Reynolds&Reynolds : de renouvellement en renforcement

Au “big bang” de certains, Reynolds&Reynolds aura opposé la douceur pour effectuer la migration de ses concessionnaires. BM Auto continue de laisser peu à peu sa place à DCS Net, le produit phare de la société. Une évolution de produit qui s’opère depuis 2003, module par module. Une démarche qui a cela d’intelligent qu’elle lisse dans le temps les investissements. Elle favorise également la fidélisation en ne laissant que peu d’opportunités de départ vers un autre éditeur.

“R&R” a d’abord commencé par l’atelier, où la demande est plus forte, avant de se concentrer successivement sur le VN, le VO et le magasin, jusqu’à 70 % du taux de renouvellement, car la méthodologie a été ensuite plus pro-active. “Nous débuterons 2011 avec un parc rajeuni à plus 85 %, et 2012 avec l’intégralité des sites mis à jour”, annonce Gérard Faure, directeur
des comptes stratégiques de Reynolds&Reynolds.

Du positionnement chez PSA et Fiat…

Les tribulations naturelles des réseaux de distribution ont fait évoluer les volumes de l’éditeur. Il a perdu au fil des rachats et des fermetures. “Nous avons moins de comptes client mais plus de sites”, observe-t-il. En conquête pure, il a obtenu la signature de 50 nouveaux sites en 2010, principalement chez les marques où il est recommandé, Renault notamment, où la barre des 90 % est dépassée. Chez Citroën aussi, auprès de qui Reynolds&Reynolds a une activité historique et auprès de qui l’éditeur revendique 35 % de pénétration.

Concentré sur le réseau primaire exclusivement, Reynolds&Reynolds n’a pas pris part à la consultation du Groupement des agents Peugeot. Toutefois, le démarrage dans les concessions Peugeot s’est bien déroulé, à en croire les chiffres. “Partis de rien, il y a un an et demi, nous sommes désormais à près de 20 % de parts de marché, avance Gérard Faure. Tout cela grâce aux premiers retours positifs des utilisateurs.” Il fait front à Sage et ADP, solides partenaires des distributeurs au lion, “mais qui ralentissent néanmoins leur progression”, estime le responsable. Pour mémoire, 70 % de leurs clients PSA Peugeot Citroën ont d’ores et déjà renouvelé leur DMS pour évoluer sous DSCNet dernière génération.

Les importateurs attirent aussi son attention, Nissan en premier lieu. En composante de l’Alliance, la marque nippone est presque une évidence, d’où les 60 % de représentativité. En second lieu vient Fiat. Chez l’Italien, l’ambition est de conquérir des parts sur ADP, depuis que celui-ci a perdu l’homologation du constructeur. Selon les estimations de Reynolds&Reynolds, ADP aurait 18 % des affaires, Everlog, en croissance constante, atteindrait bientôt les 20 %, quant à Sage et Datafirst, sans préconisation, ils occuperaient ensemble 7 % du terrain. Reynolds&Reynolds affirme alors équiper 30 % des sites. Les 25 % restants étant couverts par les divers acteurs du paysage. “Nous avons été efficaces sur le renouvellement, ce qui nous a renforcés”, analyse le responsable.

Il faut noter que Gérard Faure demeure absent dans les petits papiers des constructeurs allemands, faute de réactivité sur des dossiers ou par incompatibilité des calendriers.

…à l’offensive chez Toyota

“Qui trop embrasse mal étreint”, serait tenté d’aviser Gérard Faure. Sa stratégie ? Une marque supplémentaire par an. Pour le moment, il se focalise sur Honda et son projet de concentration. Reynolds&Reynolds entend capitaliser sur les 7 % de PDM pour rester dans la liste réduite définitive. “Nous avons été approchés”, glisse le responsable.
2011 verra donc une nouvelle référence s’ajouter au catalogue, espère-t-on dans les rangs de l’éditeur. Ce ne sera pas une des enseignes “exotiques”, couvertes quasi automatiquement par les approches de groupe multimarques, qui en incorporent très souvent, et dont les interfaces se veulent encore simplistes. Non ! Reynolds&Reynolds compte s’attaquer à un morceau de choix, nommé Toyota.

“Nous peaufinons le dossier Fiat et livrerons une version Toyota au premier semestre”, confirme le directeur des comptes stratégiques. En réalité, il s’agit surtout d’opérer une migration de Global, solution avec laquelle Reynolds&Reynolds est présent dans le réseau de la marque asiatique, vers un DSCNet optimisé. “De 15 % de parts de marché, nous souhaitons atteindre 20 à 30 % d’ici à trois ans”, pose pour objectif, Gérard Faure. Ambitieux, face à des acteurs tels Everlog et Eris Informatique, solidement ancrés dans les points de vente.

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Zoom : SOS Reynolds !

Cet été, Reynolds&Reynolds a lancé une fonction innovante et entièrement gratuite dans son DMS, le Reynolds Assistance. En un clic, l’utilisateur peut désormais signaler un problème via le logiciel et envoyer un mail d’explication. Le DMS récupère en sus le contexte technique pour compléter le dossier. Cela génère ensuite un accusé de réception et déclenche une commande de rappel de la part du service technique dans la journée. Chaque mois, ce sont quelque 100 à 150 réclamations qui sont portées, dont le contenu porte sur des “problèmes mineurs”, se félicite la direction.