Le négociateur

Les franchisés Speedy sont en émoi, le fonds d’investissements PAI Partners a annoncé la vente de Kwik Fit… Devant l’affolement de ses ouailles, René Prévost se montre serein, et lance une opération de communication pour les rassurer sur l’avenir de Speedy. “Dans chaque difficulté, il y a une opportunité, philosophe le spécialiste de la franchise. En 1982, nous appartenions à Walker et Monroe, avec 98 % de notre activité focalisée sur l’échappement, en pleine création d’un réseau. Aujourd’hui, nous disposons de 500 points de vente, et il nous en reste encore 200 à mettre en place ! Et pourtant, les rachats ont été nombreux.” Même si René Prévost ne dispose à cet instant que de peu d’informations, il tient tout de même à informer au mieux ses franchisés. “Le franchiseur doit être présent pour son réseau, certifie-t-il. Actuellement, je le suis un peu moins, alors que je préfère le terrain, plus enrichissant et plus vivant. Mais pour avancer, il faut aussi gérer les opérations depuis le groupe.”

Cette double gestion, stratégique et opérationnelle, René Prévost a dû s’y habituer au fur et à mesure que la franchise prenait de l’ampleur. En effet, le responsable de la franchise France et internationale a intégré Speedy en 1982, alors diplômé d’un BTS mécanique appliquée, avec comme objectif de créer des succursales. Le jeune diplômé possédait alors un garage, mais déjà, il sentait qu’il serait difficile de vivre d’une seule activité, préférant vivre d’un service que tout le monde ne peut pas faire. Le virage de la franchise au sein de Speedy sera pris en 1991, avec la création d’un département dont René Prévost prend la tête. Incontestablement, ce choix a été couronné de succès, l’enseigne ayant également traversé les frontières, pour s’exporter notamment sous forme de master franchise, comme au Maroc.

Mordu de franchise

D’ailleurs, le directeur a pris goût à ce modèle économique et s’est depuis fortement impliqué dans la fédération française de la franchise, en tant que trésorier, et maintenant, comme vice-président. Cette activité lui permet de faire une veille sur la franchise en général, pour suivre les évolutions du secteur, estimant qu’une problématique dans d’autres réseaux peut se retrouver dans le sien. Par exemple sur le management. “Faire passer des messages représente une opération délicate, détaille René Prévost. Le management pyramidal demande d’assimiler la politique de l’enseigne, puis de la restituer au réseau avec subtilité ! L’aspect humain revêt une grande importance. Il est impératif de rester humble et de se renouveler pour apporter toujours plus aux adhérents et, en cas d’erreurs, de les reconnaître et de changer.”

Vingt ans après s’être lancé dans l’aventure franchise, René Prévost ne regrette rien, occupant un poste qui ne cesse de le combler : “Je fais plusieurs métiers, tout en adoptant une vision globale. Le recrutement de nouveaux franchisés se révèle très intéressant, avec différentes étapes à suivre pour tester la motivation et la réalité du projet avec le candidat. La reprise d’un centre représente encore une autre aventure, car le franchisé est en situation délicate. On ne parle alors plus de développement, mais d’une remise sur pied. Il s’agit d’un compromis entre la rapidité et la lenteur. Nous devons avoir des adhérents de qualité, mais sans tomber dans le développement à outrance.”

Trouver le bon rythme

Tout l’art du franchiseur consiste à faire avancer ses adhérents sur le même rythme, alors que tous ne peuvent pas absorber si facilement les changements. Là encore, il faut trouver la juste mesure entre les plans fixés par la direction, et la réalité du terrain, avec les franchisés. Et les maillons faibles, le réseau doit les éliminer. “L’enseigne reste crédible si elle est capable de sanctions, rajoute René Prévost. J’ai eu trois faillites au total, et pour moi, il s’agit d’un double échec pour le franchisé et pour Speedy. Il est important de ne pas se mettre la pression pour éviter les erreurs, sans pour autant se reposer sur ses lauriers. Si tu dors, tu es mort !”

Le directeur de la franchise accorde ainsi une grande importance au dialogue, avec tous les acteurs de la chaîne. Il assiste régulièrement aux réunions régionales pour discuter des sujets qui préoccupent ses adhérents. Cette prise de tension lui paraît essentielle pour le bon développement du réseau, autant que pour sa propre culture. “En management, il faut toujours prévoir et anticiper, confie-t-il. Par exemple, des métiers comme l’échappement ou la vente de pneus ont disparu ou profondément évolué. Seule la confiance dans un réseau permettra de survivre. Nous devons donc prendre le temps d’expliquer les projets, de bien communiquer, avec le bon langage, adapté au réseau, qui se compose d’entrepreneurs et de collaborateurs.”

Communiquer à bon escient

Ainsi, le comité consultatif des franchisés se réunit 4 fois par an, pour revenir sur les projets réalisés, et évoquer ceux à venir. Le responsable de la franchise souhaite placer le dialogue au centre des décisions, pour garantir l’adhésion des franchisés, et donc la réussite du projet. En complément, une plénière se tient chaque année, alors qu’une convention ne sera organisée qu’en cas de lancement de nouveautés, devenant alors un temps fort pour le réseau. “Une communication à bon escient, résume René Prévost. Et d’ajouter : La plus grande difficulté en publicité est de trouver le bon message. Prendre la parole en TV pour annoncer une réduction de 25 % sur l’offre freinage, ce n’est pas intéressant. Nous devons vendre la qualité de notre réseau, et mettre en lumière les nouveaux métiers que nous faisons.”
C’est pourquoi, en 2010, l’enseigne a jugé intéressant de sortir de sa réserve pour communiquer auprès des consommateurs, notamment sur la révision haute protection, qui suit le cahier des charges du constructeur, ou encore sur la prestation courroie de distribution. Ces services ont été progressivement mis en place chez les adhérents. Mais pour René Prévost, il n’était pas question de communiquer tant que l’offre n’était pas homogène dans le réseau, c’est une question d’image pour le client !

2010, année de formation

Dans cette optique, l’année 2010 a été placée sous le signe de la formation. L’équipe de l’école Speedy a été étoffée pour former le réseau aux nouveaux métiers, comme la certification pour la climatisation, ou encore la réparation d’impacts pare-brise. “Nous devons faire comprendre au réseau l’importance d’aller de l’avant, c’est aussi une question de survie !, justifie le directeur. Mon premier travail c’est l’anticipation, et de poser la question de la rentabilité des centres. Avant, on comblait une baisse d’activité par la création d’une nouvelle. Maintenant, il faut maximiser les entrées dans les ateliers. En octobre 2010, j’ai d’ailleurs décidé de supprimer la redevance totale du pneumatique. Ce choix ne fut pas évident à expliquer à ma direction, mais il était nécessaire pour continuer à maintenir le réseau. Le pneumatique représente, avec la vidange, l’une des principales clés d’entrée dans les ateliers. Or, les ventes en ligne sont venues changer la donne.”

Et pour faire face à ce nouveau canal, René Prévost s’est mis au goût du jour, en proposant sur le site vente-privée.com la vente de forfait vidange à prix attractif. “Pour cette première opération, seuls les magasins intégrés participaient, explique René Prévost. Nous attendons encore les résultats avant de savoir si nous allons étendre ou non ce genre d’opérations. Toujours est-il qu’un réseau qui n’a pas pensé au web se confrontera rapidement à des problèmes.”

Nouvelle année, nouveaux défis

Pour l’année 2011, René Prévost affiche toujours autant d’entrain, car de nouveaux projets et de nouveaux challenges l’attentent. Et ce malgré l’évocation de la revente. “L’entreprise est à vendre, pas à brader, s’amuse le directeur. Je vois donc des opportunités partout.” Ainsi, parmi les projets notables, on retiendra le changement de la signalétique des centres. “L’enseigne n’a pas vieilli, considère René Prévost, mais le nom en toute largeur coûte cher en taxe… Du coup, nous optons pour un logo rond, jouant sur les gris et bleus. Le salon de la franchise sera l’occasion de présenter nos nouvelles couleurs.”

L’évènement représente aussi une bonne opportunité pour trouver des candidats, afin de créer ou de reprendre un centre. En effet, René Prévost anticipe déjà sur des départs à la retraite qui se profilent à l’horizon dans certains centres. Il sait déjà qu’il devra jouer le médiateur entre le franchisé en place, qui veut vendre le plus cher possible, et le repreneur, qui souhaite, lui, faire une bonne affaire !

Par ailleurs, avec une redevance équivalente à 6 / 7 % du CA, le directeur de la franchise ambitionne de convertir quelques agents de marque. Un programme chargé en perspective, qui enthousiasme René Prévost, assurant que le plus important est “d’avoir la foi dans ce que l’on veut mettre en place !”