"Nos stratégies sont différentes mais l’état d’esprit est le même"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Comment jugez-vous la position de votre site aujourd’hui ?
GILLES BATTAN. Nous nous sommes lancés modestement dans cette aventure en adoptant un positionnement régional et BtoB, que nous avons ensuite ouvert aux particuliers à la demande de nos clients professionnels. Nous nous sommes glissés dans un dernier wagon, grâce à un travail de fidélisation et une approche du métier qualifiée. Nous avons également axé notre stratégie sur le référencement naturel qui nous a permis d’atteindre une taille raisonnable avec des moyens limités. Aujourd’hui, nous bénéficions véritablement d’une couverture nationale avec une surexposition dans notre région, avec 100 000 internautes, et 200 000 visiteurs en moyenne sur Paris.

DANIEL CHAMPS. CarOuest reste fidèle à sa stratégie régionale. Nous avons choisi notre camp. Certes, nous nous privons volontairement d’un certain nombre de clients et de ressources, mais nous l’assumons. Nous sommes un site éthique d’annonces de professionnels de qualité et ce positionnement satisfait en tout point nos actionnaires.

JA. Considérez-vous vos deux sites comme des concurrents ?
DC. Non, nous ne sommes pas concurrents. Au contraire, nous travaillons en synergie. FrancePronet, qui édite AutoSélection, est la société technique qui a fabriqué CarOuest. Quand Gilles m’a contacté, il y a cinq ans, nous étions peu à avoir un positionnement régional. Chacun cultive la problématique qui lui est propre, nos stratégies sont différentes mais l’état d’esprit est le même.

GB. Daniel nous a apporté son expérience du réseau, du terrain et de la distribution automobile au même titre qu’Eric Saint-Frison, qui est notre “ambassadeur” depuis quelques années. Il s’agit clairement de synergies que nous cultivons et que nous souhaitons étendre.

JA. Justement, quel est cet état d’esprit et cette philosophie que vous partagez et défendez ?
GB. Avant d’être des éditeurs de petites annonces, nous sommes surtout des accompagnateurs et des conseillers en stratégie web, qui proposent des solutions aux professionnels de l’automobile. Nous fabriquons des sites Internet, nous avons une expertise technologique, une connaissance du marché de l’automobile et des attentes des distributeurs. Nous avons également un rôle de formateur sur des problématiques telles que le webmaster, l’amélioration du référencement naturel…

DC. Nous avons mis en place l’an passé l’indice CarOuest Efficacité Web (CEW) qui analyse les annonces des professionnels et nous venons de développer l’outil d’analyse CapVO qui mesure l’attractivité des parcs VO. Nous proposons également du coaching pour améliorer la performance du centre de profit. Ce discours nous a permis de toucher de nouveaux clients qui ont besoin d’être accompagnés et coachés. Si nous misons sur le qualitatif, nous obtenons des résultats et les groupes sont réceptifs à cette approche.

GB. Nous devons développer davantage de produits additionnels qui serviront à améliorer le quotidien de nos clients. Nous avons beaucoup des parts de marché à saisir en développant des outils informatiques intelligents auprès des groupes de distribution. Nous venons d’ailleurs d’enregistrer trois grosses commandes de groupes qui sont venus nous voir spontanément pour développer leur site Internet. Notre seule limite étant de ne pas venir empiéter sur le terrain de nos clients distributeurs en proposant, par exemple, des annonces de pièces de rechange.

JA. Quels sont les critères qui prévalent à vos yeux sur ce marché ?
DC. Le nombre de clients et la fidélisation. Certains garages qui ont suivi nos préconisations ont augmenté de 300 euros leur prix moyen. Dernièrement, sur 200 clients auprès de qui nous avons réalisé un test mystère, 160 ont répondu dans les 2h, signe que nos recommandations fonctionnent. Nous nous sommes rendus indispensables pour tout autre chose que de la petite annonce aux yeux de nos clients.

GB. Nous adoptons une approche globale adaptée en fonction des moyens, du budget du client et nous pouvons injecter des outils de traçabilité pour mesurer la pertinence des investissements en communication.

JA. Gilles Battan, votre site ne doit pas laisser insensibles certains groupes. Quelle est votre réponse et votre position aujourd’hui ?
GB. Nous sommes ouverts aux projets et aux alliances intelligentes mais nous ne sommes pas vendeurs de notre système. Nous n’excluons, par exemple, d’intégrer un ou deux acteurs porteurs de technologie et de projets pertinents pour accélérer la dynamique qui s’est instaurée. Nous pouvons imaginer une coopérative intégrant des acteurs extérieurs au monde automobile qui délivrent de l’information ou des produits complémentaires.

JA. Daniel Champs, où en êtes-vous de votre projet de déploiement national ?
DC. CarFrance ? CarSud ? A ce jour, rien n’est statué. Nous avons encore beaucoup de travail à réaliser dans notre périmètre géographique. Nous sommes sur un modèle de niche. Nous restons attentifs aux opportunités mais l’attente de nos actionnaires répond avant tout à l’éthique, les valeurs de loyauté et de fidélité plus qu’à des dividendes démesurés.

JA. Gilles Battan, vous évoquiez l’an passé un éventuel déploiement en Europe. Ce projet est-t-il avancé à ce jour ?
GB. Nous sommes dans l’expectative à ce jour. Nous ne pouvons pas tout faire et le faire bien. Nous sommes à l’écoute d’opportunités encore une fois intelligentes. Si elles se présentent, nous n’hésiterons pas à “benchmarker” ce que nous avons mis en place.