GMAC banque : Une année record

...pour la marque Opel (- 8 % en 2004), que GMAC Banque réalise une performance sur l'exercice 2004 avec une progression de sa production globale en volume (hors LLD, cette activité étant gérée par Masterlease) de 27,8 % pour un montant financé de 158,94 millions d'euros. Le nombre total de dossiers est passé, en l'espace de 12 mois, de 12 265 à 15 540 (+ 26,7 %). "Je signe tout de suite pour réitérer ce genre de progression tous les ans", savoure Christophe Michaëli, directeur du développement de GMAC Banque. "Nous ne sommes pas non plus au même niveau que d'autres captives. Toutefois, nous avons effectué un gros travail tout au long de l'année. Nous en récoltons les fruits aujourd'hui", relativise-t-il.
Ce travail a donc été payant, notamment grâce à une nouvelle approche appelée le PGS (Partenariat Global par Segment). "Nous avons combiné l'activité financement de stocks avec le crédit à la consommation. Ainsi, nous avons pu rendre actifs des distributeurs qui ne l'étaient pas et faire progresser d'autres qui sommeillaient", explique Christophe Michaëli. En outre, GMAC Banque a multiplié les rencontres sur le terrain en étant plus proche du réseau.
Les produits complémentaires ont également contribué à ces résultats. "L'extension de garantie VN/VO, un contrat d'entretien et Autosenior (assurance pour les plus de 60 ans), lancés en début d'année 2004, n'ont été effectifs qu'à la fin du premier quadrimestre et sont montés en puissance progressivement", ajoute-t-il.
Le crédit classique reste la pierre angulaire des résultats de la captive. Le crédit VN compte pour près de 60 % de la production globale et représente plus de 9 000 dossiers sur les 15 540 financés au total par la captive. Avec une production de 90 millions d'euros en 2004, le crédit VN progresse de 36,3 %. Cependant, Christophe Michaëli retient également le bon comportement du financement VO en progression de 14,2 %, à 45 millions d'euros, pour 4 696 dossiers : "Nous avions anticipé les soubresauts du marché VN en étant à l'affût pour le VO. Nous avons pris de l'avance et nous nous préparons à continuer à progresser dans ce domaine en pensant que cette désaffection pour le marché VN va perdurer même si le crédit VN reste notre cœur de métier."
Par ailleurs, Christophe Michaëli ne s'attendait pas à d'aussi bons résultats pour la LOA/crédit-bail. Au premier semestre, l'activité affichait un recul du nombre de dossiers de 12,2 % (685 dossiers). Le dirigeant ne souhaitait pas "en faire une priorité", déclarant "que des efforts dans ce secteur auraient trop peu rapporté". Cependant, l'exercice 2004 se conclut à + 27,1 %, à 1 527 dossiers pour un montant de 23,59 millions d'euros. "Nous restons toutefois dans des petits chiffres. La LOA n'est pas notre cœur de business, ce n'est pas une solution pour nos clients. Même si ces résultats nous satisfont." Concernant 2005, Christophe Michaëli ne s'attend pas à connaître une semblable progression. Ce sera toutefois l'occasion de voir arriver un nouveau produit (Pro actif) dédié aux entreprises.

 Tanguy Merrien