Financo : La petite boîte qui monte…

...une croissance à deux chiffres en fin d'année. Pari tenu pour le challenger du secteur, filiale du Crédit Mutuel, avec 14 % de progression. Le résultat satisfait évidemment pleinement son responsable marché auto, Michel Brun, qui a pu constater une accélération de l'activité au second semestre. Au total, Financo a traité 15 216 dossiers en 2004 et réalisé 180 millions d'euros de financement (contre 158 millions en 2003). Sur ce chiffre global, le VN représente 81 millions d'euros, le VO 78 millions d'euros, la LOA et le crédit-bail 21 millions d'euros. Et 22 % des dossiers ont été réalisés avec un taux promotionnel de 6,08 %. Michel Brun ne se contente pas d'énoncer des chiffres, il prend aussi en compte le facteur humain. "Nous avons également progressé en termes de moyens humains, affirme-t-il. Nous peinions en effet dans le recrutement de nos équipes commerciales. Aujourd'hui, nous avons 90 commerciaux pour nos 18 agences réparties en France." Michel Brun l'avoue, il est difficile de s'imposer auprès d'une clientèle qui s'adresse majoritairement aux imposants mastodontes du marché, manque de notoriété oblige. "C'est un peu David contre Goliath, mais nous nous adaptons rapidement. Nous n'avons pas les moyens d'anticiper le marché, alors, nous nous inspirons des formules qui fonctionnent et nous fonçons. Il faut savoir réagir au bon moment."

Financo cible le VO

Financo joue donc pleinement la carte de la proximité, de l'accessibilité et du service pour ses clients qui sont pour la plupart des petites concessions indépendantes. Mais, sous le sceau de la confidence, Michel Brun révèle cependant que Financo est depuis peu présent dans deux grands groupes - sans pour autant dévoiler leurs noms - "dont un fait partie du Top 10". Changement de stratégie en vue ? Pour l'instant, Michel Brun s'oriente vers le VO. "Nous avons en effet un rôle à jouer sur le financement VO, qui mérite autant d'attention que le VN. Nous proposons par exemple une extension de la garantie avec une nouvelle offre SOS Crevaison - utile pour les personnes âgées - et nous augmentons la perte financière à 3 ans." Pas de révolution annoncée, mais des évolutions logiques et adaptées. La société n'a pas la taille nécessaire pour spécialiser le réseau selon les spécificités du marché, alors elle cherche plutôt à accroître sa force de vente. "Les captives, qui sont très fortes dans les offres packagées, estiment que, dans trois ans, 30 % des clients seront détenteurs de tels produits. Pourquoi ? Parce qu'ils veulent de la tranquillité, de la sécurité, du service… en bref, être pris en charge de A jusqu'à Z, d'où le succès de la méthode. Il faut donc jouer là-dessus."

 Muriel Blancheton