Jean-Hugues Delvolve, directeur général délégué de CGI

Journal de l'Automobile. Que vous inspirent vos volumes de production sur le premier semestre ?
JEAN-HUGUES DELVOLVE. De la satisfaction eu égard aux conditions du marché. En effet, tous nos résultats ou presque sont meilleurs que ceux publiés récemment par l'Association française des Sociétés Financières (ASF). Nos dossiers de financement LOA + crédit-bail VN se sont ainsi contractés d'un peu plus de 9 % quand ceux de la profession chutaient d'un peu plus de 17 %. Nous avons en outre enregistré une croissance significative de nos financements VO, ces derniers ayant reculé d'un peu plus de 13 % selon l'ASF. Enfin, nous avons vu notre nombre total de dossiers progresser de 3,8 % et nous avons enregistré une baisse de notre montant moyen financé de seulement 5,5 %. Nous expliquons ces résultats à la fois par le fait que nous n'avons pas durci nos "scores" et par le fait que nous avons dû prendre quelques parts de marché aux captives. Nous avons d'ailleurs accordé beaucoup plus d'encours. Pour preuve : la croissance de volume de notre offre destinée à prendre le relais des "floor plans" constructeurs a été de 47 % et le nombre de ses bénéficiaires a progressé de 17 %, environ 50 millions d'euros d'encours devant être délivrés par CGI sur 2009. Last but not least. Notre chiffre d'affaires avec les concessionnaires indépendants a grimpé de 1 %, alors que la production globale baisse de 2 %.

JA. Comment expliquez-vous que vous ayez été plus performants au niveau du VO que du VN ?
J-H.D. Les concessionnaires ont sans doute privilégié le VN avec les captives et le VO avec les sociétés de financements indépendantes. Ils procèdent souvent de la sorte lorsqu'ils constatent une baisse du taux de pénétration des captives. Nous ne sommes bien sûr pas exclusifs. Nous prenons aussi bien des dossiers VN que VO, nos niveaux de marges étant identiques en VN et en VO. Concernant notre baisse de production au niveau des produits locatifs, ils s'expliquent en grande partie par le fait que les concessionnaires ont été quelque peu réticents à en proposer après avoir eu des difficultés à écouler leurs stocks à la fin 2008. Ils ont été sensiblement moins nombreux à vouloir assumer les buy-backs. La part de notre offre locative où le risque est assuré par nous et non par le concessionnaire est d'ailleurs passée dans notre production globale de produits locatifs de 9 % à 12 % entre le premier semestre 2008 et le premier semestre 2009. Nous suivons donc de très près l'évolution de ce produit, ce dernier étant sans doute appelé à se développer au cours des prochains mois ou années.

JA. Quelles ont été les performances de votre pack multigaranties "Idéal" et de votre activité de formateur de FM ?
J-H.D. "Idéal" participe toujours à notre production globale à hauteur de 10 % ou 12 %, ce pack ayant fait l'objet de partenariats avec les sociétés Covea Fleet, Europ Assistance et RAC (Ndlr : voir JA n° 1060/1061). Il comprend entre autres une garantie assistance, une garantie pièces et main-d'œuvre et une garantie valeur d'achat. Côté formation, nous avons formé au premier semestre une vingtaine de nouveaux FM, 40 % de notre production globale étant toujours issue des FM. Nous aimerions toutefois accroître le nombre de FM officiant actuellement dans l'Hexagone. Pour ce faire, nous comptons bien sûr sur notre programme de fidélisation Fidback. Il n'empêche. Nous souhaiterions aussi que nos confrères indépendants en fassent un peu plus la promotion, des concessionnaires pouvant s'interroger sur l'opportunité de créer ou de maintenir ce type de poste en période de crise. Or, il assure un revenu stable et certain, bien nécessaire en ce moment.

JA. Quelles vont être vos priorités au cours des prochains mois ?
J-H.D. Nous allons plus que jamais privilégier les financements de stocks, l'objectif étant bien sûr de recruter de bons partenaires concessionnaires. Nous ne sommes en tout cas pas déçus par nos dernières recrues, peu de partenaires concessionnaires ayant "flanché" au cours de ces derniers mois (Ndlr : CGI travaille avec environ 800 partenaires concessionnaires). Sur l'ensemble de l'exercice, nous aimerions compenser à la fois la baisse de notre chiffre d'affaires et celle de notre montant moyen financé. En d'autres termes, nous souhaiterions accroître sensiblement le nombre de dossiers traités au second semestre. Nous comptons y parvenir notamment en renforçant notre politique d'autonomie à l'égard de nos agences, ces dernières étant au cœur de la qualité de service rendu aux concessionnaires. Nos agences, actuellement au nombre de 20 dans l'Hexagone, disposent déjà d'une grande marge de manœuvre dans l'acceptation des dossiers et la fixation des taux. Nous ne considérons donc pas 2009 comme une année de transition ou une année à oublier. Même si notre outil Web d'aide à la vente destiné à nos partenaires sera lancé l'année prochaine et que les montants moyens financés devraient surtout repartir à la hausse en 2010.