Les franchises d’un homme

En 1959, Alain Custey voit le jour à Saint-Maur-des-Fossés, petite bourgade du Val-de-Marne (94). Sa maman, qui se charge de la gestion administrative de la carrosserie familiale ouverte un an plus tôt, ne peut délaisser l’atelier plus de quelques jours, c’est la raison pour laquelle Alain sera très vite bercé par les coups de marteaux des tôliers et l’odeur des solvants… Et alors que son couffin se tient à quelques mètres de l’atelier où officie son père, le destin d’un homme se dessine, fait d’opportunités, de rencontres, de décisions surprenantes, toujours sur fond d’une humanité et une bonhomie qui caractérise aujourd’hui encore Alain Custey… Et le conduira à entreprendre, à s’impliquer, à chuter puis se relever, jusqu’à créer sa propre franchise ! Un acteur de sa propre vie en somme, qu’il a choisie loin du fleuve tranquille… Mais avant tout un “homme normal”, comme il aime à le répéter. Tout est question de point de vue…

A mesure qu’il grandit, bercé dans les histoires de la carrosserie familiale, “démontant des pare-chocs de 404” lors des vacances scolaires, Alain Custey comprend qu’il n’est pas taillé pour suivre les traces du père ! A 18 ans, il coupe le cordon et choisit une formation qui lui permet l’indépendance la plus rapide et répond à ses désirs du moment. Il entre à l’école normale de Grenoble (38) juste après le bac et en sortira instituteur deux ans plus tard ! Le service national le rattrape, il part en Afrique exercer à l’école française, puis, de retour en métropole, il dirigera pendant treize années une classe unique dans la campagne iséroise. Nous sommes alors dans les années 90, et Alain Custey, qui pratique la méthode de pédagogie Freinet, supporte désormais assez mal les incompréhensions des parents ainsi que le manque de soutien de l’administration face à cette méthode. Il prend la décision d’arrêter l’enseignement, et commence à passer des entretiens, qui se terminent mal, en général. “Mes interlocuteurs comprenaient difficilement pourquoi un instituteur voulait changer de métier, et me demandaient à chaque fois si j’allais me montrer capable de vraiment travailler désormais !”, s’amuse aujourd’hui Alain Custey.

Parallèlement, en 1987, le père d’Alain a vendu la moitié de son entreprise à trois associés. En 1990, l’un des associés quitte l’entreprise pour des divergences d’opinions sur le développement. Alain Custey, qui ne sait toujours pas à quel saint se vouer, comprend l’opportunité et relève le défi. Il vend sa maison en Isère, et rapatrie femme et enfants (deux à l’époque) à Paris. Une transition complexe, dont Alain Custey conservera le souvenir de cinq années difficiles. Mais qu’importe, il entre dans l’affaire familiale en avril 1990, rachète les parts de l’associé démissionnaire (1/6 de l’entreprise) et se met à épauler son père dans la gestion de l’entreprise.

Car Alain Custey n’a hérité de rien. Il a acheté l’ensemble des parts lui appartenant aujourd’hui, même s’il n’est toujours pas l’unique propriétaire des deux carrosseries qu’il dirige. S’il retire une certaine fierté de son indépendance, le self-made man confesse : “Je suis incapable de travailler seul. Et je ne m’entoure que de gens meilleurs que moi dans leur domaine. Au sein de la carrosserie, je n’ai jamais voulu de rôle opérationnel. Je prépare, je développe, je réfléchis à la stratégie, en accord avec mes associés. Mais je n’ai aucune prétention ni vanité, et je me rends disponible pour tout le monde quand il faut échanger.” C’est la raison pour laquelle il s’est aujourd’hui associé avec le meilleur opérationnel possible, un ancien apprenti maison, qui possède désormais 40 % de l’entreprise et gère le quotidien de l’activité carrosserie des deux sites.

Le parcours avec Axial

Dès 1993, à 32 ans, Alain Custey devient administrateur du réseau Axial, puis trésorier, jusqu’à vice-président, en marge de son activité de carrossier. “J’ai toujours considéré Pierre Perez (alors président) comme un exemple en termes de commerce, et c’est pour cela que je l’ai suivi”, souligne-t-il.

Au crédit d’Alain Custey, on peut notamment citer la création d’Edra, la centrale d’achats du réseau Axial, en collaboration avec Philippe Gervasoni, président de l’époque. Le premier siège social d’Edra sera d’ailleurs situé dans les bureaux de la carrosserie Custey de Saint-Maur, avenue Raspail, dès 2003. C’est en 2005 qu’avec la création d’Actiglass, Alain Custey quitte toute fonction de représentation chez Axial, mais il restera bien entendu adhérent de l’enseigne.

Une fin brutale de représentation au sein du groupe Axial, qui met un coup d’arrêt quasi immédiat et mécanique aux coups de téléphone. “D’un coup, j’ai compris que c’était la fonction qui suscitait l’intérêt, et rarement l’homme. Et je suis heureux que cela me soit arrivé relativement jeune, sans quoi cela doit être difficile à vivre. J’avais pour ma part la chance d’avoir une autre activité pour continuer de faire quelque chose… J’ai pris beaucoup de recul à ce moment-là”, analyse Alain Custey.

Les débuts de l’aventure Actiglass

Dans les années 2000, la carrosserie d’Alain Custey arbore également les couleurs de la franchise A+Glass. Mais l’activité manquant de développement, l’entrepreneur décide de lancer son propre concept. Nous sommes en octobre 2004, le nom Actiglass est déposé à l’Inpi. Pendant les cinq années suivantes, l’activité vitrage au sein de la carrosserie se développe tranquillement, à la faveur d’accords passés avec les assureurs, un poseur ayant même été embauché à temps plein pour cette activité. En 2010, le chef d’entreprise souhaite séparer les activités de vitrage et de carrosserie. Il rachète un centre Glassauto Service, qu’il passe aux couleurs d’Actiglass, et qui devient ainsi le tout premier centre physique de l’enseigne.

Dès le départ, le concept Actiglass se base sur le service à domicile. “Ce n’était pas du marketing, c’était juste un besoin. Pour nous développer, comme nous n’avions pas de place dans la carrosserie, il fallait trouver une autre solution. Et, comme la zone de chalandise de Saint-Maur est très courte, nous nous sommes logiquement tournés vers les camionnettes, qui permettent de s’écarter physiquement, et de désengluer l’atelier physique. Sans oublier qu’aller travailler chez des gens qui paient eux-mêmes le loyer du site sur lequel nous travaillons présente un intérêt supplémentaire !” Enfin, le dernier point fondamental du concept Actiglass, c’est qu’il n’impose pas ou peu de charges et permet à un franchisé de gagner sa vie de suite, sans avoir d’emprunts énormes à rembourser dès les premières années, alors que son activité n’a pas encore décollé. Car il faut bien trois ans à un centre physique pour être en ordre de marche dans le vitrage.

Développement laborieux

Fin 2011, toute la profession connaît l’enseigne et Alain Custey, mais finalement, on s’étonne ici et là de son moindre développement, et des représentations qui peinent à se multiplier, malgré la réputation de probité et de sérieux du réseau. Et c’est tout le paradoxe d’Alain Custey. Il excelle dans l’art de se faire connaître, mais, de son aveu même, il pèche sur le développement réseau ! Alors, en 2012, pour éviter que son bébé ne dépérisse, au hasard d’un coup de téléphone avec Jean-Marie Mayer, ex-Carglass, Mondial Pare-brise, Norauto…, il s’adjoint les services de ce consultant de luxe, qu’il connaît depuis dix ans, probablement l’un des spécialistes les plus calés du pays, dans le secteur des spécialistes du vitrage. Ensemble, ils échangeront pendant presque un an, une journée par mois, pour redéfinir le concept, préparer son lancement à grande échelle… et parviennent à se mettre d’accord. Jean-Marie Meyer prend alors 40 % des parts d’Actiglass, et entame le développement du réseau. L’aventure commence réellement maintenant…

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FOCUS - Une passion enivrante

En marge de ses carrosseries et avant de se lancer dans l’aventure Actiglass, Alain Custey a monté une petite structure autour d’une de ses passions, le vin. “Je trouvais que le vin était un produit sympa, facile à négocier, convivial, bref, ça m’allait bien”, nous explique-t-il aujourd’hui. Ainsi, il crée une petite société de distribution de vin en 2008, qui sera malheureusement fermée en 2010, en raison d’un manque de temps pour gérer correctement cette activité. Le concept consistait à transposer pour le vin les modèles de vente à domicile. “Je bénéficiais d’un très bon sourcing, avec de bons prix et de la qualité. Le caviste qui me suivait avait fait des efforts considérables pour nous, et nous vendait presque à prix d’achat, en capitalisant sur des volumes futurs. Quant aux vendeurs itinérants, j’utilisais en général des auto-entrepreneurs, qui organisaient des réunions une fois par semaine pour arrondir leurs fins de mois. Puis je m’occupais ensuite de la distribution. Ce fut une bonne expérience, et je suis persuadé que ce concept sera repris.”