Renault, apparaît-il comme un concurrent au quotidien ?
FB. Pas vraiment. En fait, c'est vrai qu'ils ont tenté d'aller sur le marché des carrossiers indépendants, mais cette clientèle sait bien que la marque appartient à Renault, donc ils ont un peu de mal à faire travailler un concurrent constructeur. D'autant que, par leur structure, les carrosseries Renault sont souvent les plus grosses affaires de la ville…

BIOGRAPHIE 35 ans, Marié, un enfant de six ans. Ce passionné de musique joue de nombreux instruments, guitare, basse, batterie…, en solo et au sein d'un groupe nommé "The Fuse". Il a même déjà sorti un album de rock-blues en auto production. Après le bac et un DUT de Marketing-Communication, puis une année de spécialisation en gestion, il entre à l'Ecole Supérieure de Commerce de Dijon, spécialité Marketing-Vente. Dès sa sortie, il entre à 23 ans chez BASF à Clermont de l'Oise, comme chef de produit pour R-M Europe. Il devient ensuite Chef des Ventes R-M pour le Sud de la France pendant 3 ans. Il est alors repéré par Guy Vilport, Directeur Commercial BASF Coatings France, qui lui confie la direction des deux agences de distribution BASF de Toulouse et Bordeaux. Enfin, le 1er janvier 2006, il prend en charge toutes les opérations de la filiale de distribution, BASF Coatings Services, de la prise de commande à la facturation. Il gérait jusqu'à aujourd'hui 15 magasins.