DIAC : “Au taux bas, nous répondons par de faibles mensualités”

...1,2 % et 11 %, la Diac réalise un premier semestre honorable. La captive obtient notamment une belle progression de sa pénétration auprès des particuliers : 39 % des ventes VN ont été financées contre 35,6 % un an plus tôt, et ce alors que les ventes de véhicules neufs à particuliers ne sont qu'en très léger retrait (à - 0,2 %). La pénétration de Nissan Finance progresse également, à 23 % des ventes VN, contre 19 % un an plus tôt. La Diac a eu recours à des taux promotionnels pour 38 % des financements, ce qui explique en partie la progression de sa pénétration.

Plus d'un VN sur 4 financé en New Deal

Ces taux bonifiés ont notamment profité à l'offre de financement avec engagement de reprise, New Deal, qui reste le cheval de bataille de la financière de marque. "C'est notre moyen de combattre la concurrence bancaire : au taux bas, nous répondons par de faibles mensualités. Le montant du loyer est l'élément déterminant dans l'esprit du client. Or, même face à des taux zéro, nous serons toujours capables de proposer une mensualité moindre dans le cadre d'une location avec promesse de vente", affirme Jean-Pierre Framezelle, directeur commercial de la Diac. Au premier semestre, près de 25 000 contrats New Deal ont été commercialisés ce qui amène le total de dossiers en cours à près de 100 000. "L'impact en termes de fidélisation à la marque se confirme : la fidélité des clients New Deal à Renault est de 20 points supérieure à la normale", souligne Jean-Pierre Framezelle. La progression de New Deal est faible ce semestre, + 3 %, mais sa pénétration est en nette amélioration : "26,6 % des commandes clients sont financés en New Deal, contre 20 % au premier semestre 2004", se satisfait Jean-Pierre Framezelle. Sur le seul mois de juin, la pénétration a explosé, à 29 % des commandes ! Disponible sous différentes formes (crédit, LOA ou LLD), New Deal a fait la part belle au crédit ce semestre, avec 73 % des contrats, contre 58 % au premier semestre 2004.

Plus de 30 % des VO sont financés

Au global, le chiffre d'affaire crédit progresse de 10 % pour un nombre de dossiers en hausse de 6 %. Quant au couple LOA/crédit bail, il baisse de 2 % en nombre de dossiers mais augmente de 1,6 % en chiffre d'affaires. La raison : "Il y a l'évolution du mix produit mais aussi une tendance à la réduction des apports, analyse Jean-Pierre Framezelle. Aujourd'hui, certaines opérations régionales vont même jusqu'à proposer des financements sans apport".
Le financement VO est pour sa part en léger recul : - 4 % en nombre de dossiers. "Avec un volume annuel de ventes réseau à particuliers de l'ordre de 200 000 unités, notre pénétration dépasse les 30 % sur ce marché", rappelle Jean-Pierre Framezelle. L'équivalent New Deal sur le VO, bénéficiant des mêmes taux, ne remporte pas le même succès : "Notre pénétration n'est qu'à 5 % des ventes VO, soit 5 fois moins que sur le VN, nous devons au moins atteindre 10 % car le client VO doit aussi être fidélisé". Comme pour le VN, la Diac passe progressivement à une communication sur le loyer avec, par exemple, du 1er septembre au 15 octobre 2005, les Renault dCi d'occasion à 149 euros par mois *. "Toutes les concessions disposent d'un outil de cotation sur leur poste vendeur Isis, qui leur permet de faire facilement une offre de LPV sur un VO", rappelle Jean-Pierre Framezelle. 

Opération "4 mois d'assurance dommages offerts" en octobre

L'extension de garantie VO, Présence, qui se greffe sur la durée du financement, est en progression de 2 % et représente près d'un financement VO sur deux. L'extension de garantie VN est pour sa part en retrait de 15 %. Sa durée est indépendante de celle du financement, "car nous favorisons, avec les produits New Deal, les durées de financement courtes qui accélèrent le rythme de renouvellement du véhicule".
Les contrats d'entretien VN, dont une grande partie sont vendus par Diac location, sont également en net retrait (- 22 %). En revanche, les assurances facultatives (décès et perte financière) sont en progression : "Nous atteignons un taux de pénétration de 125 % à fin juin, contre 121 % au premier semestre 2004", souligne Jean-Pierre Framezelle. Quant à l'assurance dommages, avec 1 000 contrats commercialisés en 6 mois, la Diac est loin de son objectif de 10 000 contrats annuels. Toutefois, l'opération "4 mois d'assurance offerte", soit 33 % de réduction sur les contrats d'assurance souscrits avec New Deal pendant les OPO d'octobre, devrait relancer le produit.

Xavier Champagne