Thomas Hungerland, directeur général de Mercedes-Benz Financial Services

...avec le marché. Mieux. Elle a réussi à tirer son épingle du jeu en VO. Explications.

Journal de l'Automobile. Etes-vous satisfait par votre production 2009 ?
THOMAS HUNGERLAND. Compte tenu du contexte économique difficile auquel nous avons dû faire face, nous sommes globalement satisfaits. Dans un marché du haut de gamme en recul et malgré l'arrêt des activités de financement Chrysler, Jeep et Dodge en septembre, nous avons réussi à stabiliser notre production et à la maintenir conforme aux objectifs. Au total, ce sont plus de 31 000 nouveaux contrats, soit 30 % des véhicules neufs vendus par les réseaux Mercedes-Benz et Smart, qui ont été financés pour un montant de plus de 800 millions d'euros. Rappelons que 2008 avait été une année exceptionnelle puisque notre production avait atteint un montant de plus d'un milliard d'euros.

JA. L'évolution de votre taux de pénétration sur Mercedes-Benz VP a-t-elle aussi été un motif de satisfaction ?
TH. Oui. Ce taux a progressé de plus d'un point à 30,4 %. Dans le même temps, celui de Smart a légèrement baissé mais est resté supérieur à 40 % (N.D.L.R. : il a enregistré un recul d'environ 5 points). Notre montant moyen financé n'a, pour sa part, reculé que de 2,4 %. Cette baisse s'explique par un retournement du mix des ventes chez le constructeur. Il s'est traduit par une baisse du volume des ventes de véhicules haut de gamme et une augmentation du volume des ventes dans les gammes A, B et C.

JA. La crise économique a-t-elle fortement impacté votre production auprès des entreprises ?
TH. Nous ne pouvons pas nier que la crise économique ait fortement impacté notre production auprès des entreprises. La baisse a ainsi atteint 22 % en production et 24 % en montant. La raison de cette chute est principalement liée à la situation financière des entreprises qui, n'ayant aucune visibilité sur une reprise économique, ont préféré différer leurs investissements. Les entreprises ont ainsi procédé à des prolongations de leurs contrats de financement plutôt qu'au renouvellement de leurs parcs.

JA. Avez-vous atteint vos objectifs au niveau de votre offre d'assurance auto et de vos packs In One et Solution Confort ?
TH. Tout d'abord, concernant MB Assurance, l'objectif que nous nous étions fixé était ambitieux au vu des performances de notre ancien produit. Nous avons été satisfaits de l'accueil enthousiaste de notre nouvelle offre par le réseau. MB Assurance a déjà atteint un bon niveau de performance en moins de deux ans, marquée par une progression continue de nos taux de pénétration devis et contrat depuis son lancement. Nous sommes par ailleurs très satisfaits de notre excellent taux de transformation à plus de 25 % en 2009. Cela signifie qu'en moyenne 1 devis sur 4 devient un contrat. Au vu de ces bons résultats, nous travaillons ensemble avec le réseau à augmenter le taux de proposition de MB Assurance par les équipes des ventes. Notre objectif est de proposer une solution d'assurance automobile compétitive avec de réels avantages pour nos clients. A moyen terme, l'objectif est également de protéger le chiffre d'affaires après-vente des ateliers de nos partenaires distributeurs. Pour ce qui est des offres packagées In One et Solution Confort, nous sommes satisfaits puisque nous avons atteint nos objectifs. Ces offres sont particulièrement appréciées par le réseau et nous comptons en poursuivre le développement pour pouvoir offrir aux distributeurs des offres toujours plus complètes et attractives. Enfin, notre offre de fidélisation clients a été un réel succès puisque cette offre nous a permis d'atteindre un taux de renouvellement de 23 % en VP, en progression de 3 %, et de 20 % en VUL, en progression de 1 %. Nous avons ainsi dépassé nos objectifs et capitaliserons sur ce succès en 2010 pour réitérer cette excellente performance.

JA. Etes-vous satisfait par vos performances au niveau du VO ?
TH. Très. Nous avons enregistré une nette progression de notre production. Cette bonne performance est liée à une augmentation des ventes du constructeur, augmentation dont nous avons profité puisque nous avons financé ces ventes supplémentaires. Ainsi, notre taux de pénétration a évolué favorablement puisque nous sommes passés de 18 % à 20 %. Nous prévoyons d'atteindre un taux de 25 % de pénétration en 2010. Ces chiffres s'expliquent notamment par le lancement sur le dernier quadrimestre d'une nouvelle garantie VO, la GOLD (Garantie Occasion Longue Durée). Ce nouveau produit, développé conjointement entre Mercedes-Benz Financial Services et le département VO de Mercedes-Benz France, est une extension de garantie spécifique VO qui prolonge la garantie initiale Millesime ou Occasions Etoile, et ce, sur l'ensemble de la durée du financement. La GOLD a été plébiscitée par le réseau dès son lancement et donne des résultats très prometteurs pour l'avenir.

JA. Quelles vont être vos priorités au cours des prochains mois ?
TH. Au cours des prochains mois, nous allons travailler à maintenir les bonnes performances du VN. Parallèlement, nous allons mettre l'accent sur le VO afin de faire progresser notre performance sur ce marché. En termes de techniques de financement, nous souhaitons relancer le crédit. Notre volonté est de donner au réseau les moyens nécessaires de capter les clients réfractaires aux produits locatifs en leur proposant des offres plus compétitives et ainsi concurrencer les banques.

JA. Quelle stratégie allez-vous adopter an matière de VO ?
TH. Nous disposons encore d'un fort potentiel de développement en matière de VO. En 2010, nous allons donc déployer tout un arsenal d'offres et d'outils destinés à nous permettre d'accroître notre taux de pénétration sur le VO. Nous allons capitaliser sur la GOLD mais aussi mettre en place des offres de financement spécifiquement dédiées au VO et augmenter la visibilité du financement sur le site Internet de Mercedes-Benz France. Notre objectif ? Augmenter la pénétration du financement VO grâce à des offres de financement et des services attractifs.

JA. Quels objectifs vous êtes-vous fixés sur 2010 ?
TH. Nous entendons garder nos positions et ainsi maintenir notre niveau de production. Notre objectif commercial est de conserver une part de marché minimum équivalente à celle de 2009, soit une pénétration globale société de 30 %. Mais nous restons tributaires d'une amélioration de la situation économique et financière.