Enchères : Agorastore organise sa montée en puissance

Les quelque quatre-vingts personnes qui composent les effectifs se répartissent sur deux étages. Mais bientôt, Agorastore occupera un troisième niveau de ce bâtiment situé en plein cœur de Montreuil (93), où la maison de vente aux enchères a élu domicile il y a près de dix ans. "Nous sommes un peu à l'étroit et d'autres recrues sont attendues dans les mois à venir", nous souffle-t-on durant la visite.

Agorastore a de l'ambition sur le marché des voitures et du matériel industriel d'occasion. Pour exécuter son plan, il lui faudra passer à 90 salariés dès 2025 et certainement passer le cap de la centaine d'employés dans la foulée. "Nous attirons des talents, pour la plupart âgés de 25 à 40 ans, qui viennent de grandes structures. Ils se disent en quête de sens et apprécient de rejoindre une entreprise en croissance", résume-t-on encore. Des noms prestigieux comme Amazon, Leboncoin, ou Auto1 Group fusent dans la conversation.

40 % d'adjudication de voitures et d'utilitaires

Au terme de l'année 2023, le Conseil des ventes positionnait Agorastore au huitième rang des maisons de vente aux enchères. L'entreprise qui opère à 100 % en ligne depuis son origine en 2015 a totalisé 39 millions d'euros d'adjudication. Un montant obtenu avec les voitures d'occasion et le matériel industriel qui progressait alors de 11 % par rapport à 2022, quand le secteur gagnait 24,7 %, à près de 2,5 milliards.

Sur le seul segment du matériel industriel, les 13 millions d'euros d'adjudication en ont fait le deuxième acteur de la liste nationale. Agorastore s'est accroché à sa place, malgré son repli de 21 %, quand le marché prenait un point de croissance, à 129 millions d'euros, et que le leader Ritchie Bros s'envolait de 12 %, à 73,2 millions d'euros.

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La place de marché attire avant tout des acheteurs de voitures et véhicules utilitaires légers. Ils composent 40 % de la clientèle. Derrière, à parts relativement égales d'environ 20 %, les utilisateurs d'Agorastore viennent pour les poids lourds, pour les bus et autocars ou pour les engins de travaux publics. Sans chercher à faire varier les équilibres, "nous voulons gonfler notre activité propre aux PL et aux TP", confie Simon Sallandre, directeur des opérations.

Focalisation sur les utilisateurs et les synergies

Trois axes stratégiques ont été définis par Olivier de la Chaise, le président, et son état-major. Agorastore doit accroître sa connaissance du marché. Grâce aux statistiques, l'enchériste doit être en mesure d'anticiper de manière très locale la demande des acheteurs. "Autrement dit, gagner en pertinence d'accompagnement par une meilleure maîtrise du marché pour mieux conseiller nos fournisseurs, intervient Fabien Ravalison, directeur commercial du pôle équipements.

Les deux autres axes concernent d'abord les utilisateurs et ensuite les synergies de groupe. Pour ce qui a trait aux utilisateurs, Agorastore travaille sur ses outils et actions marketing avec l'objectif de mieux identifier ceux qui ont un fort potentiel, mais qui sont devenus inactifs. "Une classification détaillée des profils a été mise en œuvre, présente Jérémy Payan, directeur des données. Cette méthode vise à optimiser notre communication en fonction du risque de désengagement".

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Pour ce qui relève de la synergie, Agorastore va capitaliser sur deux récentes acquisitions. En 2022 puis en 2024, le groupe français a, tour à tour, mis dans son escarcelle les sociétés belges Auctelia et Clicpublic. Ces places de marché ayant pour spécialité les voitures, motos et véhicules plus lourds d'occasion permettent d'étendre la zone d'influence à un autre pays.

L'apport de l'intelligence artificielle

Soutenu par Bpifrance, Agorastore autofinance son développement. Outre les rachats de concurrents, Olivier de la Chaise mise sur l'évolution vers une société technologique. Une mission confiée à Jeremy Payan qui a le feu vert pour faire appel à des collaborations extérieures. "Le travail rendra les commerciaux plus autonomes, améliorera le ROI grâce à de meilleures recommandations d'actions et perfectionnera le sens de l'analyse", synthétise-t-il.

Qu'en sera-t-il de l'intelligence artificielle ? "J'y suis sensible, lâche Jérémy Payan. Il y a un champ des possibles. Nous expérimentons des innovations. Cela pourrait donner naissance à de nouveaux outils pour aider le marché au quotidien". Il finira par confier qu'une des figures françaises de l'intelligence artificielle s'est engagée à aider Agorastore dans le domaine du machine learning.