Motrio : le réseau du réseau Renault

...multimarque créée par Renault, s'était fixé l'objectif de rallier 400 garages sous sa bannière en deux ou trois ans : un an plus tard, elle en compte déjà 719. "Nous avons véritablement explosé nos prévisions", se réjouit Christian Parfait, directeur de la qualité et des services de Renault. Le panneau à dominante rouge bat désormais pavillon dans pratiquement toute la France, et Christian Parfait estime qu'il devrait arriver à 1 000 Motrio d'ici la fin de l'année. Il souhaiterait atteindre les 1 500 à terme pour être optimal. Mais qui sont-ils ? Les statistiques montrent que 78 % des garages qui affichent le panneau Motrio sont des MRA ayant fait le choix de se fédérer à l'enseigne du constructeur, très certainement pour donner de la visibilité et de la crédibilité à leur atelier. Choix ou obligation, les avis peuvent diverger, mais dans tous les cas, le panneau créé par Renault est arrivé à une période propice pour séduire une population jusque-là en marge des réseaux constructeurs. Plus étonnant encore, seulement 16 % des Motrio sont d'anciens agents Renault, sachant qu'à l'origine, le but avoué de la marque au losange était plutôt d'enrayer l'érosion du nombre de ses agents, une conséquence du nouveau règlement et des contrats après-vente : en effet, 500 d'entre eux n'avaient pu répondre aux critères de sélection imposés (de 10 000 à 25 000 euros pour se mettre aux normes).

FOCUS Les concurrents de Motrio Eurorepar : Contrat d'adhérent, aucun droit d'entrée, 200 euros HT annuels de redevance, 850 euros HT de signalétique, 1 700 références, 300 distributeurs, 1 000 adhérents. Motorcraft : Licence de marque, 600 euros de droits d'entrée, 50 euros de redevance mensuelle, 1 000 euros de signalétique, 150 adhérents fin 2004, 500 fin 2005. Garage AD : Contrat d'agréation et licence de marque, 1 000 à 1 200 euros de droits d'entrée, 1 000 à 1 200 euros de redevance, 600 000 références, 521 distributeurs, 1 600 réparateurs.

Renault a donc trouvé la parade : pas de droit d'entrée ni de redevance pour être Motrio, mais un contrat d'agréation qui autorise l'atelier à utiliser le panneau, et une seule condition financière, celle de réaliser un chiffre d'affaires annuel minimum de 8 500 euros. En contrepartie, le réparateur accède à une palette de services (informations techniques, pièces de rechange, Renault Parts, assistance technique…). Echange de bons procédés, mais Christian Parfait précise qu'en aucun cas il ne s'agit d'une franchise déguisée. "Nous voulions créer un lien fort avec ces personnes, tout en leur laissant leur autonomie. En fait, nous les associons à notre réseau." Motrio peut donc être qualifié de réseau du réseau primaire de Renault, avec en amont les 430 concessions qui jouent le rôle de grossistes, sachant que ces dernières peuvent travailler chacune avec plusieurs garages Motrio. Le cas existe déjà à Massy, en région parisienne, où un concessionnaire travaille avec 4 ateliers. Les droits et devoirs de chacun restent bien distincts, puisque le réparateur n'offre pas la garantie Renault comme dans le réseau primaire par exemple.

Rude concurrence entre constructeurs dans la réparation multimarque

La première convention Motrio s'est tenue le 6 octobre dernier à Paris. L'occasion pour Renault de rencontrer les jeunes recrues et de faire le point. Environ 1 000 personnes étaient présentes. Un rassemblement destiné, selon Christian Parfait, à conforter les réparateurs dans leur choix en leur présentant par ailleurs le programme pour l'année à venir. Un planning qui commence par l'élargissement du nombre de références disponibles, actuellement 6 000, et l'apparition de pièces d'embrayage. Les réparateurs vont également avoir accès au logiciel Motelio, un outil de documentation qui devrait les aider dans leur recherche pour identifier les bonnes pièces selon le type de véhicule. Le diagnostic multimarque étant incontournable, les ateliers vont avoir à leur disposition l'€-diag, l'outil développé par Johnson Controls pour leur faciliter la tâche. Dès le début de l'année prochaine, les Motrio vont pouvoir proposer à leurs clients une carte de paiement pour le règlement des achats. Développée par la Diac, cette carte sera également valable dans le réseau Renault. Enfin, une campagne de communication nationale sera mise en place afin de mieux faire connaître l'enseigne au grand public.
Renault avec Motrio, Citroën avec Eurorepar - qui accueille son 1 000e adhérent - et puis Ford avec Motorcraft, la bataille que livrent les constructeurs sur le marché de la réparation multimarque est manifeste. Ils jouent désormais sur le même terrain que l'Autodistribution ou Speedy. Toutes les opportunités sont bonnes. Peugeot semble, pour l'instant, ne pas vouloir entrer dans une stratégie identique, si l'on exclut le rachat de 5 points de vente AD à Nantes par le groupe Dubreuil (lire p12). Un événement qui serait indépendant de la politique globale du constructeur… En créant Motrio, Renault assure qu'il ne s'agissait pas de créer une enseigne multimarque dans le seul but de drainer du trafic dans son propre réseau, mais de conserver un chiffre d'affaires PR mis à mal depuis la nouvelle réglementation et avec des parts de marché grignotées par la rechange indépendante. Dans tous les cas, le temps passe, et les candidats avec suffisamment de potentiel pour devenir Motrio devraient se faire plus rares. Alors le constructeur, fort de son succès en France, passe la vitesse supérieure et vise déjà l'Europe à l'horizon 2005. Et puis, rêvons un peu, peut-être verrons-nous bientôt des ateliers qui afficheront fièrement deux ou trois panneaux multimarques, à l'origine diamétralement opposés ? Christian Parfait n'est pas, a priori, contre l'idée : "Mettre un panneau Motrio dans un atelier AD, ça me ferait rire." En attendant un tel spectacle, les constructeurs vont devoir prendre en compte des adversaires qui, sur le créneau de la réparation multimarque, sont en place depuis des années et qui, outre la notoriété dont ils bénéficient, deviennent des acteurs économiques de poids. L'acquisition récente de Midas par Norauto le prouve. Chiffre d'affaires prévisionnel du groupe : un milliard d'euros HT…

Muriel Blancheton

Zoom "Les jeunes MRA représentent un vivier de réparateurs automobiles" Mathieu Delos a 29 ans. Repreneur de l'affaire familiale, le chef d'entreprise a souhaité donner un second souffle à l'atelier créé par son père dans les années 80, en plein cœur de Marseille. Il est donc devenu Motrio il y a 8 mois. Pas d'investissement particulier, hormis les uniformes, "et la signalétique rentrait dans mon budget (800 euros HT)", explique-t-il. "La seule condition à laquelle je devais répondre, c'était de réaliser au moins 8 500 euros de chiffre d'affaires dans l'année." Dans son atelier de 500 mètres carrés, 80 % des véhicules sont des Renault. "Cela a toujours été ainsi, reconnaît-il. Nous sommes indépendants, mais nous avons une véritable culture de la marque. C'est ce qui fait d'ailleurs que nous nous sommes dirigés naturellement vers Motrio. Nous avons en quelque sorte officialisé notre relation. Maintenant, il faut faire en sorte de développer le hors marque, c'est certain." Il compte donc s'appuyer sur la force de vente du réseau qui se charge de faire évoluer la notoriété du panneau. Selon lui, Motrio trouve sa légitimité dans le fait d'accueillir de jeunes MRA avec du potentiel, car il est vital de "faire une rotation entre les vieux garages et les jeunes qui représentent un vivier de réparateurs automobiles". De plus, l'appartenance à un réseau est, d'après lui, le passage obligé pour pérenniser toute entreprise, quelle qu'elle soit. Aujourd'hui, 11 ateliers affichent le panneau Motrio à Marseille et dans sa région. La direction régionale de Renault souhaiterait idéalement en implanter une vingtaine, tout en respectant la zone de chalandise de chacun.