Entretien : Jean-Pierre Framezelle, directeur général délégué au commerce à la Diac.

...d'euros au 1er semestre 2007 à 527 millions d'euros au 1er semestre 2008, soit une hausse de 15,3 %. Mais la Diac n'oublie pas les entreprises.

Journal de l'Automobile. Quel bilan global tirez-vous de votre activité de financement auprès des particuliers sur le premier semestre 2008 ?
JEAN-PIERRE FRAMEZELLE. Nous avons enregistré une très bonne première moitié d'exercice, notre organisme ayant suivi les performances de la marque dans la vente aux particuliers. Le chiffre d'affaires que nous avons dégagé auprès de cette catégorie de clientèle est ainsi passé de 457 millions d'euros au premier semestre 2007 à 527 millions d'euros au premier semestre 2008. En revanche, et comme cela se produit toujours avec une captive qui doit accompagner une excellente performance de son constructeur, nous avons enregistré une diminution de notre taux de pénétration grand public sur les VN Renault et Dacia. Malgré cette diminution d'un peu plus de deux points, la très bonne performance de notre maison mère nous a donc permis d'accroître notre chiffre d'affaires. Ce dernier est réalisé aujourd'hui à 45 % par notre produit "New Deal".

JA. Justement, comment fonctionne ce produit de fidélisation ?
J-P F. Plutôt bien, et notamment sa formule en leasing dite Location avec Promesse de Vente ou LPV (Ndlr : les deux autres formules disponibles sont le crédit-ballon et la LLD). A fin juin, notre production VN était réalisée à 53 % avec le crédit-ballon et à 47 % avec la LPV. Or, nous tablions au départ sur une parité entre les deux formules, la troisième, à savoir la LLD, étant marginale. A noter que chez Nissan, ce produit, baptisé "Intégral by Nissan", a connu le même succès, le constructeur ayant proposé un certain nombre d'offres sans apports. Chez Nissan Finance, 37 % de la production est actuellement réalisée avec des produits fidélisants, soit 8 points de moins que chez Renault.

JA. Etes-vous satisfait par votre activité VO à destination des particuliers sur le premier semestre 2008 ?
J-P F. Nous ne sommes pas mécontents. Notre chiffre d'affaires a progressé de 3,3 %. Notre taux de pénétration sur les livraisons VO du réseau Renault est passé de 28,7 % à fin juin 2007 à 29,3 % à fin juin 2008. A terme, nous avons pour objectif de voir notre production de financement VO, portée par une offre fidélisante de type "New Deal", s'établir à hauteur de 15 %. Ce n'est pas tout à fait le cas aujourd'hui puisque ce type d'offre n'y entre encore qu'à hauteur de 10 %. Mais nous souhaitons fortement développer ce type d'approche. Nous désirons également mettre en place une politique de fidélisation forte dans le secteur du VO.

JA. Qu'est-ce qui explique que votre activité VN ait crû beaucoup plus vite que votre activité VO ?
J-P F. Nous pouvons l'expliquer en grande partie par la mise en place de l'écopastille, les ventes de petites voitures ayant beaucoup profité à Renault. Ainsi, presque toute notre croissance s'est faite auprès des seuls particuliers au premier semestre. Les dossiers que nous avons traités et les montants que nous avons financés sur la période, au niveau du crédit VN, ont respectivement augmenté de 23,33 % et de 17,46 % par rapport à 2007. Seul bémol. Nous avons eu confirmation de la tendance très nette à la diminution des apports comptants et à l'allongement de la durée des crédits, ce qui n'a fait qu'accentuer le développement des opérations cashback. Ainsi, à ce jour, 80 % de nos demandes de dossiers sur des opérations cashback se font sans apports. Nous ne faisons toutefois ce type d'opérations que sur des périodes limitées et qu'en LPV. Cela limite les risques. En effet, nous sommes propriétaires du véhicule avec la LPV.

JA. Pourquoi avez-vous enregistré une diminution de 2,81 % du nombre de dossiers traités et une baisse de 1,03 % des montants financés au niveau de la LLD au 1er semestre ?
J-P F. La première, et peut-être la seule explication, est une évolution dans la gamme des véhicules choisis. D'ailleurs, en taux de pénétration sur ce marché-là, on se maintient plutôt bien. Ce taux est passé de 34,8 % à la fin mai 2007 à 33,3 % à la fin mai 2008, une diminution due quasi exclusivement à la fin ou au non-renouvellement de contrats avec des sociétés d'auto-école. Le montant moyen financé à la fin mai 2008 atteignait les 14 600 euros au niveau de la LLD. Cette activité devrait pourtant croître sur l'ensemble de l'exercice 2008. En effet, nous devrions faire de plus en plus de LLD avec des nouveautés comme Laguna et Koleos.

JA. Quand sera lancée votre offre "New Deal Pro", le pendant professionnel de votre offre "New Deal" ?
J-P F. Nous la lancerons courant septembre ou début octobre. Destinée aux artisans, commerçants et très petites entreprises, elle sera proposée par le réseau Renault et sera disponible soit en version crédit-bail avec engagement de reprise soit en version LLD (Ndlr : le réseau sera rémunéré au même niveau avec les deux formules). Nous y associerons en outre une offre de services particulièrement étoffée dans sa formule LLD. Nous proposerons notamment de l'entretien, de l'assistance, de l'assurance emprunteur et de l'assurance auto. Si nous sommes très satisfaits de nos performances auprès des grandes et des moyennes flottes, nous le sommes un peu moins avec celles réalisées auprès des TPE. Nous voulons véritablement y imprimer notre marque. Nous estimons que ce marché a un fort potentiel et notre réseau sait déjà très bien vendre le "New Deal".

JA. Où en êtes-vous de votre produit de LOA longue durée de 60 mois ?
J-P F. Il devrait être disponible à la rentrée, c'est-à-dire courant septembre 2008, et viendra compléter l'offre "New Deal". Il couvrira en effet une période de 7 ans avec une garantie dite "Présence" de 5 ans, soit 3 ans de garantie constructeur et 2 ans d'extension de garantie (Ndlr : la durée moyenne des contrats "New Deal" est d'environ 3 ans). S'adressant à une clientèle particulière, il devrait aussi répondre à l'évolution actuelle du marché, marquée à la fois par une diminution des apports et un allongement des durées de financement. Bref, offrir une alternative supplémentaire aux consommateurs inquiets de l'évolution de leur pouvoir d'achat, d'autant que la hausse des taux est réelle depuis le début de l'année et qu'elle ne risque pas de s'inverser de sitôt selon les informations dont nous disposons.

JA. Quelles ont été les performances de votre label "OverLease" et de votre Carte Bleue sur les six premiers mois de l'année ?
J-P F. Nous totalisions 11 850 contrats labellisés "OverLease" parmi les 39 052 contrats d'acceptation portés par Diac Location à la fin 2008, soit une hausse de 11,89 % par rapport à la même période de l'année dernière. Nous comptions 10 590 contrats labellisés "OverLease" à la fin juin 2007, cette offre de location longue durée multimarques s'adressant essentiellement aux grandes flottes. Côté carte bancaire, nous avons réussi à placer 50 000 Carte Bleue depuis le début de l'année, date à laquelle nous l'avons lancée. Nous tablons toujours sur un rythme de 100 000 cartes placées par an.

JA. Selon vous, quel sera le bilan global de la Diac en 2008 ?
J-P F. Nos objectifs en termes de chiffres d'affaires seront sans doute atteints. Nos taux de pénétration devraient quant à eux diminuer, mais au maximum seulement d'un point.