Un outil d'aide à la vente

...enfin, elles le fidélisent au point de vente.

Les extensions de garantie proposées par les établissements financiers en concession sont en forte progression. Elles sont incluses dans 25 à 70 % des financements VO, selon les acteurs. Pourtant, elles ne sont pas, de l'avis de toute la profession, des produits qui rapportent de l'argent. Les vendeurs en concession ou les Finance Managers ne sont pas ou prou rémunérés sur ces produits ; les établissements financiers disent ne pas faire de marge pour tirer les prix et être le plus concurrentiel possible. Seuls les garantisseurs, auprès de qui cette activité est sous-traitée, détenteurs de l'information suprême sur la sinistralité des VO, y trouveraient leur compte, alors ? Non, l'intérêt de ces produits associés aux financements est peut-être indirect, mais il existe, pour la concession comme pour l'établissement financier. La garantie VO est, tout d'abord, reconnue comme un élément différenciateur par rapport à l'offre basique des banques. Même si elle est payante, cette garantie incite le client à financer son véhicule dans la concession. En outre, comme elle se greffe sur la durée du financement, elle réduit les tentations de remboursement anticipé.

Les indépendants remportent le pari risqué de la garantie "premier jour"

Pour éviter les mauvaises surprises au client, cette extension de garantie reprend désormais le contenu exact de la garantie proposée par le garage, celle-ci étant elle- même de plus en plus proche de la garantie que le constructeur propose sur le VN. Le but n'est pas de flouer le client, mais de faire en sorte, s'il a un problème, qu'il soit traité de façon satisfaisante sur le point de vente dans une démarche très active de fidélisation. Les établissements financiers indépendants ont pris une longueur d'avance sur les financières de marque grâce à ce produit. Ils ont en effet pris le risque de proposer des garanties au premier jour, c'est-à-dire des garanties qui couvrent le véhicule dès sa commercialisation, le concessionnaire n'ayant pas à l'assumer pendant un an, comme il le fait habituellement avec une extension classique. Mais, déresponsabilisé, le concessionnaire parfois moins bien préparait parfois moins bien ses VO, obligeant les indépendants à prendre des mesures drastiques. Cette période de flottement est passée et les captives, à l'image de BMW et bientôt de Fiat, se lancent sur ce produit Premier jour, pour reprendre pied dans leur réseau.
D'autres captives, Credipar et DaimlerChrysler Financement notamment, veulent développer les contrats d'entretien VO, qui incluent la garantie dans des packages de financements globaux.

X.C.