Réseau cherche “champion des nouveaux process”

Dire que le hall 2.1 n’était pas le plus glamour est un euphémisme. Ici, ni lever de bâche ni même la présence d’un constructeur, aussi confidentiel – question de volumes – soit-il. Dans le rôle des aimants à visiteurs : les pistes d’essais des véhicules et kartings électriques. C’est pourtant bien par là que passent les techniciens, ingénieurs, commerciaux et dirigeants des prochaines éditions. La case départ avant que ne leur tendent les bras, un jour, les pris d’assaut halls 1, 3, 4 et 5. Oui, ici, où se côtoient les stands du Garac, de l’Isat, de l’Estaca, de l’Escra-Iscam ou autre Anfa-GNFA.

Mercredi 3 octobre, justement, l’Anfa se voulait l’officine, le moteur à réflexion des besoins de demain, anticipant les mutations qu’un contexte économique difficile impose. Bernard Jullien, directeur du Gerpisa, était invité à exposer les besoins en renouvellement des compétences managériales. C’est en scrutant les différents schémas de distribution et services automobiles (DSA) qu’il est arrivé à isoler deux voies de retour à la viabilité, qui nécessitent des cursus différents.

Le client est roi

Premier constat : “Dans le contexte contemporain, on a un problème pour vendre des véhicules aux gens, explique Bernard Jullien. On se dit que l’on va multiplier les niches, on va essayer de ne rater aucune occasion de vente, et donc diversifier autant que possible l’offre.” Dans cet exposé, le directeur du Gerpisa revient sur le secteur de la distribution automobile, et sur le lien historique et réglementaire qu’elle a avec les constructeurs. C’est cette relation qui apporte des réponses à la typologie des concessions de demain, permettant ainsi d’identifier ce que l’enseignement supérieur doit aujourd’hui produire.

“On n’arrive plus à faire en sorte que le consommateur paye pour une automobile neuve, ni pour les services. La fenêtre de tir commerciale dans laquelle l’offre de véhicules neufs a à se placer s’est considérablement étroitisée”, analyse-t-il. Elle doit faire face, notamment, à la concurrence des dépenses : dans le domaine des télécoms, par exemple, celles-ci croissent très vite à partir de la fin des années 90.

Mais diversifier l’offre n’est pas sans risque : “Du coup, on a besoin, plus que jamais, d’une distribution aux ordres, qui distribue tout, même les propositions commerciales qui ne sont pas adéquates. La relation va se tendre économiquement aussi, entre le réseau et le constructeur, au point où l’on va voir s’épuiser le modèle. Cela se manifeste à travers une crise conjointe de l’industrie et de la DSA.”

Baisse de l’après-vente

Selon le directeur du Gerpisa, “les constructeurs ont positionné leur offre de telle manière qu’ils se sont éloignés de la clientèle qui fréquentait encore les showrooms il y a une dizaine d’années. Donc, existe aujourd’hui une vraie difficulté à obtenir le consentement à payer des clients. Evidemment, c’est un premier élément de crise, et les vendeurs sont en prise directe avec ces questions.”

Vient s’ajouter à ce problème structurel la baisse de la couverture des frais fixes par l’après-vente. “Le modèle de subventions croisées qui permettait de perdurer est en train de se casser la figure”, poursuit l’intervenant. Les pas d’entretien se sont espacés, la fiabilité des modèles s’est élevée, le kilométrage moyen a baissé, le marché s’est déporté vers les véhicules plus anciens, la concurrence s’est avivée… De fait, les réseaux de marque perdent des parts de marché.

Ajuster la distribution

“Nous avons alors besoin de jeunes diplômés champions des nouveaux process”, recommande Bernard Jullien. Parmi les solutions envisagées, le directeur du Gerpisa parle de rationalisation, un modèle où le constructeur tire les conséquences du déclin de l’après-vente et ajuste les formats de distribution. L’orateur prend en exemple les modèles anglais ou italien, qui reposent sur une activité bien moindre en après-vente.

Selon lui, une des réponses possibles consiste en la réduction de la capillarité et des coûts des showrooms. Donc, des surfaces moins importantes et des équipes commerciales réduites. Et, surtout, un renoncement à la présentation de toute la gamme, avec un meilleur arbitrage dans la politique produits.

Autre chemin vers la viabilité : l’open-innovation, ou innovation ouverte, basée sur la collaboration, “digne d’intérêt en distribution”, à en croire le directeur du Gerpisa. En raison, notamment, du potentiel inexploité des groupes de distribution qui se sont constitués depuis dix ans. “La nécessité de réduire les coûts est contrée par l’impossibilité de profiter des économies d’échelle, en raison de l’obligation de raisonner par marques”, déplore-t-il.

Une voie alternative donc, très acceptée et même revendiquée dans le domaine de la R&D, pour une plus grande confiance accordée aux acteurs du terrain. “Des programmes qui restent à construire, en s’entourant de jeunes qui trouveront pertinents ces schémas-là, et qui vont les implémenter”, conclut Bernard Jullien.