Une porte d’entrée chez les concessionnaires

...ce que fournit le constructeur à son réseau (VN, PR et buy-backs). Les établissements financiers se positionnent davantage comme des bailleurs de fonds, qui aident les concessionnaires à financer leurs stocks VO en particulier et leurs besoins en fonds de roulement en général. Certains d'entre eux font d'ailleurs remarquer que "les constructeurs ont d'autres investissements à réaliser et ne souhaitent pas immobiliser trop de fonds propres pour financer les stocks de leur réseau, sans compter que leurs mauvaises notations ne leur permettent pas de se refinancer dans les mêmes conditions que les spécialistes". Quoi qu'il en soit, sans les établissements financiers indépendants, la distribution automobile aurait probablement un visage tout autre, plus concentrée, car de nombreux petits distributeurs auraient dû céder leur affaire, faute de pouvoir financer leur activité…
"C'est une composante importante de notre métier et les concessionnaires nous jugent souvent sur notre professionnalisme en la matière", souligne Jean-Marie Thierry, directeur de Viaxel. Pourtant, pour ces établissements, financer les stocks n'est pas une finalité, c'est un levier pour

ZOOM Source de profit ou coût d'acquisition ? La mise à disposition d'encours financiers est-elle rentable ? "Nous le considérons comme un coût d'acquisition, que nous intégrons dans le coût global des conditions commerciales de chaque distributeur", explique Jean-Marie Thierry. "Il faut au moins couvrir le coût du risque et le coût administratif mais il faut mesurer la rentabilité dans le cadre du partenariat global", estime pour sa part Patrick Berchot. Pour CGI, en revanche, le principe semble être de bien distinguer les deux activités : "Chaque activité doit être rentable indépendamment des autres, estime Charles Berkovits. Le financement des stocks reste tout de même moins rentable : Si les taux sont plus élevés, les durées sont nettement plus courtes, 2 à 3 mois, et nous ne vendons pas de prestations d'assurance comme au grand public".

acquérir de la production de financement à client final. De façon schématique, un établissement financier mettra à disposition de son partenaire un encours correspondant à 4 fois la production de financement qu'il lui fournira, avec des écarts allant de 3 à 6 fois. Le degré de partenariat peut également influer sur le montant des agios que va facturer l'établissement. Ces agios, définis en fonction du risque, vont en effet servir à payer les primes d'objectif du concessionnaire. En moyenne, les petits concessionnaires, plus risqués, financent leurs stocks à Euribor + 3 % et les groupes à Euribor + 1 %, mais "certains négocieront une diminution progressive de leurs agios en fonction de paliers de production atteints", explique ainsi Patrick Berchot.Toutefois, actuellement, comme les taux et les frais financiers sont particulièrement bas, ils préfèrent de plus en plus négocier chaque élément indépendamment : d'un côté des agios faibles et de l'autre des volumes de production et des commissions. Cela peut aussi être un choix de l'établissement financier : "Nous préférons proposer des conditions de financement attrayantes tout de suite plutôt que de bonifier nos taux en fonction d'engagement de production", explique Charles Berkovits.

Les avances de commission et de production

Dans le cadre du partenariat avec un établissement financier, le concessionnaire peut également disposer d'une trésorerie gratuite en négociant des avances de commission. A raison de 5 % de leur production de financement retail pour les meilleurs, les montants ne sont pas négligeables. C'est ainsi de l'ordre de 10 millions d'euros de commissions qui sont avancés par Citroën Financement à son réseau. "Nous le faisons depuis longtemps, commente Dominique Brunet, directeur des financements. Sur une période de trois ans, par exemple, ce qui permet de pérenniser la relation avec le concessionnaire sur du moyen terme". Ces avances, s'apparentent à ce que propose CGI, "du crédit cash sur 3 à 5 ans avec des échéances tous les ans qui correspondent au montant des commissions sur le financement à client final".
Il est même possible de bénéficier d'avances de production : le concessionnaire s'engage à remonter à son partenaire financier un certain volume de financement, tous les mois par exemple, volume correspondant à une enveloppe d'encours mise à sa disposition et renouvelée chaque début de mois si les résultats sont là. "Nous le faisons très marginalement, le plus souvent pour nous aligner sur une offre concurrente", confie Dominique Brunet.

Les captives à la traîne

Tous les concessionnaires n'ont pas besoin des services des établissements financiers. "Nous

FOCUS Les encours moyens*  Cetelem : 240 millions d'euros dont 30 % à moyen et long terme  Viaxel : supérieur à 200 millions d'euros, avec environ 150 000 euros par partenaire.  CGI : environ 180 millions d'euros  GE Money Bank : près de 100 millions d'euros auprès de 400 partenaires, avec des encours allant de quelques dizaines de milliers d'euros à plusieurs millions.  Financo : entre 35 et 40 millions d'euros auprès de 70 % de ses "adhérents". *Données déclaratives (hors floor plan VN).

accordons une autorisation d'encours à 80 % de nos partenaires mais dans 15 % des cas, elle n'est pas utilisée", confirme Jean-Marie Thierry. GE Money Bank pour sa part ne finance les stocks que de la moitié de ses partenaires. Quant aux captives, elles sont de plus en plus nombreuses à l'envisager comme moyen de fidéliser leur réseau. DaimlerChrysler Financial Services annonce ainsi vouloir proposer du financement de stock VO à la fin du premier trimestre 2007. Citroën Financement a accepté d'évoquer ce sujet, considéré comme trop stratégique par la Diac : "Nous avons un encours stable en la matière, de l'ordre de 56 millions d'euros, dont 9 millions auprès des agents de la marque", nous confie Dominique Brunet. Preuve que cette enveloppe de financement est bien un élément destiné à inciter le réseau à travailler avec la captive, elle n'est pas mise à disposition des filiales Citroën. "C'est en effet un argument commercial, confirme-t-il, mais elle n'a rien de systématique, la notion de risque est primordiale et l'enveloppe financière qui sera accordée est toujours définie en fonction d'un stock réel".
En liant l'encours à un volume de production, les établissements financiers limitent aussi les risques : "Si le distributeur ne nous remonte plus de dossiers de financements, soit il a trouvé un nouveau partenaire financier, soit il est en difficulté", fait ainsi remarquer Patrick Berchot. La notion de risque ne doit pas être occultée même quand il s'agit de prêter à un groupe considéré comme plus solide qu'une affaire isolée (selon l'adage "too big to fall") : "Si dans un groupe, une affaire est mal notée, nous fixerons les conditions d'octroi uniquement en fonction de son risque intrinsèque, sauf si la holding est, elle-même, suffisamment engagée dans le soutien de sa propre filiale", explique Jean-Marie Thierry.

X.C.

 

ZOOM Des concessionnaires endettés ? "Les concessions sont bien capitalisées, estime Michel Brun, surtout les groupes et les entreprises familiales anciennes". La concentration du secteur et la hausse du coût de l'immobilier favorisent l'endettement des concessionnaires. Toutefois, il est vertueux car sert d'effet de levier pour acquérir d'autres affaires et se constituer un patrimoine immobilier. "Or, ceux qui ont su se constituer ce patrimoine ont pu l'utiliser comme une soupape de sécurité dans les moments difficiles (hypothèque, lease back)", rappelle Thierry Méot. "Mais certains groupes sont davantage valorisés en tant que propriétaires fonciers que comme entreprises dégageant du cash", remarque Michel Brun. Le risque est là : "Il est normal d'extraire l'immobilier de l'exploitation pour se constituer un patrimoine personnel, mais il ne faut pas non plus couler l'exploitation par des loyers immodérés, souligne Jean-Marie Thierry. "Le loyer ne doit pas représenter plus de 1 % du chiffre d'affaires", rappelle Thierry Méot. Il ajoute : "Globalement, les concessionnaires sont mieux capitalisés mais leur endettement à court terme est faussé en fin d'année par la hausse imposée de leurs stocks VN".