FCE Bank : Reconquérir son réseau

...du groupe Ford ce 1er semestre 2004, on pouvait s'attendre à une amélioration des performances de la captive financière. Ce ne fut pas le cas : le nombre de dossiers de financement VN a même chuté de 9 %. "Tout d'abord, explique Jean-Philippe Boghen, directeur général de FCE Bank, la progression des ventes du groupe Ford n'a pas été réalisée sur les particuliers, dont le niveau est resté stable". Non pris en compte dans nos tableaux, FCE Bank a notamment financé 6 700 véhicules pour des loueurs courte durée. Par ailleurs, la progression des ventes VN du groupe est surtout le fait des marques où la captive est encore peu présente (Jaguar, Mazda, Volvo), ce qui lui a fait perdre 5 points de pénétration, les financements VN ne représentant plus que 10 % des ventes VN du réseau.
Les raisons sont multiples : "Manque de compétitivité sur les taux en raison d'une mauvaise notation du groupe Ford, manque d'innovation sur nos produits", reconnaît Jean-Philippe Boghen. A partir du deuxième trimestre, FCE Bank a toutefois commencé à redresser la barre avec de nouvelles offres : IdéeFord sur 3 ans, comprenant une extension de garantie, qui a représenté 637 dossiers (à comparer aux 3 500 dossiers IdéeFord sur 2 ans) et des taux promotionnels à 2,70 % sur un an et 4,5 % sur 2 ans (sur le VN comme le VO). "Ces offres servent le réseau et la marque, elles attirent le client en concession mais, compte tenu des accords déjà signés entre les concessionnaires et les établissements financiers indépendants, c'est souvent un autre financement qui est souscrit", constate Jean-Philippe Boghen. Lors des prochaines négociations avec les concessionnaires en fin d'année, FCE Bank souhaite reconquérir une partie du réseau avec davantage d'offres produits, de meilleurs taux et une politique de financement de la concession mieux adaptée (stock, trésorerie, prêt immobilier). "Sans renier notre expertise en matière de fidélisation", précise Jean-Philippe Boghen, qui rappelle que la LOA IdéeFord est renouvelée dans 55 % des cas et que l'assurance Ford fait revenir le client en concession deux fois plus fréquemment qu'un autre assureur (quatre fois plus en cas de bris de glace).
L'activité de financement VO est restée stable à un niveau très bas : seulement 322 dossiers. La captive et son constructeur travaillent sur la création d'un label VO avec une extension de garantie, une amélioration d'IdéeFord VO et une offre de crédit classique. Le lancement de cette politique VO volontariste pourrait avoir lieu d'ici la fin de l'année. En attendant, la rentrée va déjà être riche de nouveautés avec un élargissement de l'offre LOA type IdéeFord sur 3 ans à toutes les marques du groupe et des taux promotionnels associés au lancement de la nouvelle Focus.

 X.C.