Entretien avec Jean-Marie Thierry, directeur de l’activité automobile Viaxel

...Comment analysez-vous vos performances sur l'exercice écoulé ?
Jean-Marie Thierry. Sur un marché général en retrait, nous avons connu un bon exercice 2007. Nous avons enregistré une progression nette dans tous les secteurs, même si à l'image de la tendance globale du marché, nous constatons un transfert de l'activité de crédit VN vers des activités de location&crédit-bail.

JA. La forte hausse des taux constitue-t-elle à vos yeux la principale caractéristique du marché en 2007 ?
J-M.T. Je mettrais aussi en avant la forte concurrence entre les différents acteurs. Mais il est vrai que la hausse des taux de refinancement a été très significative en fin d'année dernière et continue de l'être début 2008. Nous sommes donc mis face à la nécessité de nous organiser pour ne pas répercuter ce phénomène sur le client. Chez nous, cela s'opère par une optimisation des outils et des systèmes. Mais on ne peut pas cacher que nous subissons les taux et qu'il est bien délicat d'anticiper au-delà de trois ou quatre mois, sauf à avoir recours à de longues études macro-économiques en amont. En effet, l'évolution des taux est liée à la situation économique générale, une situation assez trouble comme en témoignent les enquêtes sur les intentions d'achat qui varient notablement sur des périodes pourtant courtes. Toutefois, il convient de ne pas noircir le tableau : il n'y a pas d'état d'alerte dans notre secteur actuellement et janvier et février ont été de très bons mois pour nous. Le léger essoufflement constaté en mars est principalement lié à la variable des jours ouvrés.

JA. La hausse des taux n'est donc pas trop problématique pour vous, n'est-ce pas ?
J-M.T. Elle a indubitablement des effets, mais nous pouvons les absorber. D'autant qu'il y a une constante : le client ne raisonne pas en terme de taux, mais bel et bien en terme de mensualité.

JA. Parvenez-vous à mesurer les effets du bonus-malus au travers de votre activité ?
J-M.T. Nous constatons que les clients ont compris la mesure. Au-delà du contexte répressif mis en place dans l'Hexagone, ils souhaitent réaliser des économies et sont désireux d'apporter leur pierre à l'édifice pour le défi environnemental. In fine, ils acceptent de ne plus avoir des véhicules avec de gros moteurs. Mais en parallèle, les constructeurs ne semblent pas encore prêts et l'offre n'est pas en phase avec la demande. Il est difficile de réunir un bon niveau d'équipements sur des versions à petites motorisations. Par conséquent, pour nous, cela correspond à une baisse des montants moyens financés et des découverts moyens. Et les distributeurs ont tendance à enregistrer une baisse de leur chiffre d'affaires.

JA. Votre offre de LOA Direct Drive est-elle toujours aussi porteuse sur le VN ?
J-M.T. Oui, nous sommes satisfaits et en année pleine, nous ne sommes pas loin de notre objectif de 3 000 dossiers. Donc tout va bien.

JA. Constatez-vous toujours que les vendeurs choisissent en général une valeur de reprise basse ?
J-M.T. Même si les choses varient selon les marques et les points de vente, c'est plutôt le cas. Mais cela reste toujours logique, quel que soit le cas de figure. Et naturellement, nous surveillons cela de près.

JA. Les ajustements que vous avez apportés au contrat d'entretien lié ont-ils porté leurs fruits ?
J-M.T. Oui, cela fonctionne mieux avec une tarification simplifiée qui facilite la technique de vente sans toucher au prix. En outre, nous voyons émerger une nouvelle demande portant sur le "tout compris", ce qui est nouveau en France, mais que l'on peut expliquer aisément par l'évolution du statut de l'automobile : cela devient un objet utilitaire, d'usage et les clients raisonnent plus en poste budgétaire qu'en plaisir ou en image sociale. Et finalement, pour nous, il y a moins d'objections sur les prix qu'auparavant et la prime va aux offres globales.

JA. La très forte croissance que vous enregistrez en LLD s'accompagne-t-elle d'une évolution de votre portefeuille clients ?
J-M.T. Non, nous restons ancrés sur le périmètre de vente à l'unité. Avec d'excellents résultats auprès des TPE et des artisans. En fait, notre croissance s'explique par une bonne adéquation entre l'offre et la demande. Or, nous continuons à privilégier la proximité et toutes nos ventes sont réalisées sur le lieu de vente. Pour des notables locaux ou des artisans, l'importance de la notoriété du distributeur et d'un contact local demeure essentielle. D'où notre choix de nous positionner chez les concessionnaires pour être au bon endroit au bon moment.

JA. Pensez-vous que ce segment recèle encore un fort potentiel de croissance ?
J-M.T. Tout à fait ! D'ailleurs les grands loueurs ne s'y trompent pas et s'intéressent de très près à ce marché, comme en témoigne leur démarche de prospection groupée sur la base de fichiers de notaires, de médecins, etc. Et ce marché s'accroît d'autant plus que les concessionnaires peuvent ainsi s'affranchir des grands loueurs qui sont aussi leurs concurrents.

JA. Quelles sont vos prévisions pour le 1er semestre 2008 ?
J-M.T. Au 1er trimestre, nous sommes toujours à + 10, sur la même dynamique que l'an passé et nous espérons donc que les choses continuent à ce rythme. C'est à la fois rassurant, par rapport à nos choix et à notre stratégie, mais aussi déconcertant dans la mesure où c'est en décalage avec le discours ambiant. En France règne un discours alarmiste sur le futur, alors que l'économie va plutôt bien. Il y a aussi trop d'anticipation par rapport à la mondialisation. Au final, on peut craindre que cela ait un impact sur l'économie réelle… Or le cycle automobile français est actuellement orienté vers une phase de renouvellement, avec un parc de plus de 8 ans d'âge moyen. Il faut donc dynamiser ce renouvellement. Les mesures politiques liées à l'environnement sont bonnes, mais il faudrait aussi des mesures incitant à la consommation.

JA. Avez-vous de nouvelles offres en voie de lancement pour soutenir votre croissance ?
J-M.T. Oui, bien entendu. Mais notre plus fort potentiel de progression réside à mes yeux davantage dans l'efficacité commerciale : la technique de vente, la formation et les outils. Je pense par exemple à Internet, où nous avons un positionnement distinct de la concurrence, notamment avec Sofinco. Nos produits de financement sont proposés sur les sites marchands, avec des modules de simulation et d'acceptation on-line, et le financement ne fait ainsi pas sortir le client du site. On ne vend pas de voitures sur Internet, donc tout doit se conclure sur le point de vente, y compris le financement.

Photo : Selon Jean-Marie Thierry, le bonus-malus entraîne, pour diverses raisons, une baisse des montants moyens financés et des découverts moyens.