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Kia table sur une croissance de plus de 30 %

Publié le 21 mai 2010

Par Alexandre Guillet
4 min de lecture
Hors loueurs courte durée, la marque souhaite réaliser 2 000 ventes à sociétés en 2010, soit 500 de plus qu'en 2009. Pour y parvenir, elle compte à la fois s'appuyer sur le succès de ses derniers modèles, mettre en place des...
Hors loueurs courte durée, la marque souhaite réaliser 2 000 ventes à sociétés en 2010, soit 500 de plus qu'en 2009. Pour y parvenir, elle compte à la fois s'appuyer sur le succès de ses derniers modèles, mettre en place des...
...offres spécifiques sur son site Internet et développer le label Kia Entreprise.

Kia n'a pas vraiment l'intention de se reposer sur ses lauriers en 2010. En effet, cette année, la marque ne souhaite pas seulement continuer à gagner du terrain auprès de la clientèle particulière. Elle ambitionne aussi de se faire une petite place au soleil auprès de la clientèle professionnelle. Pour preuve : hors loueurs courte durée, elle vise les 2 000 ventes à sociétés en 2010, soit 500 de plus qu'en 2009. "Nous souhaitons y parvenir en nous appuyant sur le développement du réseau, sur l'étendue et la qualité de notre gamme et sur notre désormais célèbre garantie de sept ans", explique Lionel French-Keogh, directeur des ventes et du développement réseau de Kia. En parallèle, la marque va développer de nouveaux outils d'aide à la vente, mettre en place des offres dédiées aux professionnels sur son site Web et chercher à spécialiser son réseau avec le développement du label Kia Entreprise. Les concessionnaires qui souhaitent en bénéficier doivent s'engager à réaliser au moins une fois l'an une opération marketing à destination des entreprises, disposer d'au moins un véhicule utilitaire en exposition et avoir suivi un minium de formation dans la vente à professionnels, cette formation étant pour l'essentiel assurée par Viaxel, le partenaire financier de Kia (leur partenariat a été renouvelé en 2008). "Ceux qui seront labellisés ne paieront pas les fichiers qualifiés que nous leur fournirons et ils disposeront de deux points de marges de négociation supplémentaires", relève Lionel French-Keogh. Bref, des arguments qui devraient faire mouche auprès des distributeurs de la marque, surtout quand on sait que la part des sociétés dans les ventes de certains modèles peut se révéler particulièrement importante (50 % au moins avec le Sorento, 35 % environ avec le Venga et plus de 30 % avec le Soul en 2009). Un modèle continue pourtant de séduire toujours autant la clientèle professionnelle. L'an dernier, les ventes à sociétés de la marque sud-coréenne ont à nouveau été réalisées pour l'essentiel avec la Cee'd. Les entrepreneurs ont surtout opté pour un modèle 5 portes doté d'une motorisation de 90 ch, de plus en plus de responsables s'intéressant au système Stop & Start.

250 dossiers de financement entreprises en 2009

"Nous travaillons le segment entreprises depuis maintenant trois ans", indique le directeur des ventes et du développement réseau de Kia. Et tout ou presque repose sur le réseau, ce dernier étant considéré par la marque comme le meilleur interlocuteur pour toucher les entreprises sur le terrain. "Mais nous lui facilitons la tâche", relève Lionel French-Keogh. La marque lui fournit notamment des fichiers qualifiés et lui prend des rendez-vous. Viaxel lui permet pour sa part de se former en financement, toutes les techniques de financement étant accessibles sous le nom de marque Kia Finance (crédit classique, crédit-bail, LLD…). "Kia Finance a traité environ 3 700 dossiers en 2009, indique Benoît Dudreuilh, responsable des partenariats automobiles chez Viaxel. Ils ont représenté une production de 40 à 45 millions d'euros, un niveau de production qui a reposé à hauteur de 20 % sur le VO". Les entreprises dans tout ça ? Elles ont fait l'objet de 250 dossiers de financement, une production qui a concerné le crédit-bail à 54 %, la LLD à 25 % et le crédit classique à 21 %. "Ici, nos assurances Sécuricap et Sécurivie ont affiché des taux de pénétration de respectivement 50 % et 20 %", poursuit Benoît Dudreuilh, les contrats d'entretien-réparation - "Intégral" pour les particuliers et "CER" pour les professionnels - représentant environ 2 % des dossiers financés. Sécuricap permet de se faire rembourser l'intégralité de la différence entre la valeur d'achat du véhicule et sa valeur à dire d'expert en cas de vol ou de destruction totale à la suite d'un accident. Sécurivie permet, pour sa part, de voir ses mensualités de remboursement prises en charge en cas de maladie, cette assurance permettant aussi de solder son dossier de financement en cas de décès ou de perte totale et irréversible d'autonomie. La tendance la plus importante constatée ces derniers temps par le responsable de Viaxel ? Tout simplement un renchérissement du découvert moyen. "Il a repris de l'ordre de 1 000 euros depuis début janvier 2010", conclut Benoît Dudreuilh.

Photo : Lionel French-Keogh, directeur des ventes et du développement réseau de Kia.

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