Jean-Jacques Weiter, directeur de la distribution des marchés autos, motos et loisirs chez CGI

...atypique, la production globale de la financière n'a reculé que de 0,4 %. CGI a, en outre, été l'une des rares financières à enregistrer une croissance de sa production VO. Explications.

Journal de l'Automobile. Que vous inspirent vos résultats 2009 ?
JEAN-JACQUES WEITER. Plutôt de la satisfaction. Alors que nous avons assisté à la fois à une très grande agressivité de la part des captives et à une explosion des "petits" dossiers de financement, nous avons réussi d'une part à accroître notre volumétrie de 3,2 % et d'autre part à n'enregistrer une baisse de production globale que de 0,4 %. En outre, sur un marché en baisse, nous sommes parvenus à augmenter notre production VO de 3,3 %. Enfin, nous avons bénéficié d'une hausse importante de notre volumétrie de contrats d'assurance, à savoir 10 % de progression en pénétration sur l'ensemble de notre gamme.

JA. Votre floor plan peut-il en partie expliquer ces résultats ?
J-JW. Nous pouvons le considérer dans la mesure où nous avons répondu ici à une attente forte de nos partenaires distributeurs. Ceci étant dit, et alors même que nous étions prêts à leur délivrer quelque soixante millions d'encours, seule la moitié de nos lignes ont été activées en 2009. Il convient également de tenir compte du fait que nous avons continué de conquérir de nouveaux partenaires et que nous avons été sélectionnés comme le partenaire financier privilégié de Volvo à la fin 2009. A ce jour, nous avons d'ailleurs signé une convention de partenariat avec la quasi-totalité du réseau Volvo (N.D.L.R. : Volvo totalise quelque 115 points de vente en France). Enfin, nous avons poursuivi nos efforts de formation tant à l'égard des vendeurs que des FM. CGI a formé l'an dernier environ 200 vendeurs et à peu près 40 FM. Nos partenaires exploitent depuis la fin de l'année dernière notre programme de fidélisation Fidback. Grâce à lui, certains de nos partenaires réalisent quelques ventes de véhicules neufs supplémentaires par mois.

JA. Quels vont être vos axes de développement au cours des prochains mois ?
J-JW. Outre la formation sur laquelle nous allons continuer de miser, nous allons aussi faire en sorte d'être plus présents sur la Toile. Nous n'avons pas pour autant l'intention de développer un site web d'aide à la vente qui serait déployé chez tous nos partenaires et qui ferait systématiquement de la pré-acceptation de dossiers. Nous privilégions le cas par cas et préférons négocier avec chacun de nos partenaires la mise en avant de nos offres et produits sur leurs sites. Notre réorganisation est désormais terminée (voir JA n° 1090). Ceci étant dit, nous n'excluons pas d'ouvrir une ou deux nouvelles agences d'ici à la fin 2011.